Die telefonische Kaltakquise ist als Vertriebsinstrument immer noch relevant – wenn sie richtig gemacht wird. Untersuchungen zeigen, dass 92 Prozent aller Kundeninteraktionen über das Telefon stattfinden. Telefongespräche sind nach Empfehlungen die zweitwichtigste Geschäftsmethode, um potenzielle Kunden zu erreichen. Mit diesen fünf Tipps holen Sie das Beste aus der Telefonakquise im B2B heraus.

1. Haben Sie einen Grund für den Anruf

Wenn Ihr einziger Grund für den Anruf darin besteht, einen Verkauf abzuschließen, werden Sie Ihre potenziellen Kunden verärgern. Das Internet bietet die einmalige Chance, vor dem Gespräch mehr über potenzielle Kunden zu erfahren. Kein Verkäufer sollte einen Interessenten blindlings anrufen. Ihre Leads zu recherchieren bedeutet, online nach Informationen zu suchen. So können Sie verstehen, welches Problem die Interessenten lösen wollen und mehr über ihre Branche und das Unternehmen erfahren. Am wichtigsten ist jedoch, dass Sie dadurch Ihre Erfolgschancen erhöhen, indem Sie Interessenten anrufen, die Ihr Angebot wirklich benötigen. Bei einer erfolgreichen Telefonakquise im B2B geht es vor allem darum, eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen und Vertrauen zu schaffen.

2. Bringen Sie die Vorteile früh ein

Ein Zuhörer wird schnell abschalten, wenn Sie ihm nicht von Anfang an klarmachen, welche erstaunlichen Vorteile ein Kauf bei Ihnen bietet. Je mehr Sie über das Produkt wissen, desto besser können Sie es einem potenziellen Käufer verkaufen. Ein engagierter Verkäufer sollte den Wert des Angebots überzeugend und präzise darstellen können. Produktinformationen sind durch Broschüren, Kataloge, Produktwebseiten und Unternehmensblogs leicht verfügbar. Informationen aus diesen Quellen zu haben, ist zwar grundlegend, aber nicht ausreichend. Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie verstehen, was die Konkurrenz macht, was sie anbietet und wie sie es präsentiert. Es ist auch ratsam, Kundenfeedback zu verfolgen, um zu wissen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen wahrgenommen werden. Wenn Sie Informationen aus all diesen Quellen haben, sind Sie auf Fragen und Eventualitäten vorbereitet.

3. Stellen Sie Fragen

Der Vorteil an Fragen liegt darin, dass sie Antworten erfordern. Die Person, die Sie kalt angerufen haben, möchte das Gespräch so schnell wie möglich beenden, aber indem Sie Fragen stellen, halten Sie sie ein bisschen länger in der Leitung. Es gibt eine Debatte darüber, ob Verkäufer ein Skript für Kaltakquise vorbereiten sollten. Die Antwort ist ein klares Ja, wenn Sie die richtige Vorlage haben! Ein falsches Skript kann einen Verkäufer einstudiert wirken lassen und das Gespräch in eine ungünstige Richtung lenken.

Das richtige Skript ermöglicht es Ihnen, alle Informationen im Gespräch zwischen Ihnen und dem potenziellen Kunden unterzubringen. Das bedeutet, dass jedes Wort im Skript dem Gespräch einen Mehrwert verleiht und nicht von ihm ablenkt. Ebenso sollte ein gutes Verkaufsskript mehrmals überarbeitet und anhand der erhaltenen Antworten optimiert werden. Nachdem Sie mehrere Cold Calls geführt haben, lassen Sie die Ergebnisse, sowohl positive als auch negative, in Ihr nächstes Gespräch einfließen. Nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor, indem Sie jede Vorlage auf eine Persona zuschneiden. Am wichtigsten ist, dass das Beherrschen Ihres Skripts Ihr Selbstvertrauen bei der telefonischen Leadgenerierung stärkt.

4. Die ideale Zeit zum Anrufen finden

Eines der größten Probleme, mit denen sich Verkäufer auseinandersetzen müssen, ist das richtige Timing. Kaltakquise hat im Gegensatz zum Inbound-Verkauf viele Nachteile. Sie wollen Ihre Chancen nicht verschlechtern, indem Sie potenzielle Kunden zu ungünstigen Zeiten anrufen.Die beste Zeit für einen Anruf bei potenziellen Kunden zu bestimmen, ist schwierig. Es wurden zahlreiche Studien zu diesem Thema durchgeführt.

Eine dieser Studien ergab, dass Mittwoch und Donnerstag die besten Tage für Verkaufsanrufe sind. Am Montag ist oft zu viel los, während sich die meisten Arbeitnehmer am Freitag auf das Wochenende vorbereiten.Ebenso kann es kontraproduktiv sein, früh am Morgen anzurufen. Als Vertriebsmitarbeiter besteht die beste Strategie darin, alle Ihre Anrufe zu analysieren, um festzustellen, zu welchen Zeiten Sie die meisten positiven Reaktionen erhalten haben. Dies kann Ihnen dann eine fundierte Vorstellung davon geben, wann Sie Ihre Anrufe planen sollten.

5. Beenden Sie das Gespräch immer mit einer Aufforderung zum Handeln

Auch wenn Ihr Gesprächspartner nicht bereit ist, ein Geschäft am Telefon abzuschließen, heißt das nicht, dass Sie es mit einer Absage beenden sollten. Fragen Sie stattdessen, ob der Kunde daran interessiert ist, mehr zu erfahren. Dann können Sie ein weiteres Treffen vereinbaren, das leicht zu einem Verkauf führen kann.

Dazu gehören E-Mail-Newsletter, Gespräche in den sozialen Medien und weitere Telefonanrufe. Beim Durchlaufen Ihres Verkaufsgesprächs sollten Sie Ihrem Interessenten strategisch Informationen übermitteln, je nachdem, in welcher Phase des Kaufprozesses er sich befindet und wie oft Sie bereits mit ihm kommuniziert haben. Wenn Ihr Kontakt nach weiteren Informationen fragt, geben Sie ihm diese. Das ist ein Zeichen dafür, dass er alles verdaut hat und bereit für mehr ist.

Fazit

Richtig gemacht ist die telefonische Leadgenerierung auch im Zeitalter des Internets noch eine gültige Vertriebstechnik. Natürlich sind die Zeiten vorbei, in denen Vertriebsmitarbeiter wahllos Leads anriefen, in der Hoffnung, einen Verkauf zu landen. Der Einsatz von Technologie, um mehr über einen potenziellen Kunden zu erfahren, ein sicheres Skript und das Verständnis für das Produkt sind der erste Schritt zur Konvertierung. Auch das perfekte Timing für die telefonische Kaltakquise leistet einen großen Beitrag zum gewünschten Ergebnis.

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