Vertriebsanalyse 

Der erste Schritt zur Optimierung Ihres Vertriebs

Für Unternehmen aller Branchen ist ein leistungsstarker Vertrieb entscheidend. Nur wenn neue Kunden gewonnen und Stammkunden gehalten werden, ist ein wirtschaftliches Arbeiten mit steigenden Umsätzen möglich. Über Jahre und Jahrzehnte hinweg können erprobte Methoden nicht mehr funktionieren, so dass die Konkurrenz aufzuholen droht.

Eine Vertriebsanalyse deckt dies auf und hilft Ihnen, die Abläufe Ihres Vertriebs kurz- und langfristig zu optimieren. Im Folgenden zeigen wir Ihnen, welche Vertriebsanalyse Methoden zur Auswahl stehen und wie Sie diese mit einem professionellen Partner an Ihrer Seite richtig anwenden.

Was genau hat die Analyse zum Ziel?

Unabhängig von der wirtschaftlichen Situation einer Firma lohnt es, in regelmäßigen Abständen eine Analyse des Vertriebs durchzuführen. Besonders sinnvoll ist sie, wenn Umsätze stagnieren oder sogar zurückgehen. Dies ist ein Indiz dafür, dass vertraute Wege und Methoden des Vertriebs nicht mehr funktionieren und die Zielgruppe andere Formen der Ansprache bevorzugt.

Leider sind Schwierigkeiten im Vertrieb kaum an einem einzigen Faktor festzumachen. Veränderungen des Marktes, ein sich wandelnder Kundenkreis und Einflüsse wie die Digitalisierung führen zu einem komplexen Analysefeld, das hausintern kaum überblickt werden kann. Mit einem externen Vertriebsanalyse-Experten gewinnen Sie Klarheit und erhalten wertvolle Ansätze, wie sich diverse Vertriebsprozesse in Zukunft optimieren lassen.

Checkliste für die Vertriebsanalyse – was spielt ein?

Der Vertrieb jeder Firma und Branche setzt andere Schwerpunkte. Pauschal kann deshalb nicht gesagt werden, wie eine Vertriebsanalyse exakt abläuft. Die folgende Checkliste für die Vertriebsanalyse zeigt jedoch einige Punkte aus, die bei jeder Analyse grundlegend zu bedenken sind. Die Liste soll Ihnen helfen, ein Grundgefühl für Vertriebsanalyse Methoden zu gewinnen.

Folgende Bereichen werden innerhalb der Analyse überprüft:

1. Kundenbedarf und Zielgruppe

Ihr Kundenstamm verändert sich schleichend. Eine neue Generation an Kunden wächst heran, die andere Ansprüche in Preis, Qualität und Service stellt. Auch der Kundenbedarf von Stammkunden kann sich ändern, der schlimmstenfalls besser von der Konkurrenz abgedeckt wird.

Zur modernen Vertriebsanalyse gehört, die Customer Journey detailliert aufzuzeigen und an den einzelnen Punkten der Reise zu prüfen, wo Schwachstellen liegen. Wird die Zielgruppe in Marketing und Vertrieb noch richtig angesprochen? Hat sich die Struktur des Kundenkreises über die Jahre grundlegend geändert? Diese und weitere Fragen sind sachlich zu beantworten.

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2. Produkte und Dienstleistungen

Die Stärke Ihres Unternehmens hängt von Ihren Produkten oder Services ab. Doch was zeichnet Ihre Produkte überhaupt aus und verfügen diese weiterhin über Alleinstellungsmerkmale, die Ihre Konkurrenz nicht bieten kann? Haben Wettbewerber vielleicht in den letzten Jahren aufgeholt und können Sie sich deshalb nicht mehr auf die Einzigartigkeit Ihrer Produkte verlassen.

Neben dem Blick nach außen auf Ihre Zielgruppe ist der kritische Blick nach innen notwendig. So kann die Vertriebsanalyse zum Beispiel aufzeigen, dass der Innovationsgeist Ihrer Firma leidet und Ihr Vertrieb „alte“ Produkte vermarkten muss. Ein kritischer Blick auf den Wettbewerb und die stärksten Produkte der Konkurrenz gehört ebenfalls hierzu.

3. Vertriebsmethoden

Wenn Ihre Produkte und Services einzigartig sind und Sie Ihre Zielgruppe kennen, stellt sich nicht automatisch ein Erfolg im Vertrieb ein. Das Problem: Viele Firmen wählen aus Tradition heraus die falschen Mittel, um die Zielgruppe zu erreichen oder langfristig zu betreuen.

Hier spielt vor allem die Digitalisierung ein. Junge und dynamische Kunden erwarten von Ihnen eine starke digitale Präsenz. Eine schnelle Erreichbarkeit für ein Vertriebsgespräch oder Rücksprachen sollten eine Selbstverständlichkeit darstellen. Verschiedene Vertriebsanalyse Methoden zielen stärker auf den technischen Aspekt ab und überprüfen, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter moderne Medien und Kommunikationskanäle nutzen.

4. Umsetzung & Qualifikation

Vielleicht hat Ihr Unternehmen auch die dritte Hürde gemeistert. Sie stellen Ihren Mitarbeitern ein breites Spektrum an digitalen Tools für den zeitgemäßen Vertrieb zur Verfügung. Dies kann Hand in Hand mit einem starken Online-Marketing gehen, um beispielsweise in Social-Media auf sich aufmerksam zu machen.

Die technische Umstellung alleine sichert keinen Erfolg zu. Wichtig ist zu prüfen, wie gut jeder einzelne Mitarbeiter die neuen Anforderungen umsetzen kann. Dies hängt vom Wissen über die angewendeten Vertriebsmethoden und der Qualifikation im Umgang mit digitalen Hilfsmittel ab. Oft deckt die Vertriebsanalyse einen Bedarf zur Schulung Ihrer Mitarbeiter auf.

5. Vertriebsmanagement

Ihr Vertrieb benötigt klare Anweisungen und Zielsetzungen. Diese kommen nicht von alleine und sind im Laufe der Zeit immer wieder anzupassen. Die professionelle Analyse legt deshalb im letzten Schritt Wert auf ein funktionierendes Vertriebsmanagement, das Ihre Mitarbeiter intelligent und kraftvoll unterstützt.

So kann die Vertriebsanalyse zum Beispiel aufzeigen, dass dem Management selbst das Know-how im Umgang mit digitalen Vertriebsmethoden fehlt. Hierneben kommt es auf die richtige Form der Kommunikation und einen angemessenen Austausch auf Augenhöhe an. Ähnlich wie im Vertrieb selbst die gleichen Methoden nicht über Jahrzehnte hinweg funktionieren können, gilt dies auch für den Stil des Vertriebsmanagements.

Potenziale im Vertrieb nutzen

Die höchsten Potenziale im Vertrieb liegen ganz klar in diesen Bereichen.

Akquisitionsphase in Zeiten der  Transformation, Anfragenbehandlung, Angebotsgestaltung, Cross Selling, Preisverhandlungen, Preiserhöhungen, After Sales, Follow Up, Customer Journey, Generation-Management von still, Babyboomer X, Y, Z

Wer hier die richtigen Ansätze findet und umsetzt, kann seine Auftragsquote um bis zu 30+ % erhöhen und seine Marge um einige Punkte steigern. Dies trägt letztendlich zu einem höheren Unternehmenswert bei.

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