Verkaufsprozesse

Verkaufsprozesse können ebenso simpel wie ausgesprochen komplex sein. In jedem Fall sollten sie aber optimal zu den Ansprüchen der potenziellen Kunden und dem Angebot des Unternehmens passen. Änderungen auf dem Markt und Innovationen in anderen Bereichen müssen ebenfalls berücksichtigt werden. Aufgrund der umfassenden Möglichkeiten ist es oftmals schwierig, allein eine passende Strategie zu entwickeln und umzusetzen. Eine entsprechende Unternehmensberatung kann dann sinnvoll sein und zum Erfolg verhelfen.

Wann müssen Verkaufsprozesse optimiert werden?

Für den Bedarf an einer Optimierung der Verkaufsprozesse sprechen mehrere Faktoren, die sich auf das Unternehmen und damit auch auf die Kunden auswirken. Bei diesen Paint Points handelt es sich um:

Verlust von Aufträgen
Wichtige Gewinn-Margen sinken
Umsätze stagnieren oder sinken ebenfalls
Stückzahlen fallen verringert aus
Auslastung reduziert sich

Liquidität nimmt ab
Marktanteile gehen verloren
Wettbewerber werden stärker
eigene Innovationsstärke wird abgeschwächt

Dabei ist zu beachten, dass es sich nicht um saisonale und immer wiederkehrende Trends handelt. Stattdessen ist es eine gefährliche Entwicklung, die schlimmstenfalls das Ende des Unternehmens bedeuten kann. Im Idealfall wird daher auch dann eine Unternehmensberatung in Anspruch genommen, wenn (noch) keine dieser Punkte zutreffen. Denn bedingt durch die stetige Entwicklung bedeutet Schritt zu halten, langfristig zu planen und Neues schnell umsetzen zu können. Allein und ohne professionelle Anleitung ist dies jedoch schwierig und aufwendig. Es müssen erhebliche Anteile von wichtigen Ressourcen darauf verwendet werden. Schneller, einfacher und damit effizienter ist die professionelle Beratung.

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Wie profitiert das Unternehmen von der Unternehmensberatung?

Am Anfang der Unternehmensberatung steht eine Bestandsaufnahme. Hierbei werden auch Verkaufsprozesse offengelegt und Abläufe analysiert. Die Position auf dem Markt lässt sich damit ebenso erklären, wie diverse Entwicklungen und Probleme. Es zeigen sich jedoch ebenfalls Verbesserungspotenziale, Vorteile und Möglichkeiten. Diese müssen nicht mit großem Aufwand verbunden sein.

Bereits kleine Änderungen können ausreichen, um eine neue Richtung einzuschlagen und den Erfolg des Betriebs auszubauen. Die Erhöhung des Erfolgs geht mit einer größeren Freiheit einher. Ressourcen werden frei und lassen sich für Innovationen aufwenden. Ebenso können damit neue Abteilungen geschaffen oder Investitionen in das eigene Unternehmen vorgenommen werden. Für den Erfolg und den Umsatz ist eine Beratung also ein bedeutender positiver Einfluss.

Das Arbeitsklima kann davon ebenso profitieren. Bereits beim Onboarding-Prozess lässt sich damit mehr Klarheit schaffen. Eine optimierte und klare Aufteilung der Aufgaben reduziert zudem Frustration unter den Mitarbeitern und erlaubt eine bessere Differenzierung der einzelnen Abteilungen. Auch das hat einen positiven Einfluss auf das Arbeitsklima. Ein angenehmes Arbeitsklima begünstigt wiederum hohe Produktivität, reduziert Fluktuation und kann sogar dazu beitragen, dass sich Mitarbeiter mehr und kreativer einbringen.

Professionelle Beratung in Bezug auf die Verkaufsprozesse kann zudem die Kommunikation mit potenziellen Kunden verbessern. Weil Verkaufsprozesse und weitere Abläufe genau analysiert und gegebenenfalls optimiert werden, lassen sich Unique Selling Points einfacher vermitteln. Darüber hinaus entstehen die folgenden Vorteile durch die

Unternehmensberatung und damit einhergehende Trainings. Bei diesen handelt es sich um:

Schonung und Einsparung von Ressourcen
Nutzung neuer Techniken und Strategien
Vermeiden und Vorbeugen von Fehlern und Problemen

Ausschöpfung des vorhandenen Potenzials
höhere Durchsetzungskraft in Bezug auf die Konkurrenz

Für die professionelle Beratung in Bezug auf Verkaufsprozesse sprechen also zahlreiche Vorteile. Es stellt sich jedoch gerade durch die Einschränkungen, die durch Corona erfolgten, die Frage, wie diese Beratung erfolgen kann und sollte.

Vorteile von Live-Beratung und Live-Trainings vor Ort gegenüber reinen
digitalen Webinaren

Webinare und Online-Versionen waren in den Zeiten von Corona-bedingten Einschränkungen eine gute Möglichkeit, Präsentationen und Beratungen nicht vollständig ausfallen zu lassen. Allerdings erforderten sie eine entsprechende Umstellung auf beiden Seiten und weisen nicht nur Vorteile auf.

Eine Live-Beratung vor Ort kann in Kombination mit Trainings also die bessere Variante sein. Doch warum ist das der Fall?

Zum einen, weil ein direkterer Kontakt gegeben ist. Sie können plötzlich aufkommende Fragen stellen und umgehend eine Antwort erhalten. Gegebenenfalls wird dadurch der Aufwand verringert und Probleme lassen sich schneller klären. Hinzu kommt, dass der technische Aufwand geringer ist. Beratung und Trainings vor Ort zu erhalten bedeutet zudem, dass die Zeit dafür eingeplant und reserviert ist. Das kann die Konzentration auf das Thema verbessern und schaltet Ablenkungen aus. Aufgrund der Beratung im Unternehmen ist es bei Trainings möglich, die einzelnen Schritte praktisch zu durchlaufen. Das vergrößert den Lerneffekt.

Die Kommunikation zwischen den Teilnehmern lässt sich einfacher steuern und die Maßnahmen können interaktiv gestaltet werden. Voraussetzungen dafür sind natürlich, dass sich alle zur gleichen Zeit am gleichen Ort befinden. In einigen Unternehmen kann das problematisch sein. In anderen lässt es sich gar nicht umsetzen. Das gilt nicht nur für Zeiten des Lockdowns. Aufgrund zunehmender Internationalisierung und vermehrter Arbeit im Homeoffice können Mitarbeiter sich hunderte von Kilometern entfernt befinden. Hier kommen Online-Möglichkeiten der Beratung ins Spiel.

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Online-Möglichkeiten der Beratung und ihre Vorteile

Während des Lockdowns und dem Ausfallen oder Verschieben von Messen, Kundengesprächen und anderen Aktivitäten, die wichtig für die Verkaufsprozesse sind, erhielten Online-Möglichkeiten eine neue Bedeutung. Anstatt vollständig auf den Austausch und die Gelegenheiten zu verzichten, gewannen Videokonferenzen und Webinare an Beliebtheit. Dabei stellten sich auch vermehrt die Vorzüge dieser Varianten heraus. Zu diesen gehören unter anderem:

online bereitgestellte Inhalte können jederzeit und überall abgerufen werden
ideal für Unternehmen mit weit verstreuten Mitarbeitern
Inhalte können als Basis und Vorbereitung zum Einsatz kommen
beispielhafte Umsetzung lässt sich bildlich darstellen

auch für große Anzahl von Teilnehmern möglich
keine Anreisekosten
verringerter Zeitaufwand

Unterschieden werden muss hierbei natürlich danach, ob es sich um ein zugeschnittenes Angebot oder generelle Einführungen in ein Thema handelt. Webinare bieten sich für die Klärung der Basis an. Trainings und Coaching sollten ebenso wie Beratungen hingegen angepasst auf das Unternehmen sein.

Hybrid-Varianten als Kombination

Präsenz oder Online? Auf diese Frage gibt es nicht immer eine eindeutige Antwort. Das muss es auch nicht. Denn eine Kombination aus beiden Varianten ist ebenfalls möglich. Bei den zugeschnittenen Varianten können beispielsweise Vor- und Nachbereitung online erfolgen. Das reduziert die notwendige Zeit für Beratung und Trainings und kann Coachings vor Ort effizienter gestalten.

Wie genau die Aufteilung und das Angebot ausfallen, ist von verschiedenen Faktoren abhängig und sollte daher individuell zugeschnitten werden.

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