Vertriebsberatung
Der entscheidende Schritt zu Verkaufs- und
Gewinnsteigerung
Ohne Vertrieb kein Absatz – ohne Absatz weder Umsatz noch Gewinn – ohne wirtschaftlichen Erfolg keine Arbeitsplatzsicherung – ohne Beschäftigte keine Abwicklung der generierten Aufträge
Auf diesen ebenso einfachen wie schlüssigen Nenner lässt sich der Kreislauf eines jeden am Wirtschaftsleben teilnehmenden Unternehmens bringen. Der Unternehmer hat – mit allen damit verbundenen Chancen und Risiken – die Aufgabe, diesen Kreislauf in Gang zu halten und ihn weiterhin zu optimieren.
Jeder Unternehmer ist gut beraten, seinen Fokus auf eine professionelle Vertriebsberatung zu richten und schon an dieser Stelle auf den Unternehmenserfolg Einfluss zu nehmen. Immerhin ist es erwiesen, dass 80 Prozent der Unternehmen ihren Verkaufserfolg sehr gut steigern können.
Es lohnt sich also, an dem Hebel Beratung im Vertrieb anzusetzen!
Von der Vertriebsstrategie zur dauerhaften Kundenbindung
Vertriebsberatung definiert sich als eine unternehmerische Beratung der Beschäftigten im Vertrieb, wie sie die Waren, Produkte oder Dienstleistungen kurz-, mittel- und langfristig sowohl vermarkten als auch verkaufen. An dieser Stelle wird in die strategische, die operative sowie in die taktische Beratung unterschieden.
Dazu bieten sich mehrere Möglichkeiten und Wege an:
Live Beratung vor Ort und ihre Vorteile als Präsenzveranstaltung
Die klassische und nach wie vor bewährte Vertriebsberatung geschieht live vor Ort im Unternehmen als Präsenzveranstaltung vis-à-vis. Diese Events buchstäblich zum Anfassen waren schon in der Vergangenheit erfolgreich und werden es auch zukünftig bleiben. Face-to-Face wirkt auf die Teilnehmenden immer persönlich. Händedruck und aufmunterndes Schulterklopfen vermitteln ein wohliges Gefühl der Akzeptanz. Die Körpersprache mit Mimik, Gestik und Emotionen kommt live rüber.
Live Beratung mit Präsenz vs. digitale Webinare
Webinare haben ihre Vorteile in den Bereichen Organisation, Zeit- und Kostenmanagement. Das Meeting findet per Onlineschaltung statt. Man sieht und trifft sich, ohne dass ein verbindendes Gemeinschaftsgefühl entsteht. Es gibt weder Grüppchenbildung vor dem Konferenzraum noch Zweier- oder Dreiergespräche. Man ist zusammen, ohne eine Gemeinschaft zu sein.
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Möglichkeiten für zeitgemäße Vertriebsberatungsformen
An einer Digitalisierung der 2020er-Jahre mit der dazugehörigen Künstlichen Intelligenz, kurz KI führt kein Weg vorbei – sie ist im Gegenteil ausdrücklich gewünscht, sie wird gefordert und gefördert. Das hat auch Auswirkung auf Art und Form der Beratung im Vertrieb. Die Verschiebung hin zu Onlineevents ist unverkennbar und auch nicht aufzuhalten. Jetzt geht es darum, den Online-Sektor zu optimieren:
Beratungen Online
Die Umstellung auf Online-Kommunikation musste Corona-bedingt in den vergangenen Monaten im Schnelldurchgang bewältigt werden. Das hat bestens geklappt, zumal die Homeoffice-Notwendigkeit den Onlineprozess noch beschleunigt hat. Die Auswahl unter den Beratungstools ist ebenso groß wie vielfältig. Eine Online-Verkaufsberatung bietet die entscheidende Grundlage für den sich oftmals daran anschließenden Onlineverkauf.
Seminare Online
Onlineseminare durchzuführen ist in der heutigen Zeit kein Problem und wird von den Teilnehmenden zunehmend mehr gewünscht. Seminare sind in erster Linie Schulungs-, Aus-, Fort- und Weiterbildungsmaßnahmen; das Get-together tritt dabei in den Hintergrund. Die Zeit- und Kostenersparnis von Webinaren ist für alle Beteiligten und Betroffenen ganz einfach bestechend und nicht wegzudiskutieren – Stichwort: Work-Life-Balance.
Coaching Online
Die heutigen Tools der Informationstechnologie sind so perfekt, dass auch ein aufwändiges Coaching problemlos online möglich ist. Während bei Präsenzevents, wie es heißt, der Konferenzraum hergerichtet wird, muss das – wenn auch in wenig aufwändigerer Form – auch beim Online Coaching so geschehen. Der Coach nimmt mit einer geschickten virtuellen Hintergrundgestaltung maßgeblichen Einfluss auf eine angenehme Coaching-Atmosphäre.
Hybrid als Mix aus Online und Präsenz
Das Nonplusultra ist zweifellos die Hybridvariante nach dem Grundsatz: Das eine tun und das andere nicht lassen. Hier wird unterschieden in analoge sowie in virtuelle Hybridevents. Mit einem Hybridevent werden Elemente, Inhalte, Formen oder ganze Formate miteinander kombiniert, sodass daraus ein ganz neues Eventformat entsteht.
Eine andere Hybridvariante ist – vergleichbar mit Hybridautos – der Wechsel zwischen Online und Präsenz, wobei der Schwerpunkt durchaus auf dem Onlinebereich liegen darf, kann oder gar soll.
Mehr Erfolg durch professionelle Messeauftritte!
In meinem E-Book erhalten Sie Tipps für ein erfolgreiches Messemanagement. Gerne unterstütze ich Sie dabei, alle Phasen einer Messebeteiligung praxisorientiert zu gestalten.
Einfluss der Unternehmensberatung mit ihrer Vertriebsberatung auf Training
und Vertrieb
Von der Unternehmensberatung wird ganz allgemein ein spür- bis nachweisbarer Mehrwert für die Firma als den Auftraggeber erwartet. Für die professionelle und gute Unternehmensberatung ist das kein Problem und eine Selbstverständlichkeit. Sie blickt von Haus aus über den Tellerrand und erkennt auf Anhieb diejenigen Bereiche, in denen Verbesserungs- sowie Optimierungsbedarf besteht. Der Einfluss ist insofern sowohl direkt aus auch groß.
Vertriebsleiter-Controlling braucht Klarheit bei Vertriebsprozessen
Jeder Vertriebsleiter muss Menschen – zum Erfolg – führen. Von deren Leistung profitiert er unmittelbar. Seine Vorgaben zu den Vertriebsprozessen müssen klar, einheitlich und transparent sein. Je ausgeprägter das der Fall ist, umso effektiver ist ein Vertriebsleiter-Controlling möglich. Das gilt auch und ganz besonders für das unverzichtbare Onboarding von neuen Mitarbeitenden. Auch wenn die Fluktuationsrate geringgehalten werden kann, so gibt es dennoch vielerlei Anlässe für Wechsel innhalber der Vertriebsbelegschaft.
Vertriebsberatung – Must-Have vs. No-Gos
Güte und Qualität einer professionellen Vertriebsberatung orientieren sich daran, wieviel Beratungsinhalte die Coachees anschließend auch tatsächlich im Vertrieb umsetzen. Insofern gehört Must-Have ebenso dazu wie No-Gos. Grundlage ist zunächst der Potentialcheck, gefolgt von der Vertriebsberatung mit Etappen wie Coaching, Training bis hin zum praktischen Training on the Job. Zu den schlimmsten No-Gos gehören die unterm Strich falsche Präsentation des Verkaufsangebotes sowie die Verwendung von alten bis überholten Verkaufstaktiken aus den vergangenen Jahrzehnten.
Dazu einige Beispiele aus dem Alltag über direkte und mittelbare Folgen einer unprofessionellen Verkaufsberatung:
- rasanter Auftragsrückgang
- Sinken wichtiger Gewinnmargen
- Umsatzstagnation bis hin zum Umsatzrückgang
- Produktionsabfall bei den Stückzahlen
- Reduzierung der Maschinenauslastung
- Schrumpfen der Unternehmensliquidität
- Verlust von Marktanteilen
- Abschwächen der bisherigen eigenen Investitionsstärke
- Stärkung der Konkurrenz durch die eigene Inkompetenz
- ….. und weitere
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Vertriebsberatung mit Simulationen – Generalprobe für den Sprung ins kalte Wasser
Mit einer Simulation werden Was-wäre-wenn-Szenarien durchgespielt und getestet, analysiert sowie untersucht. Im Rahmen der Verkaufsberatung sind sie der beste vorstellbare Härtetest. Jedes Verkaufsgespräch ist neu und verläuft anders als das vorangegangene. Vor diesem Hintergrund können gar nicht genug Was-wäre-wenn-Szenarien inszeniert werden – sie sind das beste Fitnessprogramm überhaupt.
Fazit zur Vertriebsberatung
Verkaufen ist nicht alles – alles ist nichts ohne Verkauf!
Mit diesem Slogan bringe ich als Unternehmensberater meine Vertriebs- und Verkaufsberatung auf den Punkt. Steigende sowie zahlenmäßig messbare Verkaufserfolge geben den Angehörigen des Vertriebsteams die Selbstsicherheit, das Richtige im Vertrieb zu tun, das Richtige so oft wie möglich zu wiederholen und die Richtigen im Vertrieb zu sein.
Wirtschaft braucht Vertrieb und zwar einen sehr guten!
Nehmen Sie jetzt gerne Kontakt zu mir auf, um sich näher und detaillierter über das Thema Vertriebsberatung informieren zu lassen.
Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören!