Vertriebsprozesse
Vertriebsprozesse optimieren und Vorteile nutzen
Digital und doch direkt und persönlich
Vertriebsprozesse können als Geschäftsprozess in einer Unternehmenswertschöpfungskette betrachtet werden. Alle Kontakte zwischen Unternehmen und Kunden sowie die Austauschbeziehung zwischen Unternehmen und Kunden werden in die Vertriebsprozesse einbezogen. Der Direktvertrieb bezeichnet die älteste Form des Vertriebs. Im Direktvertrieb verkaufen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt und persönlich an Ihre Kunden. Der Verkauf erfolgt unmittelbar zwischen Ihnen als Unternehmer und Ihrer Klientel. Im Direktvertrieb agieren Sie oder Ihr Außendienst als direkter Ansprechpartner für Ihr Unternehmen vor Ihren Kunden. Einerseits haben Sie die volle Kontrolle über Ihre Vertriebsaktivitäten und Vertriebskanäle, andererseits sind Sie aber auch vollumfänglich für Ihren Erfolg oder Misserfolg verantwortlich.
Die Vertriebsberatung bietet den Mandanten viele digitale Möglichkeiten, sowohl für die Vertriebsprozesse als auch für die Lösung von Vertriebsproblemen sowie weitere Services und Beratungen. Ein besonders attraktives neues Angebot ist die persönliche Online-Beratung per Video: Hier sprechen Sie direkt mit einem kompetenten Mitglied der Direktberatung, von Angesicht zu Angesicht, wie in einem virtuellen Beratungsraum.
Für die Echtzeit-Beratung müssen Sie keine zusätzliche Software installieren, Sie können sofort loslegen. Ein weiterer Komfortfaktor ist die Möglichkeit, einen Bildschirm zu teilen, mit dem Sie Dokumente mit Ihrem Berater auf dem Bildschirm anzeigen und diskutieren können. Optional ist auch ein Textchat ohne Video möglich. Die Vorteile liegen auf der Hand: Einerseits müssen Sie keine Filiale aufsuchen, können sich überall beraten lassen und haben einen Computer oder ein mobiles Endgerät griffbereit. Andererseits, was aus Corona-Sicht immer noch wichtig ist, vermeidet man den direkten Kontakt und muss sich daher keine Gedanken über die Hygienevorschriften machen.
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Relevanz der Beratung zu den Vertriebsprozessen
Die Bedeutung eines professionellen und strategisch ausgerichteten Verkaufsprozessmanagements (das sich neben Umsatz- und Ergebniszielen auch an den Entwicklungszielen des Unternehmens orientiert), ist für den Erfolg von Unternehmen in den letzten Jahren kontinuierlich gestiegen, auch weil sich die Gesellschaft und Wirtschaft im Kontext der digitalen Transformation in rasantem Tempo verändern. Dies eröffnet Unternehmen neue Möglichkeiten, ihre Geschäfts- und Vertriebsprozesse zu gestalten.
Wie einzelne Punkte im Vertrieb selbst umgesetzt werden, unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen. Die angebotenen Produkte und Dienstleistungen sowie die damit verbundenen Kundengruppen und Zielmärkte haben einen entscheidenden Einfluss auf die Instrumente. Effektive Vertriebsprozesse setzen voraus, dass das Management des Unternehmens bereits Entscheidungen über die geeigneten Zielgruppen und Positionierungen des Unternehmens sowie die wirtschaftlichen Ziele in der Unternehmensstrategie getroffen hat. Anschließend sollte bereits besprochen worden sein, welches Vertriebssystem verwendet wird und wie die Vertriebspolitik aufgebaut ist.
Die Beratung vor Ort hat Ihre eigenen Vorteile. Die Beratung bei den Kunden vor Ort ist für die PMC-Vertriebsberatung selbstverständlich! Insbesondere bei Großprojekten ist vor Auftragsannahme eine individuelle Beratung erforderlich. Natürlich lässt sich vieles telefonisch oder per E-Mail klären. Bei ganz individuellen Großprojekten sind jedoch persönliche Gespräche enorm wichtig. Denn nur wenn wir Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte genau kennen, können wir Ihnen maßgeschneiderte Beratungslösungen zu Ihren Vertriebsprozessen anbieten, die garantiert alle Ihre Anforderungen erfüllen. Und weil wir wissen, dass im Arbeitsalltag wenig Zeit für Diskussionen bleibt, sind unsere Berater sehr flexibel. Nach Vereinbarung können wir jederzeit auch eine Vor-Ort-Beratung in Ihrem Unternehmen durchführen.
Videoberatung als Vertriebskanal der Zukunft
Krisen beflügeln Innovationen. Die Corona-Pandemie und ihre Folgen haben den Einzelhandel zwangsläufig erfinderisch gemacht. Auch die Industrie, die in Deutschland noch vor zahlreichen Herausforderungen im Vertrieb steht, investiert in vielversprechende Digitalisierungspotenziale. Während der Abschottung der Branche mussten neue Vertriebsprozesse geschaffen werden. Aber auch nach der Öffnung des stationären Handels ist klar, dass digitale Customer Touchpoints auch in Zukunft eine wichtige Rolle spielen werden. Die Vorteile liegen auf der Hand:
• Digitale Vertriebskanäle haben das Potenzial, mehr Kunden zu gewinnen
• Der Verkauf ist nicht mehr an lokale Verfügbarkeit oder Öffnungszeiten gebunden.
Die Kommunikation in der Online-Verkaufsberatung erfolgt in zwei Richtungen: Die Kundenberater erhalten Informationen über die Sachlage der Kunden und können gezielter unterstützen und Ideen einbringen. Die Planung von Gesprächen ermöglicht eine bessere Planung und effektivere Beratung unter Berücksichtigung der persönlichen Wünsche des Kunden
Wer Kunden jedoch online beraten und den Umsatz steigern will, muss Kunden auf neue Weise vom Nutzen der Produkte überzeugen. Ob Qualität der Waren oder Haptik des Materials, wichtige Bestandteile eines Werbeangebots lassen sich nicht zu 100 % digitalisieren und müssen daher neu gedacht werden. Gegenargumente sind für diese Beratungsformen logisch richtig: Kritiker beschreiben eine fehlende Kundenbeziehung. Informationen wie Körpersprache, Gefühle oder Sprachmodulation fehlen. Und natürlich bringt die physische Präsenz viele Informationen mit sich, die ohne sie verloren gehen würden.
Aber genau hier liegt die Macht der Online-Beratung. Der Online-Berater hat kein vorgefertigtes Bild des Kunden im Kopf, er weiß nichts, ebenso wie der Coach, der ihm gegenübersitzt. Dies ist der große Unterschied. Viel weniger täuscht ihn der trügerische Eindruck, er wisse sofort, worum es angeblich geht. Untersuchungen* haben gezeigt, dass 84 Prozent der Online-Beratungskunden angaben, dass es keine Missverständnisse gibt. Dies entspricht einer persönlichen Beratungssituation. Klienten gaben auch an, dass sie beim Online-Coaching eine vertrauensvolle Beziehung zum Berater/Coach aufgebaut haben und mehr als 70 Prozent fühlten sich als „echte Person“ und nicht als „Fall“ wahrgenommen.
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Fazit
Die Vertriebsberatung dient dazu, individuellen Schwachstellen zu identifizieren und zu ermitteln, welche Maßnahmen mit welchem Aufwand ergriffen werden können. Diese Beratung identifiziert dann Handlungsfelder, in denen mit relativ geringem Aufwand sehr schnell viel erreicht werden kann.
Ich unterstützen Sie in allen strategisch wichtigen Bereichen der kundenzentrierten Marktbearbeitung, von der Identifizierung strategischer Potenzialfelder, der Ideengenerierung, der Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle bis hin zur erfolgreichen Platzierung neuer Angebote und nachhaltiger Entwicklung. Der Fokus liegt auf dem gesamten Vertriebsprozess mit dedizierten Beratungseinheiten in Innovation, Business Model Transformation und Marketing Automation.
Nutzen Sie diese Möglichkeit, sich zu den Vertriebsprozessen beraten zu lassen, ohne Termindruck, ohne Anfahrt, einfach und schnell.
*W. Kriner, Universität Wien, 2002: „Empirical Hypotheses for Online Consulting“)
