Verkaufscoaching
Verkaufscoaching: Individuelle Potenzialentfaltung für Top-Verkäufer
Der Stellenwert eines guten Verkaufstrainings ist jedem Unternehmen bewusst. Aber es gibt Faktoren, die ein allgemeines Verkaufstraining nicht leisten kann. Der Ausbau der persönlichen Stärken, die notwendige Empathie, aber auch die richtige Portion Humor im Verkaufsgespräch können besser in einem individuellen Verkaufscoaching eingeübt werden. Denn hier ist Platz für persönliche Sorgen und Unsicherheiten, aber auch für den Ausbau der Stärken, die jeder Mensch als Verkäufer in sich trägt. Sie müssen nur in der Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Coach geweckt und mit Leben gefüllt werden
Verkaufstraining vs. Verkaufscoaching: Wann ist individuelles Coaching sinnvoll?
Viele kennen diese Situation: Wir gehen in ein Fachgeschäft und wünschen eine fundierte Beratung, die uns hilft, eine Kaufentscheidung zu treffen. Aber irgendwie stimmt die Chemie nicht. Das Verkaufspersonal ist freundlich und hilfsbereit, aber es wirkt – ja, das kann es tatsächlich geben – zu gut geschult. Wir werden mit Fragen bombardiert, die wir gar nicht beantworten können, oder wir werden mit Fachwissen erschlagen. Dabei wollten wir vielleicht nur eine Kamera kaufen oder eine neue Bohrmaschine. Und wir wollten vom Verkäufer hören, welches Modell am besten zu unseren Bedürfnissen passt, aber wir wollten keinen Fragenkatalog abarbeiten müssen. Schließlich sollte doch das Fachpersonal unsere Fragen beantworten, nicht umgekehrt.
Stattdessen murmeln wir eine höfliche Entschuldigung und verlassen das Geschäft, ohne das gewünschte Produkt zu kaufen. Also was ist passiert? Ist das Verkaufspersonal zu sehr darauf fokussiert, Verkaufsgespräche wie aus dem Lehrbuch zu führen, fühlt der Kunde sich nicht gesehen. Umso wichtiger ist ein individuelles Coaching, das Verkaufskräfte zu eigenmächtigen Entscheidern mit eigenem Stil formt.
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Wieso ist die individuelle Schulung des Verkaufsteams so wichtig?
Ein Verkaufstraining ist die essentielle Basis des erfolgreichen Verkaufens. Glücklicherweise ist dieses Wissen inzwischen auf der Führungsebene angekommen. Marketing und Verkauf gehören in die Hände geschulter Fachkräfte. Denn wenn die Verkäufe zurückgehen, leidet das gesamte Unternehmen. Die Auslastung sinkt, die Stückzahlen werden weniger, die Umsätze kommen ins Stocken und sinken letztendlich.
Nur, wenn das Marketing eines Unternehmens dafür sorgt, die guten Produkte bekannt zu machen, können diese auch gekauft werden. Der Verkauf ist also der Schlüssel zum Erfolg eines Unternehmens und gute Verkaufskräfte können gar nicht hoch genug geschätzt werden. Dazu gehört natürlich auch ein regelmäßiges Verkaufstraining, um die Fähigkeiten der einzelnen Mitarbeiter immer weiter zu entwickeln und zu verbessern. Denn wer selbstbewusst und kompetent in Verkaufsgespräche gehen kann, strahlt auch Freude am Verkaufen aus und darauf kommt es an.
Aber was ist, wenn ein allgemeines Verkaufstraining nicht die gewünschten Erfolge erzielt? Denn manchmal kommt es vor, dass Verkäufer zu motiviert sind und sich ein wenig zu verkrampft an die Basics des Gesprächsführung klammern – Fragen stellen, aktiv zuhören, Bedürfnisse sondieren. All das ist richtig und wichtig, doch es kann beim Gegenüber auch eine gewisse Überforderung auslösen. Klammern Verkäufer sich zu starr an die bewährten Techniken aus dem Verkaufstraining, erleben sie Frustration und entwickeln Unsicherheit. Dann ist es sinnvoll, statt des nächsten Trainings ein individuelles Verkaufscoaching zu buchen, denn hier ist Platz für persönliche Beratung und den Ausbau der einzigartigen Stärken, die jeder Mensch von Natur aus mitbringt.
Warum Führungskräfte ihr eigenes Verkaufsteam nicht coachen sollten
Natürlich liegt für Führungskräfte der Gedanke nahe, das eigene Team selbst zu coachen. Ein Verkaufscoaching im eigenen Haus zu veranstalten birgt aber Fallstricke. Die psychologische Ausgangslage ist anders, wenn Mitarbeiter von ihrem eigenen Vorgesetzten oder einer anderen höher stehenden Kraft gecoacht werden. Mitarbeiter fühlen sich leicht bewertet und beurteilt, wenn sie ihre Schwächen und Unsicherheiten vor ihren Vorgesetzten offenbaren müssen.
Im Verkaufscoaching mit einem externen Coach können Berater und Klient sich besser auf Augenhöhe begegnen. Sie begegnen sich als zwei Fachleute, die ein gemeinsames Interesse haben und sich darüber austauschen. Die naturgegebene emotionale Distanz gibt allen Beteiligten die Möglichkeit, in einem lebendigen Austausch den Spaß am Verkaufen zu kultivieren, in praktischen Übungen Methoden zu erproben und den eigenen Stil des Klienten weiter zu entwickeln. So führt ein externes Coaching zu mehr Selbstvertrauen, individuellen Stärken und im Endeffekt zu mehr Verkäufen, die dem gesamten Unternehmen zugutekommen. In der Zusammenarbeit mit einem externen Coach sind Verkaufskräfte gelöster, können Verbesserungsvorschläge besser annehmen und das gesamte Coaching gestaltet sich effizienter.
Positive Fehlerkultur im Verkaufscoaching
Ein Verkaufscoaching folgt immer dem konstruktiven Grundgedanken: Fehler und Schwächen in der Verkaufstechnik sind nicht negativ, sondern wertvoll. Denn sie sind Hinweise darauf, wo wir die Methoden verbessern können. Auch dem erfahrensten Profi können im Verkaufsgespräch Fehler unterlaufen, die einen Abschluss verhindern.
- Der Verkäufer geht schlecht vorbereitet in das Gespräch und hat nicht die passenden Argumente zur Hand.
- Das Wort Smalltalk beinhaltet eine wichtige Silbe: small! Wer die Aufwärmphase des Gesprächs zu sehr ausdehnt, verliert das Interesse seines Gegenübers!
- Wer zu viel redet, kann nicht zuhören!
- Die Gesprächsführung wirkt wie auswendig gelernt, der Verkäufer ist nicht in der Lage, spontan auf die Signale des Kunden zu reagieren.
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Verkaufscoaching online oder offline?
Ein persönliches Verkaufscoaching vor Ort bietet natürlich viele Vorteile, denn immerhin geht es im Verkauf um die feinen Nuancen der zwischenmenschlichen Kommunikation. Körpersprache, Stimmlage, Blickkontakt, die richtige Prise Humor, all das spielt beim Verkauf eine extrem wichtige Rolle. Natürlich ist es effektiv, diese Dinge im direkten Kontakt zu üben, nicht nur von Trainer zu Klient, sondern auch von Mensch zu Mensch.
In solchen Fällen ist ein Online-Coaching sinnvoller als gar keins. Denn auch online ist es inzwischen möglich, eine persönliche Beratung anzubieten. Ein Hybrid-Modell aus Online-Seminar und individuellem Coaching per Videochat ist effektiv und kann genauso motivierend sein wie ein individuelles Präsenzseminar. Denn Verkaufscoaches sind selbst erfahrene Verkäufer, die die Kunst beherrschen, ihr Gegenüber da abzuholen, wo es steht.
Trotzdem ist es nicht immer möglich, an einem Coaching vor Ort – oder sogar direkt im Kontakt mit dem Kunden – teilzunehmen.
