Vertriebscoaching
Vertriebscoaching – gezielte Beratung und Lernen mit Erfolg
Dem Vertrieb kommt eine zentrale Rolle im Unternehmen zu. Hier werden Zahlen generiert. Jeder Kontakt ist ein potenzieller Lead, der aktiviert werden kann. Die Schulung der Mitarbeiter hat daher einen hohen Stellenwert. Es lohnt sich, in diesem Bereich zu investieren. Mit qualifizierten Mitarbeitern im Verkauf steht und fällt das Image der Firma. Sie bieten nicht nur ein Produkt an, sondern stehen für die gesamte Unternehmenskultur und den Spirit des Unternehmens.
Geschäftsführer und Vertriebsleiter sind dabei ebenso gefragt wie jeder einzelne Account Manager, der in direktem Kundenkontakt steht. Vertriebscoaching ist der Schlüssel zu einer nachhaltigen Betriebsführung mit deutlich höheren Gewinnchancen.
Defizite im Vertrieb, Umsatzverluste mit Folgen
Wunderbare Produkte sind nichts ohne Absatz. Marketing ist nur eine Seite. Gezielte Verkaufsstrategien im Direktkontakt mit den Kunden sind die Basis für einen stabilen Vertrieb mit Ausbaupotenzial. Hakt es im Verkauf, stagnieren oder sinken die Umsätze.
Schnell gehen Aufträge verloren. Die Gewinn-Margen und Stückzahlen verringern sich, die Auslastung wird reduziert. Wettbewerber wachsen, während die eigenen Marktanteile verloren gehen. Das führt langfristig zu einer Einschränkung der Liquidität und einer Schwäche des Innovationspotenzials. Das Unternehmen befindet sich auf einer Abwärtsspirale. Hier gilt es rechtzeitig auf verschiedenen Ebenen gegenzusteuern.
Dabei sind Führungskräfte ebenso gefragt wie Vertriebsmitarbeiter. Eine Unternehmensberatung klärt den Vertriebsprozess, findet Schwachstellen und zeigt Lösungen auf. Zeitgleich holt ein Vertriebscoaching Mitarbeiter ab dem ersten Moment an Bord. Das Mitarbeitertraining sollte die Vertriebsprozesse transparent darstellen und Wege zur Umsatzsteigerung gezielt vermitteln. Das ist online, im Präsenzcoaching und in Hybrid-Trainings möglich, bei denen Präsenz- und Online-Phasen wechseln.
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Die Customer Journey bewusst gestalten
Die Customer Journey beginnt beim ersten Kontakt. Das Interesse des Kunden muss effizient genutzt werden und sollte zum erfolgreichen Verkauf führen. Dazu ist es wichtig, dass die Prozesse für jeden Mitarbeiter transparent und verständlich sind und die Aufgaben klar erfasst werden.
Kommt es hier zu Defiziten oder Nachlässigkeiten, gehen nicht nur einzelne Kunden verloren, sondern das Renommee der Firma nimmt Schaden: Man verliert potenzielle Kundschaft. Sind der erste Eindruck und folgende Kontakte positiv, steigt das Ansehen des Unternehmens. So kann jeder Kontakt zum Multiplikator werden, der neue Kunden generiert und eventuelle Bestandskunden aktiviert.
Die bewusste Gestaltung der Customer Journey liegt in Konzeption und Anleitung beim Management. Unternehmensberatungen setzen hier an, geben Impulse für den Vertrieb, um dann im Training durch Präsenz-Coaching jeden einzelnen Mitarbeiter zu schulen.
Während Abstimmungen im Management auch online stattfinden können, haben Mitarbeiterschulungen im direkten Kontakt einen nachhaltigeren Einfluss: Präsenz sorgt für größere Konzentration im Seminar und schafft nachhaltig Motivation.
Vertriebscoaching – mit Kompetenz Umsatz steigern
Unkenntnis führt zu Unsicherheit und wirkt demotivierend. Das setzt Prozesse in Gang, die sich insgesamt negativ auf die Bilanz auswirken. Rechtzeitiges Coaching ist ein wirksames Instrument, um Potenzial zu erschließen und Kompetenzen zu entwickeln. Ein Vertriebscoaching lässt sich begleitend installieren. Online-Seminare können nach einer Unternehmensberatung einen guten Einstieg bieten. Sie lassen sich zeitlich flexibel anpassen und erreichen eine große Anzahl von Mitarbeitern ad hoc.
Das Bewusstsein für Prozesse steigt. Gleichzeitig findet ein Empowerment statt: Dem einzelnen Mitarbeiter wird bewusst, welche Verantwortung er trägt. Das aktiviert und motiviert. Das Interesse an engagierter Mitarbeit steigt mit dem Einblick in die Prozesse und dem Verständnis für Abläufe. Account Manager fühlen sich in ihren eigenen Kompetenzen gestärkt und wertgeschätzt.
Dabei geht es nicht um allgemeine Ansätze, sondern um konkrete Lösungen innerhalb der eigenen Firma. In der Auseinandersetzung mit dem eigenen Projekt entwickeln Mitarbeiter Initiative, denn ihre Kenntnisse und Erfahrungen sind gefragt. Die Mitarbeiter selbst erleben das Vertriebscoaching als Bereicherung und Impuls. Sie sind wichtiger Teil des Lernprozesses und erleben sich aktiv als Impulsgeber. Online-Seminare sollten daher durch ein Coaching in Präsenz ergänzt werden.
Mit durchdachtem Programm im Onboarding gezielt starten
Vertriebscoaching sollte fester Bestandteil der Unternehmenskultur sein. Bereits mit dem Eintritt in die Firma können so wichtige Skills vermittelt und Fehlern vorgebeugt werden. Die Inhalte werden jeweils betriebsintern ermittelt. Dazu gehören:
- Entwicklung von Vertriebsstrategie und Steuerung im Managementbereich
- Zielbestimmung von Kundengruppen bis zu Abschlussraten im Managementbereich
- Vermittlung von Strategie und Zielen im Mitarbeiterbereich
Konkret werden diese Ziele auf Neukundenakquise, Kundenbindung, das Erzielen höherer Preise und Umsatzsteigerung bezogen. Dabei ist es sinnvoll, auf ein professionelles Vertriebscoaching zu setzen. Gemeinsam kann ein Onboarding-Programm in Form von Online- und Präsenz-Seminaren als Hybrid-Einführung erarbeitet werden. Durch den Einsatz unterschiedlicher Methoden werden Mitarbeiter auf verschiedenen Kanälen angesprochen und der Lernerfolg nachhaltig gesteigert.
Live-Beratung vor Ort oder rein digitale Webinare?
Ein Vertriebscoaching vor Ort wird anders gewertet und wahrgenommen als ein reines Online-Coaching. Die Ansprache ist direkter. Es kann schneller auf Fragen eingegangen werden. Aufmerksamkeit und aktive Beteiligung sind größer. Die Kommunikation findet auf einer erweiterten Ebene statt.
Beim Vertriebscoaching gibt es verschiedene Formen, die vom Einzel- über das Team- bis zum Projektcoaching reichen. Der didaktische Aufbau richtet sich auch nach dem Gegenstand.
Während bei einem Einzelcoaching für Führungskräfte auch digital mit hoher Aufmerksamkeit und einem entsprechenden Ergebnis zu rechnen ist, besteht bei einem digitalen Projektcoaching für eine große Gruppe die Gefahr des „Durchrauschens“.
Rein digitales Arbeiten empfiehlt sich nur, wenn Mitarbeiter dezentral eingesetzt werden und die Kosten für eine gemeinsame Schulung höher liegen als der zu erwartende Effekt. Die Präsenz sollte insbesondere bei Verkäufern, die in direktem Kontakt zu Kunden stehen, nicht unterschätzt werden. Das Arbeiten an Körpersprache und Auftreten gelingt in einem präsenten Vertriebscoaching besser
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Coaching als systemischer Prozess
Mit dem Vertrieb kommt der Erfolg. Vermarktung setzt dabei nicht auf gesichtslose Strategie, sondern muss den Verkäufer einbeziehen. Umsatzsteigerungen fallen nicht vom Himmel. Sie sollten auch nicht dem Zufall überlassen werden. Das gezielte Coaching im Vertrieb bietet die Chance, Mitarbeiter aktiv einzubinden, ihr Potenzial zu nutzen und zu fördern.
Talente sollten nicht brachliegen, sondern sich entfalten. Forderungen allein genügen nicht, individuell angesetzte Förderungen schaffen Mehrwert. Der Aufbau einer professionellen Vertriebsstruktur mit regelmäßigem Controlling und kontinuierlicher Weiterbildung der Mitarbeiter sollte im Fokus stehen, wenn ein Unternehmen gewinnbringend geführt wird. Vertriebscoaching setzt genau dort an.
