Verkaufstraining
Verkaufstraining: Talent zum Verkaufen ist erlernbar!
Manche Menschen scheinen die geborenen Verkaufstalente zu sein. Egal, welche Produkte sie anbieten, der Absatz ist reißend und die Kunden stehen Schlange. Aber ist das Talent zum Verkaufen wirklich eine Gabe, die man hat oder eben nicht? Jein. Sicher ist der Spaß am Verkauf ein extrem wichtiger psychologischer Faktor auf dem Weg zu fantastischen Umsätzen.
Wer seine Profession mit Leidenschaft verfolgt, wird auch durch Erfolg belohnt. Ist diese Grundvoraussetzung gegeben, können Anfänger, aber auch »alte Hasen« ihre Fähigkeiten immer weiter verbessern und an die Bedürfnisse der Kunden laufend anpassen. Ein professionelles Verkaufstraining begleitet die Teilnehmer auf dem Weg zu Verkäufen, die sich für das Unternehmen lohnen und neue Kunden anziehen.
Wieso ist Verkaufstraining so wichtig?
Selbst das beste Produkt kann keine Gewinne erwirtschaften, wenn Vertrieb und Verkauf keine optimalen Ergebnisse erzielen. Am Verkauf hängt eine regelrechte Kettenreaktion, die das gesamte Unternehmen betrifft. Hapert es im Verkauf, stagnieren die Umsätze und fangen sogar an zu sinken. Die Stückzahlen werden immer weniger, die Auslastung des Betriebes sinkt. Bei der Liquidität kommt es zu ersten Engpässen, das Unternehmen verliert wertvolle Marktanteile. Für viele Unternehmen ist ihre bekannte Innovationsstärke ein nicht zu unterschätzendes Kapital – bleiben die Verkäufe aus, wird das Unternehmen aber nicht mehr als Branchenführer wahrgenommen.
Ist diese scheinbar endlose Abwärtsspirale erst in Gang gesetzt, entsteht eine logische Dynamik, die das Dilemma weiter verstärkt. Die Mitbewerber werden stärker und gewinnen Marktanteile, was ihnen natürlich die Möglichkeit gibt, weiter in effiziente Verkaufskräfte zu investieren. So kann auch für bekannte Traditionsunternehmen die Situation kippen, aus Marktführern werden Insolvenzkandidaten. Was düster und bedrohlich klingt, passiert in einzelnen Branchen immer wieder. Wer in Marketing und Verkauf nicht investiert, schadet dem Unternehmen so massiv, dass das Defizit sich auch mit Innovationen nicht auffangen lässt – denn wenn niemand davon erfährt, können auch neue und smarte Produkte keine Umsätze generieren.
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Was kann ein gutes Verkaufstraining bewirken?
Wie wichtig die Mitarbeiter im Verkauf für ein Unternehmen sind, haben wir nun aufgezeigt. Sie können also gar nicht hoch genug geschätzt werden. Sind die Positionen im Verkauf mit kompetenten Kräften besetzt, hat das viele positive Effekte auf das Unternehmen. Nicht nur das Onboarding neuer Mitarbeiter wird leichter, auch die Führungskräfte bekommen effektive Instrumente in die Hand, um das Unternehmen agil und flexibel in die Zukunft zu führen. Sehen wir uns also an, welche Elemente ein gutes Training ausmachen und wie Unternehmen ihre angehenden Verkaufstalente fördern und motivieren können.
Die Psychologie des Verkaufs: Die Bedürfnisse des Kunden verstehen
Im Verkaufsgespräch ist es extrem wichtig, den Kunden ins Zentrum zu rücken. Welche Bedürfnisse hat er? Welche Probleme will er lösen? Wie wandle ich unverbindliches Interesse um in konkrete Vereinbarungen, ohne den Kunden unter Druck zu setzen? Wie begeistere ich ihn für mein Produkt und halte sein Interesse wach? Ein gutes Verkaufsgespräch ähnelt einem prickelnden Flirt – wer die Signale des Kunden richtig zu lesen versteht, kann ihm das Gefühl von Sicherheit vermitteln und seine Bedenken nicht überhören, sondern mit stichhaltigen Argumenten auflösen. Denn Kunden – auch im B2B-Bereich – treffen Kaufentscheidungen auf der Gefühlsebene. Zuzuhören ist also wichtiger, als zu reden, Fragen zu stellen ist wichtiger, als das Gegenüber mit Fachwissen zu verwirren.
Das Gefühl für Zwischentöne im Verkaufstraining finden
- Verkaufsgespräche strategisch zu planen und umzusetzen
- Welche Verhandlungstechniken es gibt und wann welche Technik eingesetzt werden kann
- Wie sie herausfinden, wo noch Interessenkonflikte bestehen und wie sie dafür konstruktive Lösungen anbieten können
- Wie sie die Bedürfnisse des Kunden erkennen und sensibel darauf eingehen
- Wie sie die Zeichen des Gesprächspartners deuten und Empathie herstellen
- Wie sie auch bei langwierigen Verhandlungen das Interesse ihres Gegenübers aufrechterhalten
- Woran sie den Punkt erkennen, an dem es Zeit wird, verbindliche Zusagen einzuholen
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Individuelles Verkaufstraining ist effizienter als Verkaufen nach Schema F
Gerade für Berufsanfänger oder Quereinsteiger sind die ersten Verkaufsgespräche oft mit Unsicherheit und Lampenfieber verbunden. Schließlich geht es darum, gute Abschlüsse zu erzielen! Da sind Nervosität und Unsicherheiten nur allzu verständlich, sie übertragen sich allerdings auch auf den Kunden. Ein individuelles Training ist der beste Weg, Selbstvertrauen und Sicherheit zu erlangen.
Denn im persönlichen Kontakt mit Gleichgesinnten ist es möglich, mit Rollenspielen und Simulationen in einer entspannten und persönlichen Atmosphäre Verkaufsgespräche zu üben, um die eigenen Fähigkeiten zu verbessern und Fehlern auf die Spur zu kommen.
Dabei geht es nicht darum, wie in der Schule schlechte Noten zu fürchten – im Verkaufstraining sind Fehler ein wertvoller Hinweis auf dem Weg zum Erfolg. Feingefühl und ein intuitives Gespür für den Verlauf des Gesprächs lassen sich üben. Präsenzseminare sind ein guter Weg, um von einer persönlichen Beratung zu profitieren und durch praktische Übung Sicherheit im Umgang mit den verschiedensten Kunden zu erlangen. Im direkten persönlichen Kontakt können Teilnehmer und Kursleiter spontan reagieren, die Feinheiten der Kommunikation im Detail gemeinsam analysieren und fruchtbar zusammenarbeiten.
Verkaufsprofis trainieren wie erfolgreiche Sportler, Schauspieler, Musiker,
Rechtsanwälte
Nur wer mit gewisser Regelmäßigkeit und in entsprechenden Intervallen zu relevanten Themen seine “Vertriebsmuskeln” auf Spannung bringt, bleibt auf Dauer auch erfolgreich. Wer sich immer mal wieder einem Check stellt, wie beim Arzt, TÜV, Sicherheitsprüfungen etc. kennt seine Position und kann optimieren.
Die wirklich erfolgreichen Sportler, Rechtsanwälte und Schauspieler wurden und sind es durch TUN! Immer wieder haben sie sich den Herausforderungen gestellt, ausprobiert, trainiert, Simulationen von Verhandlungen durchgeführt um mit einem Blick von außen, durch erfahrene Begleiter, den Erfolgsweg zu gehen.
Das Interessante dabei ist, dass sie trotz der Top-Karriere nicht aufhören, sich diesen Herausforderungen weiterhin zu stellen. Es geht letztendlich ja auch darum, die Spitzenplätze, das Renommee, den Expertenstatus zu halten und zu verteidigen. Keiner von den Top-Performern hat sein Know-how nur durch Podcasts, Bücher, Lernplattformen oder Webinaren gelernt. Dies sind natürlich sinnvolle Ergänzungen um sein Wissen zu erweitern, ohne Praxistraining wären solche Resultate jedoch nie möglich. Unfallfreies Autofahren lernt man schließlich auch nicht in der Theoriestunde.
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Sales-Mitarbeiter:innen von heute bringen nicht immer alle Skills für morgen mit
Die Achillesferse Vertrieb steht vor den größten Herausforderungen seit es ihn gibt. Die Digitale Transformation ist in vollem Gange und nur die Besten werden vorne mit dabei sein. Wer glaubt, es wird so weitergehen wie bisher, hat Pech gehabt. Dauerhafter Erfolg basiert nicht auf Zufall, sondern auf systematischer Arbeit. Vorbereitung ist Alles! Aus diesem Grund werden bei den erfolgreichen, weitsichtigen Unternehmen, egal wie groß diese sind, jährliche Budgets für praxisorientierte Verkaufstrainings bereitgestellt. Diese Unternehmen wissen genau, dass der Nutzen wesentlich größer ist, als die Investition und dass dadurch auch die Attraktivität als moderner Arbeitgeber steigt.
Verkaufstraining: Online oder offline?
Die heutige Arbeitswelt lässt es nicht immer zu, die Vorteile einer Live-Beratung im Verkaufstraining vor Ort zu nutzen. Online-Beratungen, Online-Seminare und individuelle Online-Coachings gewinnen daher immer mehr an Stellenwert, denn sie können wertvolles Wissen vermitteln, ohne persönliche Präsenz zu erfordern. Die Qualität der einzelnen Angebote hat sich innerhalb der letzten Jahre rasant verbessert, sodass es auch online möglich ist, von einem Verkaufstraining zu profitieren.
Um optimale Effekte zu erzielen, bieten sich Hybrid-Möglichkeiten an. Eine Kombination aus Online-Seminaren und individueller Beratung machen Verkäufer fit für den Markt, in dem sie agieren. Der Hunger ist das, was einen guten Verkäufer ausmacht. Der Weg zum »geborenen« Verkaufstalent führt über Wissen und Gespür für die Bedürfnisse der Kunden. Dieses Wissen und Gespür kann jeder erlernen, online, offline oder als Hybrid-Lösung. Wirtschaft braucht Vertrieb und zwar einen sehr guten!
