Tipp 1: Gehen Sie individuell auf Ihre Kunden ein
Egal, ob es bei Ihnen um eine Dienstleistung oder ein Produkt geht – natürlich ist Ihr erstes Ziel der Verkauf. Doch aus Kundensicht ist das erste Ziel nicht der Kauf, sondern die Lösung eines Problems. Versetzen Sie sich also in die Lage des Kunden hinein und fragen Sie sich: Für welches Problem bietet dieses Angebot eine Lösung? Wann würde ich das Angebot annehmen wollen? Welche Informationen benötige ich dazu, und welche Gefühle stehen damit in Verbindung?
Tipp 2: Hören Sie sich um
Es schadet nie, erfahrenen und erfolgreichen Kollegen über die Schulter zu schauen. Dabei können Sie einiges lernen, und die Dinge vielleicht aus einem neuen Blickwinkel betrachten. Vielleicht bietet sich auch ein Akquisetraining an. Ein solches Telefontraining vermittelt Ihnen die Grundlagen und Hilfestellungen für erfolgreichen Vertrieb am Telefon. Unter anderem lernen Sie dabei auch, wie Sie besser mit Ihrer Stimme arbeiten können und wie sie die speziellen Herausforderungen der Telefonie meistern können.
Tipp 3: Bereiten Sie sich gut vor
Auch wenn es selbstverständlich klingt: Bereiten Sie sich auf Ihre Termine vor! Besonders am Telefon wird ein Kunde schnell merken, ob Sie sich auf ihn und das Gespräch vorbereitet haben oder nicht. Ein schlecht oder gar nicht präpariertes allgemeines Gerede am Telefon wird Ihnen keine neuen Abschlüsse einbringen. Machen Sie sich daher im Vorfeld Gedanken über das Gespräch: Mit wem werden Sie sprechen? Was ist Ihre Zielgruppe, und wie passt Ihr Gesprächspartner in diese Zielgruppe? Sie sollten sich gut überlegen, wie Sie in das Gespräch einsteigen möchten. Übrigens: Ein Lächeln hört man auch über das Telefon!
Tipp 4: Denken Sie vorausschauend
Dieser Tipp ist die Weiterentwicklung von Tipp 3. Sie gehen gedanklich den nächsten Schritt und fragen sich: Was könnte kommen? Welche Fragen könnte der Kunde stellen? Die telefonische Akquise bietet den Vorteil, dass Sie sich umfangreiche Vorlagen zu diversen Einwänden oder Fragen anfertigen – und im Notfall direkt ablesen können. Äußerst wertvoll sind auch die Aussagen, die der Kunde am Telefon macht. Fertigen Sie während des Gesprächs Notizen an, können Sie auf wichtige Kernpunkte später wieder zurückkommen.
Tipp 5: Akzeptieren Sie Niederlagen – und lernen Sie daraus
Nicht jedes Kundengespräch wird zum Abschluss führen – und das ist auch gut so. Liegt Ihre Abschlussquote bei (nahezu) 100 %, sollten Sie sich Gedanken über die Preisgestaltung machen, denn oft sind Sie dann zu billig. Übertragen Sie das Prinzip des Sales-Funnel aus Ihre telefonische Akquise: Der Sales-Funnel zeigt, dass nicht jeder Interessent am Ende ein Kunde wird – das ist völlig normal. Doch manchmal haben Sie das Gefühl, dass ein nicht zustande gekommenes Geschäft an Ihnen lag. Vielleicht haben Sie im Gespräch falsche Formulierungen verwendet? Oder Sie haben den Kunden mit Informationen überladen, ohne auf seine Bedürfnisse einzugehen? Das ist im ersten Moment zwar ärgerlich, aber lernen Sie daraus. Überlegen Sie sich, wie Sie es beim nächsten Mal besser machen möchten.
Tipp 6: Gehen Sie neue Wege
Wenn Ihre bisherigen Methoden erfolgreich waren, warum nicht einmal etwas Neues ausprobieren? Die bisherige telefonische Akquise kann beispielsweise mit einer Hybridakquise bereichert werden. Bei der Hybridakquise nutzen Sie zwei oder mehr Vertriebskanäle gleichzeitig, um neue Kunden zu gewinnen. Neben dem Telefon können Sie beispielsweise Briefe, Mails, persönliche Gespräche, Webinare und noch viele weitere Möglichkeiten in Betracht ziehen, um mit Interessenten in Kontakt zu treten. Auch ein spezielles Telefontraining oder Akquisetraining kann Ihnen bei der Steigerung der Abschlussquote helfen.
Tipp 7: Stellen Sie sich immer wieder auf den Prüfstand
Selbst wenn es läuft und Sie mit den Erfolgen zufrieden sind, sollten Sie sich nicht darauf ausruhen. Überprüfen Sie sich selbst und die Entwicklungen immer wieder. Manchmal sind es nur ein paar kleine Stellschrauben, an denen Sie für den gewünschten Erfolg drehen müssen, manchmal sind es größere Änderungen. Doch unabhängig davon möchten Sie ja dauerhaft positive Ergebnisse in der telefonischen Akquise erreichen. Gehen Sie daher die genannten Tipps in regelmäßigen Abständen immer wieder durch – dann steht einem erfolgreichen Abschluss bald nichts mehr im Weg!
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