Die zunehmende Digitalisierung und fehlende Möglichkeiten des Direktmarketings durch Corona haben das B2B-Marketing grundlegend verändert. Immer mehr potenzielle Kunden holen sich erst einmal online Informationen, bevor sie dem B2B-Vertrieb ein Kaufinteresse signalisieren. Clevere Unternehmen machen das Beste aus dieser Situation und finden neue Möglichkeiten der Leadgenerierung. Die folgende FAQ-Liste verrät Ihnen, was Sie wissen müssen, um damit erfolgreich zu starten.
Erfolgreiche Leadgenerierung für B2B – die wichtigsten FAQs
1. Was sind Leads eigentlich?
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an einer Dienstleistung oder an einem Produkt Ihres Unternehmens signalisiert. Das erleichtert die Kontaktaufnahme im Gegensatz zur Kaltakquise enorm. Dieses Interesse lässt sich auf vielfältige Weise wecken: zum Beispiel durch ein spannendes Whitepaper, das dem User gegen Bekanntgabe seiner E-Mail-Adresse zum Download angeboten wird. Das öffnet einen Kommunikationskanal und macht den Interessenten empfänglicher für weitere Informationen des Unternehmens, zu dem er bereits eine Verbindung hat. Weitere Möglichkeiten der Generierung von Leads sind Blogartikel, Webinare, Schulungen, Mustertexte und anderer Online-Content.
2. Wie funktioniert bei Vertriebskampagnen die Leadgenerierung?
Um Leads zu generieren, müssen Besucher erst einmal über die Website, über Social Media, den Blog oder andere Kanäle des Online-Marketings auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden. Um die Generierung in Gang zu bringen, sollten die Besucher auf einen Ihrer CTAs (Call-to-Action) klicken, also eine Handlungsaufforderung befolgen. Die CTA führt den User auf eine Landing-Page. Diese Website wird speziell für eine Werbekampagne kreiert und erfasst die Kontaktinformationen der Besucher, indem sie ihnen im Gegenzug einen bestimmten Mehrwert wie etwa einen hilfreichen Content bietet. Diese Informationen werden meist über ein einfaches Formular eingeholt.
Eine eigene Landing-Page ist zwar meist sinnvoll, aber kein Muss. Sie können prinzipiell auf jeder beliebigen Seite Ihrer Homepage ein Formular mit Eingabefeldern einbetten. Füllt ein Besucher dieses Formular aus und sendet es anschließend ab, ist es geschafft und ein neuer Lead für Ihre Vertriebskampagnen ist generiert.
3. Wie soll ein Formular im Idealfall aussehen?
Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Besucher ein Kontaktformular ausfüllt, ist umso höher, je einfacher es gestaltet ist. Man sollte daher auf keinen Fall gleich alle Kontaktdaten erfragen. Normalerweise genügen erst einmal der Name und die E-Mail-Adresse. Auf dem Sende-Button sollte der Wortlaut des Angebots wiederholt werden. So kann sich der Interessent sicher sein, dass er seine Daten für den gewünschten Zweck angegeben hat.
4. Welche Marketingkanäle kann ich nutzen, um Leads zu generieren?
Neue Leads lassen sich nicht nur über Formulare auf Websites gewinnen, sondern auch über E-Mail bzw. über Blogs und Social Media. Und es gibt noch weitere Kanäle: etwa Facebook, LinkedIn, Instagram, Google Search, Google Ads und Branchen-Plattformen. Die Möglichkeiten sind sehr vielfältig. Das birgt die Gefahr, sich zu verzetteln. Wer seine Ressourcen gezielt nutzen möchte, sollte sich daher auf einige wenige, für seine Zwecke wirklich wichtige Kanäle konzentrieren.
5. Warum muss die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb gut funktionieren?
Das Generieren von Leads schlägt sich nur dann in höheren Umsätzen nieder, wenn alle Beteiligten gut zusammenarbeiten. Definieren Sie daher Ihre Lead-Ziele möglichst genau und stimmen Sie diese zwischen Vertrieb und Marketing ab. So lässt sich zum Beispiel eine bestimmte Anzahl von Leads festlegen, die das Marketing monatlich liefern muss. Auch der Vertrieb sollte bei der Akquise seine Pflicht erfüllen und innerhalb eines Tages eine bestimmte Anzahl von Leads bearbeiten.
6. Wie lässt sich der Erfolg einer Kampagne messen?
Eine Messung der Erfolge ist wichtig, denn nur so kann man seine Marketingstrategien optimieren. Ein gutes Werkzeug dafür ist eine Marketing-Automation-Software. Mit diesen Plattformen kann man Marketing- und Vertriebsprozesse digitalisieren sowie Leads generieren und bewerten. Über Dashboards lassen sich etwa die Leads und Besuche im zeitlichen Verlauf vergleichen. So können alle an diesem Projekt beteiligten Mitarbeiter kontinuierlich Reportings erhalten. Auf diese Weise lässt sich auch sehr gut nachverfolgen, für welche Inhalte sich Besucher besonders interessieren. Mit diesen Daten können Sie Ihre Contentstrategie entsprechend anpassen. Auch für Landingpages lassen sich so wertvolle Erkenntnisse gewinnen. Diese konzentrieren sich meist auf ein bestimmtes Angebot und die Analyse zeigt klar, welche Kampagnen erfolgversprechend sind.
7. Sind Leading-Reports datenschutzkonform?
Ja, das trifft zu. Sie dürfen Leading-Reports gemäß den aktuellen Datenschutzbestimmungen verwenden. Es kommt dabei zu keiner Speicherung von personenbezogenen Daten. Daher sind diese Reports zu hundert Prozent datenschutzkonform.
8. Kann ich auch Lead-Daten kaufen?
Die Möglichkeit, bei der Leadgenerierung für B2B Daten zu kaufen, besteht tatsächlich, ist aber nicht zu empfehlen. Besucher, deren Daten Sie erworben haben, kennen Ihr Unternehmen nicht. Sie haben bei irgendeiner Gelegenheit zugestimmt, dass sie mit Benachrichtigungen durch andere Unternehmen einverstanden sind, etwa bei der Anmeldung auf einer Website, um bestimmte Informationen oder einen Newsletter zu erhalten. Das heißt aber nicht, dass sie sich explizit für Nachrichten Ihres Unternehmens entschieden haben. Die Akquise mit diesen Leads wirkt daher meist aufdringlich, ist unerwünscht und beschert der so agierenden Firma einen schlechten Ruf. Im schlimmsten Fall werden Ihre E-Mails so häufig als Spam markiert, dass sie mit der Zeit auf einer Blacklist landen. Ist man erst einmal auf dieser schwarzen Liste, können E-Mails nicht mehr zugestellt werden und das Renommee im Web ist endgültig ruiniert.
Kontakt aufnehmen für größere B2B-Erfolgsquoten
Sie möchten konkret erfahren, wie Ihr Unternehmen Vertriebskanäle im B2B-Umfeld noch besser und effektiver nutzen kann. Gern helfen Ihnen Peter Mörmann und die PMC Vertriebsberatung, bemerkenswerte Erfolge mit modernen, digitalen Vertriebsmethoden zu erzielen.
