Key Account Management
Präsenz und Online
Königsdisziplin im Vertrieb.
Modernes Key Account Management für den technisches Bereich.
Aus der Praxis, für die Praxis.
Key Account Manager*innen (KAM) betreuen systematisch die wichtigsten Kunden und Lieferanten des Unternehmens, um den Nutzen auf beiden Seiten zu maximieren und gemeinsame Ziele zu erreichen. Key Account Management bedeutet eine umfassende Bearbeitung, Vertrauensaufbau und Entwicklung Ihrer Schlüsselkunden und neuen Key Accounts sowie Multiplikatoren, welche für Sie einen deutlichen Mehrwert bringen.
Erklärungs- und Beratungsintensive Produkte, Dienstleistungen und technische Lösungen an Key Accounts zu verkaufen ist eine besondere Herausforderung. Die PMC-Vertriebsberatung zeigt Ihnen einen praxiserprobten Weg zur erfolgreichen Entwicklung neuer Wachstumsfelder.
Inhalte und Schwerpunkte
Das Seminar der PMC-Vertriebs Akademie bereitet Sie gezielt auf die Herausforderungen für das Key Account Management in der digitalen Zeit vor. In spannenden Workshops erarbeiten und erlernen Sie die wichtigsten Themen und Werkzeuge für professionelles Key Account Management im technischen Bereich, Maschinen-Anlagebau, Elektrotechnik, IT, Kommunikationslösungen etc.. Sie erhalten 30 Praxistools, die Sie im Aufbau und der Durchführung für erfolgreiches Key Account Management, in der Tagesarbeit sowie strategisch unterstützen.
Kursangebote
Eine Investition die was bringt! Das Beste aus zwei Welten
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Modul 1
- ½ Tag Vorbereitung - kostenfrei
- Tag 1 vor Ort oder per Webkonferenz in der Gruppe, Theorie und praktische Übungen, Feedback Gruppe
- Tag 2 vor Ort oder per Webkonferenz in der Gruppe, Theorie und praktische Übungen, Feedback Gruppe
- ½ Tag Nacharbeit – kostenfrei
2 Tage € 399, -pro Person, pro Tag bei 3 Teilnehmern+ MwSt. + Reisespesen (entfallen bei Online – Live Seminar)
Modul 2
- ½ Tag Vorbereitung - kostenfrei
- Tag 1 vor Ort oder per Webkonferenz in der Gruppe, Theorie und praktische Übungen, Feedback Gruppe
- Tag 2 vor Ort oder per Webkonferenz in der Gruppe, Theorie und praktische Übungen, Feedback Gruppe
- ½ Tag Nacharbeit – kostenfrei
2 Tage € 399, - pro Person, pro Tag bei 3 Teilnehmern+ MwSt. + Reisespesen (entfallen bei Online – Live Seminar)
Digital 100%, virtuell und flexibel. Von wo auch immer Sie sich einloggen
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Modul 1
- Tag 1 per Webkonferenz in der Gruppe, Theorie und praktische Übungen, Feedback Gruppe
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2 Tage 399, - pro Person, pro Tag bei 3 Teilnehmern+ MwSt.
KAM: Lernziele, Erfolgsfaktoren, Instrumente, Methoden
- Rollenbewusstsein: Berater, Beziehungsmanager und Netzwerker auf allen Ebenen
- Bedeutung von Effizienz und Effektivät in der Akquisition
- Einflussfaktoren richtig einsetzen
Sie möchten ein Training buchen oder haben Fragen?
Schreiben Sie mir eine E-Mail oder rufen Sie mich an. Gerne bin ich für Sie da.
Ihr Nutzen durch modernes Key Account Management
Sie lernen und trainieren Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um langfristig und nachhaltig Ihre Kundenbeziehungen erfolgreich zu gestalten.
Als Teilnehmer erhalten Sie in dieser Aus- und Weiterbildung, das nötige Fachwissen für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager:in sowie eine sehr gute Vorbereitung auf die Besonderheiten von Kunden und Märkten, welche immer anspruchsvoller werden. Vorbereitung ist alles!
Sie erfahren, wie Sie….
- Key Account Management erfolgreich mitgestalten und weiterentwickeln
- Perspektiven wechseln und Erkenntnisse unterschiedlich adressieren
- Mehrwerte für den Key Account darstellen
- Mit den aktuell 4 aktiven Generationen als Ansprechpartner umgehen
- Buyer Personas einschätzen und Kunden-Avatare erstellen
- Mit den neuen Herausforderungen der Kunden in der digitalen Welt umzugehen
Sie lernen die Voraussetzungen kennen, um als Key Account Manager Ihren Key Accounts/Key-Kunden auf Augenhöhe zu begegnen.
Feedback der Teilnehmer
Hat Spaß gemacht. Peter Mörmann hat die Sprache des Vertriebs gesprochen und somit alle Beteiligten gut in das Key-Account-Management eingeführt. Peter kann sehr gut durch Praxisbeispiele die theoretischen Fälle beschreiben und transparent machen. Somit war es für uns eine gute Einführung und Auffrischung zugleich.
Christian B.
Vertriebsleiter ppa
Vielen Dank für zwei Mal zwei Tage Workshop zum Thema Key Account Management! Es war sehr informativ, lehrreich und praxisorientiert in einer sehr angenehm lockeren Atmosphäre! Dazu gibt es einen ganzen Werkzeugkasten mit nützlichen Tools, die wir nun für unsere Zwecke anpassen können. Empfehlenswert!
Frank A.
Bereichsleiter
Angenehmes und tolles Vertriebstraining, wir profitieren durch Erfahrung welche der Referent Peter Mörmann selbst erlebt hat, dadurch auch angeregte Diskussion um bisherige sowie vorhandene und kommende Strategien möglich.
Bernd B.
Bereichsleiter
Weiteres Wissenswertes zu Key Account Management
Definition Key Account Management
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Es existieren für gewöhnlich eine ganze Reihe an Erklärungen. Trotzdem lassen sich Parallelen finden. So kann man beispielsweise anführen, dass es sich hierbei um eine spezielle Form der Vertriebs- und Marketingorganisation handelt. Hier wird sich demnach bevorzugt um denjenigen Kunden gekümmert, der eine zentrale Rolle für den Erfolg des Unternehmens spielt. Es kann sich zum Beispiel um einen wichtigen Lieferanten oder einen volumenintensiven Auftraggeber handeln. Die Machtposition dieser sogenannten Key Accounts wird als besonders hoch eingeschätzt, weshalb es oberstes Ziel sein sollte, diese in vollem Umfang zufriedenzustellen. Um das wiederum zu erreichen, ist es häufig notwendig, Verkäufer mit langjähriger Erfahrung sowie hohen Kompetenzen im jeweiligen Bereich als Partner für diese wichtige Kundschaft zur Verfügung zu stellen.
Key Account Management Aufgaben
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Wie bereits aus der vorhergehenden Definition zu entnehmen ist, beschäftigt sich das Key Account Management Konzept in erster Linie mit der umfangreichen und fachlich korrekten Betreuung von wesentlichen Schlüsselkunden. Im Vordergrund steht dabei allerdings nicht, wie von vielen vermutet, das Verkaufen bestimmter Waren und Dienstleistungen, sondern vielmehr der nachhaltige Aufbau von wichtigen Geschäftsbeziehungen. Diese können, sofern sie strategisch klug aufgebaut sind, einen langfristig hohen Nutzen für jedes Unternehmen schaffen. Eine weitere Tätigkeit des Key Account Management Konzepts besteht darin, Kundenentwicklungspläne zu erstellen.
Dadurch wird unter anderem eine Ergebnisverbesserung bei großen Geschäftspartnern angestrebt. Nicht zu vergessen ist des Weiteren das systematische Nachfassen, das angewendet wird, wenn einzelne Projekte akquiriert werden sollen.
Nach der Key Account Management Definition sowie der Darstellung der Key Account Management Aufgaben kann man sich nun den Zielen widmen. Diese wurden in den bisherigen Ausführungen teils angeschnitten, sollen im weiteren Verlauf dieses Artikels jedoch ausgearbeitet werden, um einen vollumfänglichen Blick auf die Fakten zu ermöglichen. Die essenziellsten Intentionen werden also jetzt in übersichtlicher Art und Weise aufgelistet.
Key Account Management Ziele
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Die Maxime der Betriebswirtschaftslehre heißt nach wie vor Gewinnmaximierung. Möchte man es sich einfach machen, so ließe sich behaupten, dass auch Mitarbeitende in diesem Bereich darauf bedacht sind, die Unternehmensprofite in die Höhe zu treiben. Natürlich sollte er sich dabei geschickt anstellen, schließlich muss das Gegenüber seinerseits auch auf rentables Wirtschaften achten. Schafft er es jedoch, mächtige Neu- oder Bestandskunden langfristig an das Unternehmen zu binden, so winken nicht nur ihm selbst Ruhm, sondern auch der Firma rosige Zeiten. Allerdings ist bekanntlich nichts für immer.
Darum ist es ein weiteres, in der Wichtigkeit nicht minder gefragtes Ziel, das Klientel auch zu halten. Immerhin macht es wenig Sinn, einen Kunden nur für kurze Zeit zu gewinnen, da er währenddessen mit größerer Wahrscheinlichkeit nicht bereit ist, viel Geld auszugeben.
Sowohl die Key Account Management Definition als auch die Key Account Management Ziele wurden somit besprochen. In den letzten Teilen des Ratgebers wird deshalb noch auf besondere Voraussetzungen eingegangen, die mitgebracht werden müssen, sofern Interesse am zugegebenermaßen lukrativen Berufsbild des Key Account Managers besteht.
Wie wird man Key Account Manager?
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Den einen Weg gibt es nicht. Zwar hat man mit manchen Fortbildungen und persönlichen Kompetenzen bessere Chancen als mit anderen. Das bedeutet aber nicht, dass diese die einzige Möglichkeit zum Einstieg darstellen. Vielmehr kommt es in großen Teilen auch auf das individuelle Engagement sowie die firmenspezifische Umgebung an.
Trotzdem hat eine auffallend hohe Anzahl unter den Key Account Managern ein abgeschlossenes Studium. Meist wurde dies in einem wirtschaftsnahen Fach wie BWL oder VWL absolviert. Denkbar sind auch ingenieurwissenschaftliche Studiengänge oder Sales Management. Eine klassische duale Ausbildung gibt es übrigens nicht. Wer dennoch Key Account Manager werden möchte, ohne je an die Universität zu gehen, sollte eine kaufmännische Ausbildung anstreben. Danach kann man sich meist intern hocharbeiten.
Manchmal haben sogar Quereinsteiger Chancen auf einen der begehrten Posten. Im Gegenzug müssen jedoch auch einige Bedingungen erfüllt werden. Dazu zählen exemplarisch viel Wissen über die jeweilige Branche, Verhandlungsgeschick oder die Bereitschaft, viel unterwegs zu sein. Darüber hinaus bringen die meisten Manager in diesem Bereich viele Jahre Praxiserfahrung mit. Besonders wichtig ist dieser Umstand in den großen Konzernen, da dort eine höhere Konkurrenz herrscht. Wer zielstrebig ist, aber noch nicht genügend Erfahrung sammeln konnte, kann dieses Manko durch zahlreiche Lehrgänge ausgleichen.