Messen zählen im B2B-Geschäft zu den wichtigsten Vertriebswegen und Kommunikationsplattformen. Auf Messen erreichen Unternehmen potenzielle Kunden. Sie machen sie auf ihre Angebote und Dienstleistungen aufmerksam. Zudem schaffen sie Anreize, damit Interessenten Kontakt aufnehmen und idealerweise kaufen. In der Marketing-Sprache heißt das, einen Lead generieren. Unternehmen nutzen Messen auch zur Kundenbindung. Sie stellen neue Produkte vor und haben meist spezielle Messeangebote als Kaufanreiz in petto. Das Coronavirus hat dafür gesorgt, dass alle Präsenz-Messen ausfielen, verschoben wurden oder in digitaler Form stattfanden.
Mit diesen gravierenden Veränderungen im Vertrieb müssen Unternehmen umgehen und alternative Vertriebswege finden. Ein professioneller Online-Vertrieb hilft, Leads auszulösen und mit Kunden zu kommunizieren. Peter Mörmann und das Team der PMC Vertriebsberatung unterstützen Sie dabei, digital zu werden und ausgefallene Messen zu ersetzen.
Herausforderungen im digitalen Verkauf
Der Vertrieb im World Wide Web unterscheidet sich unwesentlich vom analogen Vertrieb. Er hat jedoch viel mehr Potenzial und ist skalierbar. Digital und analog geht es im Vertrieb darum, Kundenbedürfnisse zu befriedigen und auf diese Weise, (potenzielle) Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden. Pandemie-bedingt ist Online-Shopping heute alltäglich. Die Kunden haben sich an bequeme Shopping-Erlebnisse gewöhnt, die unabhängig von Öffnungszeiten sind. Für digitale Nachzügler ist das eine große Herausforderung. Die Geschwindigkeit des Wandels zwingt Unternehmen zur schnellen Anpassung. Erfolgsfaktoren in der digitalen Transformation sind das Geschäftsmodell und der operative Prozess.
Er läuft im digitalen Verkauf komplett online ab. Dabei ist eine der größten Herausforderungen im Internet überhaupt sichtbar zu sein. Steigende Kosten und sinkende Margen erfordern neue Konzepte mit automatisierten Prozessen, SEO-Optimierung und Content Marketing.
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Kompensation von Messe-Ausfällen
Es gibt vielfältige digitale Optionen, Kunden abseits von Messen anzusprechen und vorgegebene Vertriebsziele zu erzielen. Zunächst geht es darum, dass potenzielle Kunden im World Wide Web auf das Unternehmen aufmerksam werden. Der beste Weg führt über relevante Keywords, nach denen die Zielgruppen suchen. Der Schlüssel zum Erfolg ist neben der Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist ein relevanter Content. Dabei gilt eine Grundregel für jede Website und Aktion: Qualität vor Quantität. Wer kundenorientiert kommuniziert, verschenkt kein Potenzial. Dazu gehören eine effektive Social-Media-Strategie, kluges Affiliate-Marketing und eine zielgerichtete E-Kommunikation.
Ein Maßstab für die erfolgreiche Online-Kommunikation sind die generierten Leads. Online-Marketing und die SEO-Optimierung sind ein Prozess. Tracking-Software hilft dabei, das Kundenverhalten zu analysieren und die Online-Präsenz zu verbessern. Sie möchten Messeausfälle kompensieren und digital präsent sein, brauchen jedoch professionelle Unterstützung? Nehmen Sie Kontakt auf! Die PMC Vertriebsberatung hilft gerne beim Aufbau digitaler Vertriebsstrukturen als Basis für Ihren Erfolg. Ihre Investition wird sich schnell amortisieren!
FAQ
Wie funktioniert Online-Vertrieb?
Für Kunden funktioniert der Online-Handel dann, wenn aus ihrer Sicht alle Prozesse reibungslos ablaufen. Kundenorientierte Unternehmen sorgen dafür, dass Nutzer auf ihre Website gelangen und dort auch bleiben. Mit professioneller Unterstützung berücksichtigen sie dabei vor allem SEO-Optimierung, Barrierefreiheit, Ladegeschwindigkeit, Content Marketing (Ratgeber, Blogs, Videos), E-Marketing, E-Commerce, Kommunikation und Service (Chats, FAQ). Eine erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie deckt alle wesentlichen Vertriebskanäle ab. Das Unternehmen ist allgegenwärtig – alle Online-Wege führen zu ihm.
Was ändert sich im digitalen Vertrieb?
Eine entscheidende Veränderung im digitalen Verkauf ist, dass der Kunde dank Internet-Recherchen informiert ist. Produkte, Dienstleistungen und Bewertungen sind transparent. Der Kontakt erfolgt nicht persönlich oder telefonisch, sondern meist per E-Mail oder Kontaktformular – eine Herausforderung für den Vertriebsprozess. Der Kunde erwartet eine schnelle Reaktion. Der Verkäufer tut gut daran, im digitalen Vertrieb lösungsorientiert zu kommunizieren. Dabei gewinnt die soziale Vernetzung an Bedeutung. Erfolgreiche Fachberater nutzen aktiv Social Selling und das Beziehungsmanagement über Social-Media-Kontakte und Interaktionen.
Ersetzt der digitale Vertrieb den stationären und Messen?
In Pandemie-Zeiten sind persönliche Kontakte nur eingeschränkt möglich. Kunden favorisieren jedoch kein „entweder oder“, sondern ein „sowohl als auch“. Einfache Produkt sind heute schnell per Mausklick eingekauft. Bei erklärungsbedürftigen Produkten oder komplexen Dienstleistungen bevorzugen Kunden die fachmännische Beratung oder Testmöglichkeiten vor Ort. Unternehmen fahren am besten, wenn sie ein hybrides Shopping-Erlebnis anbieten: stationär und online. Durch die Omni-Channel-Strategie erhöhen sie ihre Reichweite deutlich. Nicht zu vernachlässigen sind die weiterentwickelten Technologien, die den Einkauf in stationären Shops zum Erlebnis machen. Ein Beispiel dafür sind die Amazon-Go-Läden.
Wann ist der Online-Handel erfolgreich?
Ein erfolgreicher Online-Vertrieb hängt von einem attraktiven Angebot und einem Mehrwert für Kunden ab. Gutscheine, Rabatte und Extras haben eine großen Effekt auf die Kaufentscheidung. Eine belastbare Kundenbeziehung endet nicht mit dem Verkauf. Ein zuvorkommender Kundenservice (After-Sales-Service) bestärkt den Kunden, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Dazu gehören eine unkomplizierte Kaufabwicklung und kostenlose Rücksendungen. Der digitale Verkaufserfolg wächst mit den technologischen Weiterentwicklungen. Unternehmen müssen auf dem Laufenden bleiben und sich mit künftigen Geschäftsmodellen auseinandersetzen wie zum Beispiel Bestandsmanagement durch Identifikations-Technologien (RFID), Smart Shelves (Produktinformationen) und Check-out-Technologien (Scan-and-go, mobile POS).
Aus Erfahrung der PMC Vertriebsberatung sind Unternehmen erfolgreich, wenn sie sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren. Wer keine IT-Abteilung hat oder aufbauen möchte, holt sich die digitale Kompetenz von externen Spezialisten. Sie entwickeln gemeinsam mit dem Unternehmen die digitale Vertriebsstrategie und unterstützen bei der Umsetzung.
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