Ohne das Internet ist heutzutage kein Business mehr möglich. Die letzten Monate haben uns eindrucksvoll bewiesen, wo künftig die Reise hingeht. Laut Statista besitzen in Deutschland 45 Millionen Menschen ein Smartphone, welches sie im Durchschnitt 81 Minuten am Tag nutzen. Social Media Kanäle werden rund 2,1 Stunden täglich genutzt.
Diese Zahlen zeigen, dass die Digitalisierung nie dagewesene Chancen zur Neukundengewinnung bietet. Auch zur Kundenbindung eignet sie sich hervorragend. Wie können Sie aber diese Chancen nutzen, um Kunden zu akquirieren und um erfolgreich Kaltakquise im B2B Bereich zu betreiben?
1. Klare Positionierung am Markt
Wer erfolgreich Kunden akquirieren möchte, muss ihnen unschlagbare Gründe dafür liefern, bei ihm zu kaufen. Für die meisten Dienstleistungen und Produkte gibt es viele verschiedene Anbieter – warum also sollte ein Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen?
Nutzen Sie die Möglichkeiten der Digitalisierung, um sich klar zu positionieren. Kommunizieren Sie auf Ihrer Website und auf Ihren Social Media Kanälen, was Sie von der Konkurrenz abhebt. Menschen lieben ein gutes Storytelling. Was Sie anbieten und wie Sie Ihre Produkte herstellen, ist zwar interessant, führt in der Regel aber nicht zu einer Kaufentscheidung.
Potentielle Kunden wollen Ihr Warum kennen. Sagen Sie ihnen, was Sie antreibt und motiviert. Das ist es, was Ihre Einzigartigkeit ausmacht. Menschen kaufen die Idee hinter Ihrer Marke.
2. Kundenfokus schärfen
Content ist immer noch King. Sie sind dann im Internet erfolgreich, wenn Sie Ihren Followern, Interessenten und Kunden einen klaren Mehrwert bieten. Dazu müssen Sie Ihre Zielgruppe genau kennen. Welche Bedürfnisse möchte diese befriedigen? Welches ist ihr größtes Problem? Warum ist Ihr Produkt die ideale Lösung dafür?
Sie sollten auch die Sprache Ihrer Zielgruppe kennen, verstehen und mit ihr in ihrer Sprache kommunizieren. Das schafft Vertrauen und Bindung. Gestalten Sie einen interessanten und abwechslungsreichen Content-Mix, um Ihre verschiedenen Social Media Kanäle damit regelmäßig zu bespielen. Ihre Texte, Videos und Internetbotschaften sollten sorgfältig auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sein.
3. Online Plattformen zur Vermarktung nutzen
Das Internet bietet Ihnen viele (günstige) Möglichkeiten, Ihre Marke, Produkte oder auch sich selbst erfolgreich zu vermarkten. Überlegen Sie sich zunächst, auf welchen Kanälen Ihre Zielgruppe unterwegs ist. Möchten Sie etwa Kaltakquise im B2B Bereich betreiben, eigenen sich Business-Netzwerke wie LinkedIn oder Xing sehr gut. Auf Facebook finden Sie Menschen jedweder Couleur, während Sie auf Instagram vorwiegend Besserverdiener oder auf TikTok junge Menschen finden.
Entscheiden Sie sich dann, welche Kanäle Sie nutzen möchten und treten Sie nun mit Ihren Kunden in Kontakt. Sie können auf den Online Plattformen Ihr Fachwissen und Ihre Autorität beweisen und weiter ausbauen. Zudem können Sie hier auch direkt Ihre Produkte oder Dienstleistungen vermarkten. Ganz gezielt geht das über Werbekampagnen, etwa auf Facebook, Instagram, YouTube oder auch über Google Ads.
4. Moderner Internet-Auftritt Ihres Unternehmens
Ihre Website sollte im responsive Design gestaltet sein. Das bedeutet, dass sie auf allen Endgeräten richtig angezeigt wird. Bedenken Sie, dass die meisten Menschen heutzutage mit Ihrem Handy oder Tablet im Internet surfen. Sie verlieren potentielle Kunden, wenn Ihre Seite zu lange lädt oder Inhalte nicht richtig angezeigt werden.
Eine altmodische Internetpräsenz lässt Kunden unbewusst darauf schließen, dass Ihr Unternehmen insgesamt nicht auf dem aktuellen Stand ist. Im Zweifelsfall wandern sie zur Konkurrenz ab, deren Seite frisch und modern aussieht.
5. Nutzerverhalten auswerten
Sie haben die Möglichkeit, mit Google Analytics die Performance Ihrer Homepage zu analysieren. Auch Social Media Plattformen bieten Ihnen umfangreiche Statistiken über das Nutzerverhalten. Nutzen Sie diese Möglichkeiten, um sich stetig zu verbessern.
Sie können aus den Zahlen erkennen, welche Inhalte bei Ihrer Zielgruppe gut ankommen. Welche Videos sehen sie sich zu Ende an? Welche Inhalte teilen sie gerne? Welche Artikel auf Ihrem Blog haben die höchste Verweildauer? Geben Sie Ihrer Community mehr davon!
6. Sinnvolle Kombinierung von On- und Offline Welt
Gerade wenn Sie Kaltakquise im B2B Bereich betreiben, sollte die persönliche Beratung auch in einer digitalen Welt einen wichtigen Stand in Ihrem Geschäftskonzept einnehmen. Verknüpfen Sie persönliche Beratung und digitale Kommunikation auf sinnvolle Art.
Auf Messen haben Sie auch heute noch die Möglichkeit, Ihre (Geschäfts-)Kunden persönlich zu treffen und mit diesen ins Gespräch zu kommen. Andererseits können Sie auf Messen auch digitale Inhalte nutzen, um Ihren Interessenten einen besseren Einblick in Ihre Produkte oder in Ihre Unternehmensprozesse zu gewähren. Indem Ihnen Interessenten Ihre Kontaktdaten hinterlassen, können Sie im Anschluss digital mit ihnen weiter kommunizieren – etwa über Ihren Newsletter.
Das Persönliche bleibt!
Für mehr als 70 % der Kunden ist das persönliche Gespräch auch im Internet-Zeitalter extrem wichtig. Natürlich kommt es darauf an, was genau Sie an wen verkaufen. Gerade aber bei Dienstleistungen oder bei Angeboten im B2B Bereich ist es wichtig, den Kunden persönlich zu begegnen. Nehmen Sie sich Zeit, mit Ihren Kunden über das Internet hinaus eine gute Beziehung aufzubauen. Persönliche Gespräche sind heutzutage aber auch über Zoom oder Microsoft Teams gut umsetzbar.
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