In jedem Unternehmen kommt den Bereichen von Vertrieb und Verkauf eine grundlegende Rolle zu. Denn ganz gleich wie attraktiv das angebotene Produkt auch ist, letztlich entscheidet sich dessen Erfolg stets an den tatsächlich abgeschlossenen Verkäufen. Doch obwohl sich optimierte Vertriebsprozesse somit als zentraler Faktor für den Unternehmensumsatz erweisen, lassen sich in der Alltagspraxis oftmals zahlreiche vermeidbare Fehler beobachten, die sich letztlich negativ auf die angestrebten Vertriebsziele auswirken. Potenziert wird dies häufig durch eine Kultur der Problemvermeidung, in der vorhandene Missstände nicht proaktiv adressiert und behoben werden, sondern lieber unausgesprochen bleiben. Der folgende Beitrag beleuchtet deshalb 6 der typischsten Vertriebsfehler und verdeutlicht, wie man diesen effektiv begegnen kann
Unzureichende Marktbeobachtung und mangelnde Vision
Üblicherweise zeichnen sich erfolgreiche Unternehmen durch ein entsprechendes Maß an Innovation und Vision aus. Um eine solch innovative unternehmerische Vision zu kreieren, zeigt sich jedoch eine möglichst genaue Kenntnis der Kundenbedürfnisse und Absatzmärkte als unerlässlich. Eine effiziente Marktbeobachtung ist somit nicht nur für die Bereiche der Produktentwicklung und des Marketings grundlegend. Sondern sie sollte ebenso einen zentralen Platz in der Festlegung der Vertriebsstrategie einnehmen. Als besonders hilfreich erweist sich in diesem Kontext etwa der Einsatz digitaler Vertriebstools, mit denen sich potenzielle Zielkunden identifizieren und ihr individuelles Kaufverhalten analysieren lassen. Richtig angewandt können derartige Vertriebstools auf effiziente und schnelle Weise zum Erreichen der Vertriebsziele beitragen.
Das Fehlen einer geschlossenen Unternehmensidentität
Ganz gleich ob es sich um Sales Mitarbeiter im Außendienst oder die eigene Verkaufsplattform im Internet handelt, beide Aspekte werden von den Kunden gleichermaßen als Teil der Unternehmensidentität wahrgenommen. Um den Produkten Attraktivität und Glaubhaftigkeit gegenüber dem Kunden zu verleihen, ist es deshalb entscheidend, eine übergreifende und kollektive Identität zu entwickeln. Diese kann den relevanten Mitarbeitern nicht nur regelmäßig in Briefings und Schulungen vermittelt werden. Sondern sie sollte ebenso in der visuellen Außendarstellung, der Kundenansprache und den angebotenen Serviceleistungen zum Ausdruck kommen. Dies schließt im selben Moment die gezielte Anwendung von Analysetools ein, mit denen sich die internen Organisationsprozesse entsprechend optimieren und ausrichten lassen.
Die Preisverhandlung sinnvoll integrieren
Auch wenn der Preisverhandlung nach wie vor ein außerordentlich großer Stellenwert zukommt, besteht häufig eine unmittelbare Tendenz dazu, diese zu deutlich in den Fokus zu rücken. Auf der Strecke bleiben deshalb oftmals jene weiterführenden Aspekte, die den Kunden und seine individuellen Belange spezifisch adressieren. Um einen Kunden nachhaltig von den Vorteilen eines Produkts zu überzeugen, sind in vielen Fällen jedoch gerade diese Faktoren ausschlaggebend. Insofern zeigt sich nicht nur die tiefergehende Beschäftigung mit den kundenspezifischen Hintergründen als zentral. Sondern im selben Moment sollte die Preisverhandlung optimalerweise direkt mit diesen Informationen verknüpft werden. Denn derart lässt sich im weiteren Prozess ein individuelles Vertrauensverhältnis kreieren, in dem sich die jeweiligen Interessenlagen gewinnbringend erörtern und verbinden lassen.
Die Produktinformationen effizient und gezielt einsetzen
Was für die Verhandlung des Preises gilt, lässt sich ebenso über die Kommunikation der spezifischen Vorteile des eigenen Produkts sagen. Denn auch wenn sich das Produkt durch zahlreiche Herausstellungsmerkmale auszeichnet, führt ein Übermaß an Information schnell zu einer abwehrenden Haltung. In optimierten Vertriebs- und Verkaufsprozessen sollte deshalb stets darauf geachtet werden, die relevanten Informationen selektiv und zum richtigen Zeitpunkt zu kommunizieren. Darüber hinaus empfiehlt es sich, die Vorteile nicht in einem generellen Kontext auszuführen, sondern darzulegen, inwiefern diese mit den individuellen Bedürfnissen des Kunden korrespondieren.
Falsche Priorisierung von Kundenpflege und Absatzerweiterung
Um die Vertriebszahlen zu steigern, setzen Unternehmen ihre Prioritäten in den meisten Fällen auf eine Erweiterung des Kundenstamms. Deutlich weniger Beachtung erhält in der Regel hingegen die Pflege und Optimierung des bestehenden Kundenpools. Mit den richtigen Bindungsmaßnahmen und Anreizen – wie etwa Rabatten oder Treueboni – können jedoch gerade auch bestehende Kunden zu neuen Kaufleistungen angeregt werden. Im Umkehrschluss zeigen sich aber oftmals ebenso bestehende Abhängigkeiten von einzelnen Großabnehmern als problematisch. Denn bei einer unerwarteten Neuorientierungen des Großabnehmers kann diese Abhängigkeit rasch zu einer existenziellen Bedrohung des eigenen Unternehmens führen. Jede Vertriebsstrategie sollte mittel- bis langfristig deshalb eine produktive Balance zwischen Neukundenakquise und Pflege des bestehenden Kundenstamms anstreben.
Mangelnde Kontroll- und Analysemaßnahmen
In der alltäglichen Praxis hängt die Optimierung von Vertriebsprozessen nicht zuletzt in unmittelbarer Weise von dem Vorhandensein effizienter Analyse- und Kontrollinstanzen ab. Denn nur wenn bestehende Missstände innerhalb des eigenen Unternehmens proaktiv adressiert und ausgewertet werden, lassen sich diese beheben und zur weiteren Optimierung nutzen. Insofern kommt dem Aufbau und der Durchführung entsprechender Kontroll- und Analysemechanismen ein zentraler Stellenwert zu. Allerdings sollten sich diese weniger an den Maßstäben einer autoritären Unternehmensstruktur ausrichten. Sondern vielmehr empfiehlt es sich, diese als normalen Bestandteil einer positiven und übergreifenden Lernkultur zu etablieren.
Fazit: Den Fehler als Chance begreifen
Nicht immer bedarf es komplexer Ansätze, um ein Problem zu lösen. Denn mitunter erweist sich bereits die einfache Beseitigung von vermeidbaren Fehlern als erster Schritt hin zu einer wirkungsvollen Optimierung. Dies lässt sich ebenso von den typischen Fehlern innerhalb heutiger Vertriebsprozesse sagen. Entscheidend ist es dabei jedoch, den bestehenden Missständen proaktiv zu begegnen und sie weniger als einen Makel, sondern als eine Chance für die positive Gestaltung zukünftiger Entwicklungen zu verstehen.
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