Wie Sie als Vertriebsleiter die Umsatzziele effizienter erreichen

Das Erreichen von Vertriebszielen ist allen Vertriebsteams gemeinsam. Viele Vertriebsleiter verfehlen jedoch ihre Ziele. Dies liegt oft an utopischen Zielsetzungen, die für das Vertriebsteam nicht erreichbar sind, oder an einer deplatzierten oder absenten Strategie. Die Folge ist unmotiviertes oder unkoordiniertes Handeln des Vertriebs, wodurch die Vertriebsziele immer weiter in die Ferne rücken. Mit unseren Ratschlägen steigern Sie die Vertriebseffizienz und erreichen Ihre Verkaufsziele schneller!

Bestimmen Sie das richtige Ziel

Fangen Sie nicht unkoordiniert an, die Methoden und das Verhalten von Verkäufern zu hinterfragen und komplett zu ändern. Wenn von der Vertriebsleitung noch keine exakten Targets festgelegt wurden, sollten Sie dies tun. Sie können nur dann effektiv arbeiten, wenn Sie klare Ziele erreichen können. Wenn Sie Ihre Verkaufsziele bereits festgelegt haben, sollten Sie diese regelmäßig überprüfen. Denn verschiedene Faktoren, auf die Sie keinen unmittelbaren Einfluss haben, können Anpassungen erforderlich machen. Haben sich die Bedingungen auf dem Markt geändert? Hat sich die Wettbewerbssituation verändert? Unterscheiden sich die Kundenbedürfnisse? Das Key Account Management muss all diese Änderungen berücksichtigen.

Zugleich ist es auch wichtig, dass Sie sich und Ihrem Team realistische Ziele setzen. Ein utopisches, immaterielles Ziel ist keine Motivation. Im Gegenteil, solche Ziele lähmen und demotivieren oder erzeugt einen solchen Druck, dass die Arbeit des Vertriebs darunter leidet. Bei der Formulierung von Zielen kann es für die Vertriebsleitung hilfreich sein, eine Aufstückelung einzuführen. Teilen Sie Ihr Jahres- oder Halbjahresziel in Meilensteine auf. Zum einen hat dies den Vorteil, dass über die Monate verstreute konkrete Verkaufszahlen weniger einschüchternd wirken. Auf der anderen Seite erhöht es die Motivation und das Vertrauen, dass Sie Ihr Ziel erreichen können.

Zielgruppe analysieren

Sie erreichen steigern Ihre Vertriebseffizienz, wenn Sie die Klienten überzeugen. Um Ihre Klienten zu überzeugen, müssen Sie sie kennen. Analysieren Sie also die Bedürfnisse der Zielgruppe. Was sind Ihre Wünsche? Welche Kanäle nutzen Sie zur Kommunikation? Wie kann mein Produkt/meine Dienstleistung ihnen helfen? Erstellen Sie Persönlichkeitsprofile typischer Zielgruppen, um alle wichtigen Anforderungen und Eigenschaften zu erfassen.

Betrachten Sie Gespräche mit Kunden aus der Vogelperspektive. Selbstreflexion ist ebenso eine Tugend wie Vorbereitung. Manchmal zeigen Käufer keine Schwierigkeiten oder Widerstand, aber der Verkäufer hat einfach nicht den richtigen Ton getroffen oder ist der Sache nicht genau genug auf den Grund gegangen. Deshalb gehört die Selbstkritik am Manöver zu jedem Verkaufsgespräch, um das eigene Handeln zu verbessern. Durch gesunde Selbstreflexion können die eigenen Ansprüche immer wieder neu hinterfragt, umgesetzt und Schritt für Schritt überarbeitet werden.

Verwendung der richtigen KPIs

Geschäftserfolg wird anhand von Key Performance Indicators (KPIs) gemessen. KPIs sind der einzige quantifizierbare Beweis dafür, wie gut zukünftige Geschäftsziele erreicht werden. Die Auswahl einer geeigneten Vertriebs-KPI- und Reporting-Lösung sollte sich am Informationsbedarf des Unternehmens orientieren. Vertriebskennzahlen und Datenqualität sind entscheidende Kriterien für den Unternehmenserfolg. Natürlich ist der vierteljährliche Umsatz ein nützlicher KPI. Der Gesamtumsatz bzw. der Gewinn sind jedoch Indikatoren, die sich auf die Vergangenheit beziehen. Aus dem gleichen Grund ist es nicht ausreichend, die Anzahl der Buchungen/Bestellungen zu messen.

Die Messung der Anzahl von Trades, Verkaufsgesprächen und anderen KPIs eines Verkaufs- oder Verkaufstrichters ist eine Verbesserung, da es sich um sehr wichtige Kennzahlen handelt. Wenn ein Vertriebsleiter jedoch die Vorhersehbarkeit von Vertrieb und Umsatz an sich verbessern möchte, sollten auch Predictive Analytics KPIs verwendet werden. Hier gibt es verschiedene Beispiele für Key Performance Indicators (KPIs) für Predictive Sales Analytics und wie diese zur Unterstützung eines B2B-Vertriebs beitragen können. Daher ist es wichtig, dass jedes Unternehmen KPIs misst, die zur Erreichung der Umsatzziele führen. Hier ist es keine gute Idee, Verkäufe oder Buchungen nur nach Quartalen zu messen.

Soft Skills der Verkäufer sind wichtig

Wichtig bei allen Handelsgeschäften: Sie verkaufen nicht an eine Firma oder einen Großkonzern, sondern an Menschen. Da jedes Individuum einzigartig ist, gibt es keine Verkaufsstrategie, die für alle gleich gilt. Daher sollte es Ihr Ziel sein, einen Kunden besser zu kennen. Stellen Sie zunächst viele Fragen. Denn es ist wichtig, dass Sie Ihren Kunden und die Situation, in der er sich befindet, richtig verstehen. Hier ist ein optimales Ton-zu-Ton-Verhältnis: 20 bis 80.

Verkaufen Sie vor allem über die Vorteile Ihres Produkts, nicht über Features. Sprechen Sie über konkrete Pain Points, die damit verbessert werden können. Abgesehen von einem gewissen Maß an Einfühlungsvermögen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sollten Sie Ihre Klienten immer gleichberechtigt treffen. Apropos Empathie: Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden. Am Ende ist es die Beziehung, die verkauft nicht Ihr Produkt. Insbesondere die Beziehungen, die Sie über soziale Medien aufbauen, können Ihnen wertvolle Einblicke in Ihre Kunden geben. Kommunizieren Sie daher in zielgruppenrelevanten Netzwerken wie LinkedIn, XING, Facebook oder Twitter.

Fazit

Eine gut formulierte Vertriebsstrategie bringt Ihrem Unternehmen viele Vorteile. Durch das Setzen von Zielen können Sie spezifische strategische und taktische Maßnahmen entwickeln, mit denen Ihre Mitarbeiter diese Ziele wirklich erreichen können. Gleichzeitig beteiligen sie sich am Planungsprozess und verstehen so die Bedeutung und Strategie der Handlungen. Das motiviert Ihre Mitarbeiter und wirkt sich auf jeden Fall positiv auf Ihren Umsatz aus! Viele der hier aufgeführten Maßnahmen klingen absolut logisch und sind schon lange bekannt. Aber was bekannt ist, ist weniger wichtig, bedeutungsvoll ist, was tatsächlich verwendet wird. Für das Key Account Management kommt es darauf an, jeden Tag das zu tun, was funktioniert und herauszufinden, was nicht funktioniert.

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