Bei der Entscheidung, wie Sie Ihre Produkte verkaufen wollen, sollten Sie überlegen, über welche Kanäle Sie Ihre Kunden am effektivsten erreichen und wie Sie Ihre Absatzkanäle miteinander verknüpfen können. In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf verschiedene Arten von Absatzkanälen, um Ihren Verkaufsprozess so effizient wie möglich zu gestalten.
Was ist ein Absatzkanal?
Absatzkanäle sind die verschiedenen Mittel und Wege, die ein Unternehmen nutzen kann, um seine Produkte oder Dienstleistungen an die Kunden zu bringen. Je nachdem, wie die Produkte zu den Kunden gelangen, können die Absatzkanäle direkt oder indirekt sein. Bei diesen Kanälen kann es sich um Plattformen (online oder offline), Einzelpersonen oder Partner handeln, deren Ziel es ist, den Verkauf abzuschließen.
Ein Unternehmen kann mehrere Absatzkanäle haben, um seine Produkte zu verkaufen, z. B. Wiederverkäufer, E-Commerce, Partner, Kioske, Filialen usw., aber nicht alle diese Kanäle bringen den gleichen Ertrag. Ein Unternehmen muss seine Absatzkanäle entsprechend planen. Ein Kanal, der nur geringe Einnahmen bringt, kann für einige Kunden dennoch von Vorteil sein, und der Gewinn kann im Vergleich zu den Kosten immer noch hoch genug sein.
Absatzkanal Definition
Einfach ausgedrückt lautet die Definition von Absatzkanal wie folgt: Ein Absatzkanal ist eine Möglichkeit, wie ein Unternehmen seinen Kunden ein bestimmtes Produkt anbietet. Um Vertriebskanäle zu Ihrem Vorteil nutzen zu können, bedarf es natürlich vieler weiterer Informationen. Sie müssen wissen, wie und wo Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen wollen und wie sie am besten darauf aufmerksam gemacht werden.
Je mehr Absatzkanäle Sie nutzen, desto mehr Kunden können Sie erreichen. Aber jeder Kanal verursacht auch Kosten. Wenn Sie einen neuen Kanal hinzufügen, nur um festzustellen, dass er Umsätze von einem bestehenden Kanal abzieht, ohne zusätzliche Umsätze zu bringen, erhöhen Sie Ihre Kosten für wenig oder gar keinen Nutzen.
Arten von Absatzkanälen
Es gibt mehrere Arten von Absatzkanälen, die ein Unternehmen nutzen kann.
Sie lassen sich in direkte und indirekte Kanäle unterteilen.
Direkte Absatzkanäle
Ein Unternehmen kann direkte Absatzkanäle nutzen, um seine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, wie zum Beispiel Einzelhandelsgeschäfte, Kioske, Showrooms oder ein spezialisiertes Verkaufsteam, das vom Unternehmen angestellt ist, um Produkte an seine Kunden zu verkaufen.
Indirekte Absatzkanäle
Darüber hinaus gibt es viele indirekte Absatzkanäle, die ein Unternehmen nutzen kann, um Verkäufe zu tätigen. Es kann beispielsweise auf Reseller zurückgreifen, die seine Produkte in seinem Namen verkaufen oder einen Mehrwert schaffen, z. B. ein Softwareentwickler, der seine Software-Lösung in Verbindung mit einem Tech-Produkt verkauft. Die Lizenzverkäufe tragen zu den Einnahmen des Unternehmens bei. Auch Online-Marktplätze wie Amazon sind indirekte Absatzkanäle. Sie helfen einem Unternehmen, Verkäufe auf ihrer Plattform zu tätigen.
Absatzkanal Beispiel
Zur Verdeutlichung lassen Sie uns einen Blick auf E-Commerce-Unternehmen wie Amazon oder Zalando werfen. Stellen Sie sich beispielsweise eine Schmuck-Website vor, die Ihnen die bestellten Produkte direkt nach Hause liefert. In diesem Fall ist die Website ein Kanal, um die Verbraucher zu erreichen.
Das Unternehmen bietet auch die Möglichkeit, seine Produkte zu Hause auszuprobieren, was einen weiteren Kanal darstellt: den Kundenservice. Nach der Bestätigung wird die endgültige Bestellung an den Kunden geliefert. Das Unternehmen nutzt also verschiedene Arten von Vertriebskanälen, um den Verbraucher zu erreichen.
Weitere verbreitete Absatzkanal Beispiele
- Reseller: Ein Reseller kauft ein Produkt von dem Unternehmen, das es herstellt, und verkauft es gewinnbringend an den vorgesehenen Endverbraucher weiter.
- Affiliate-Partner: Bei einer Affiliate-Partnerschaft zahlt ein Einzelhändler Provisionen an Website-Besitzer, Unternehmen und Einzelpersonen, die seine Produkte bewerben.
- Vertriebspartner: Bei Vertriebspartnern handelt es sich um Vertreter, Websites oder Unternehmen, die als Vermittler zwischen den Unternehmen, die die Produkte herstellen, und dem Endverbraucher fungieren.
- Großhändler: Ein Großhändler ist eine Art von Vertriebspartner, der darauf spezialisiert ist, physische Produkte in die Regale der Geschäfte zu bringen, damit sie von den Verbrauchern gekauft werden können.
- Value Added Reseller (VAR): Value Added Reseller sind Unternehmen, die sich auf den Kauf und Wiederverkauf von Technologieprodukten mit zusätzlicher Software oder Funktionen spezialisiert haben, die über die eigenständigen Funktionen des Produkts hinausgehen.
- Unabhängige Einzelhändler: Ein unabhängiger Einzelhändler ist ein Geschäftsinhaber, der ein Einzelhandelsunternehmen betreibt, das nicht an eine große Marke oder ein Franchise Unternehmen gebunden ist.
Vertikalisierung im Absatzkanal
Vereinfacht ausgedrückt, bezieht sich die Vertikalisierung im Absatzkanal auf die Strategie eines Unternehmens zur Spezialisierung seiner Verkaufs- und Vermarktungsmethoden nach vertikalen Branchen im Gegensatz zu horizontalen Geschäftsfeldern. Einige Beispiele für „vertikale Branchen“ sind das Bankwesen, die Telekommunikation, Behörden und die Automobilindustrie. Mit „horizontal“ sind Geschäftsbereiche gemeint, die sich auf mehrere Branchen beziehen, wie Personalwesen, Lieferkette, Finanzen und Marketing.
Der übliche Ansatz für ein horizontales Marketing ist ein geografisches Modell, bei dem sich Vertrieb und Marketing auf ein regionales Gebiet konzentrieren, das durch geografische Grenzen getrennt ist. Bei einem vertikalen bzw. branchenorientierten Marketing ist die geografische Lage nicht so wichtig, sondern die Spezialisierung und der Fokus stehen im Vordergrund.
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