B2B-Verkaufsprozesse kommen in den meisten Branchen vor. Selbst bei Transaktionen, die man gemeinhin als B2C (Business-to-Consumer) bezeichnen würde, kann eine B2B-Transaktion vorausgehen – zum Beispiel wenn ein Buchhandelsunternehmen über den Kauf von Büchern mit Verlagen verhandelt, bevor diese in den Regalen landen und an die Endkunden verkauft werden. Vom Landschaftsbau bis hin zu Software-as-a-Service (SaaS) – die meisten Betriebe können davon profitieren, ein wenig Zeit und Energie in die Verfeinerung ihres B2B Sales Cycles zu investieren. Aber was genau ist eigentlich ein Sales Cycle?
Sales Cycle Definition
Der Begriff „Sales Cycle“ (zu deutsch: „Verkaufszyklus“) beschreibt alle Schritte eines Verkaufsprozesses, angefangen vom ersten Kundenkontakt bis hin zum Abschluss des Geschäfts und eventuellen Folgeangeboten. Einfach ausgedrückt: Es ist der Weg eines potenziellen Kunden von der Erkenntnis, dass er ein Produkt braucht, bis zum tatsächlichen Kauf. Und da der Verkaufsprozess für potenzielle Kunden immer auch eine Reise ist, sollte der Verkäufer über einen guten Fahrplan verfügen.
Das Sales Cycle Organigramm
Der Verkaufszyklus kann als eine Art Organigramm betrachtet werden, bei dem der gesamte Verkaufsprozess in bestimmte, kaufrelevante Phasen unterteilt wird. Abhängig von diesen Phasen werden die zugehörigen Aktivitäten und organisatorischen Abläufe festgelegt. Wie der jeweilige Verkaufszyklus und seine Phasen aussehen, wird durch spezifische Produkte und Dienstleistungen definiert. Typischerweise gibt es jedoch 5-7 Phasen.
Sales Cycle Phasen
Wie wir in der Sales Cycle Definition bereits gesehen haben, ist ein formal geregelter Verkaufsprozess unabdingbar für Ihren Erfolg als Unternehmen. Natürlich sieht der individuelle Sales Cycle in jedem Betrieb anders aus. Die folgenden Sales Cycle Phasen sollen daher lediglich eine Orientierungshilfe sein und können im Einzelfall anders aussehen.
Phase 1: Akquise von Leads
In dieser Phase des Verkaufszyklus definieren Sie Ihre Zielgruppen und prüfen, ob sich potenzielle Kunden Ihr Angebot leisten können und wie Sie sie erreichen. Zu diesem Schritt gehören auch Marktrecherche und die Erstellung einer Liste potenzieller Interessenten.
Phase 2: Kontaktaufnahme
Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie Sie den ersten Kontakt mit Ihren Kunden herstellen können: per E-Mail, SocialMedia Plattformen, Telefonanruf oder bei einem persönlichen Treffen. Seien Sie so relevant wie möglich. Ihre potenziellen Kunden sollten den Wert, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet, sofort erkennen.
Phase 3: Qualifizierung von Leads
Stellen Sie bei Ihrem ersten E-Mail-Gespräch oder Telefonat qualifizierende Fragen, um die Probleme und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu ermitteln und zu verstehen. Es ist wichtig, zu prüfen, ob die potenziellen Kunden und Ihr Unternehmen überhaupt zueinander passen, bevor Sie zum nächsten Schritt im Verkaufszyklus übergehen.
Phase 4: Das Angebot
Dies ist die wichtigste und auch kritischste der Sales Cycle Phasen. An diesem entscheidenden Punkt müssen Ihre Kunden davon überzeugt werden, dass das angebotene Produkt eine Lösung für ihr Problem darstellt bzw. ihre Bedürfnisse befriedigt. Bei der Präsentation können frühere Erfahrungen innerhalb des Verkaufszyklus genutzt werden, um die Chancen auf ein erfolgreiches Geschäft zu erhöhen.
Phase 5: Fragen und Einwände
Vor einem Kauf haben Ihre Kunden möglicherweise viele Fragen zu klären. Viele Verkäufer geben bereits nach der ersten Absage auf. Oft lohnt es sich jedoch, hartnäckig zu sein und dranzubleiben. Viele potentielle Kunden können mit den richtigen Argumenten überzeugt werden.
Phase 6: Geschäftsabschluss und Folgeangebote
Sobald alle Bedenken zerstreut sind, erstellen Sie ein Angebot, handeln die Details aus und gehen zur Unterzeichnung des Vertrags über. Das ist aber noch nicht das Ende. Die aktive Nachbearbeitung hilft herauszufinden, ob der Kunde mit seiner Kaufentscheidung zufrieden ist. Wenn ja, können weitere Angebote unterbreitet werden.
Warum sind B2B-Verkaufsprozesse so wichtig?
Ein B2B-Verkaufsprozess sollte zwar reproduzierbar sein, um maximalen Erfolg zu erzielen, aber keine zwei Kunden oder Verkaufsprozesse sind exakt gleich. Es gibt also keine Einheitslösung, die Sie einfach immer wieder anwenden können. Mit etwas Übung und Erfahrung werden Sie jedoch bald sehen, dass es gar nicht so schwer ist, einen lukrativen B2B-Verkaufsprozess zu entwickeln. Gerne begleite ich Sie auf diesem Weg und stehe Ihnen mit Ideen, Denkanstößen und Lösungen zur Seite.
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