Eine gute Customer Relationship Management Lösung und ein gut definierter Vertriebsprozess hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Tagespläne zu optimieren und Aufgaben zu priorisieren, sicherzustellen, dass Kunden nicht ignoriert werden und die wichtigsten Interessenten rechtzeitig kontaktiert werden. Leider wird es heutzutage immer noch als sehr hilfreiches Verkaufsinstrument unterschätzt.
Tatsächlich ermöglicht CRM den Vertriebsmitarbeitern, mehr Zeit mit Kunden zu verbringen (virtuell oder vor Ort), was zu mehr Geschäftsabschlüssen und einer stärkeren Kundenbasis führt. Selbstverständlich steigert die persönliche Beziehungskompetenz, das firmenspezifische Know-how sowie eine gute Verkaufs- und Verhandlungsausbildung die Erfolgschancen enorm. Denn nicht nur ein tolles Tool ist die ultimative Lösung.
10 GRÜNDE, WARUM VERTRIEBSMITARBEITER CRM BENÖTIGEN
Für Vertriebsleiter ist es in der Regel einfach, die Vorteile eines Customer Relationship Management (CRM)-Systems zu erkennen. Sie wissen es zu schätzen, dass ihre Verkaufsdaten in einem CRM-System zentral gespeichert und in einem leicht verständlichen Format präsentiert werden, so dass sie die Verkaufsprozesse und die Leistung der Mitarbeiter überwachen und infolgedessen den Verkauf optimieren können.
Aber was ist mit dem Vertriebsmitarbeiter*in im B2B-Verkauf? Meistens sind es gerade sie, die anfangs nicht alle mit CRM zufrieden sind. Vertriebsmitarbeiter sehen CRM oft als ein weiteres Tool, als mehr Arbeit und nur als eine weitere Möglichkeit für ihre Chefs, den Überblick über ihre Arbeit zu behalten. Es ist auch die zusätzliche Zeit, die für die Eingabe von Daten in die CRM-Anwendung aufgewendet wird, die die Irritation noch verstärkt. Vertriebsmitarbeiter denken, dass sie dadurch von ihrer Hauptaufgabe – dem Verkaufen – abgehalten werden. Oft werden sie bei der Anschaffung nicht in die Entscheidung einbezogen.
In diesem Artikel geht es darum, wie CRM tatsächlich das Leben der Vertriebsmitarbeiter verbessert, oder, was noch wichtiger ist, warum Vertriebsmitarbeiter CRM brauchen!
Und wissen Sie warum?
Dieses Digitale Werkzeug wird als Vertriebswerkzeug immer noch unterschätzt. Bei richtiger Nutzung trägt ein CRM-Tool jedoch buchstäblich zur Umsatzsteigerung bei.
In den vergangenen 6 Jahren gab es einen erstaunlichen Anstieg bei der Nutzung von Mobile CRM, was besonders für Vertriebsmitarbeiter, die ständig unterwegs sind, attraktiv ist bzw. war.
Was könnte für Vertriebsmitarbeiter wichtiger sein als das Erreichen der Ziele?
Wieviel Prozent verfehlen ihre Verkaufsziele und wieviel heben die Potenziale und nutzen die Chancen für das Unternehmen?
CRM-Vorteile
Trotz aller „Erfolgschancen und Transparenz“ scheinen nicht alle Vertriebsmitarbeiter von der Idee begeistert zu sein, CRM in ihre tägliche Routine einzuführen.
Oft liegt die Zahl der Vertriebsmitarbeiter, die den Wert von CRM falsch interpretieren sehr hoch, da sie glauben, dass es von ihrem Manager zur Überwachung ihrer Aktivitäten eingesetzt wird. Diese Furcht führt dazu, dass sie im System „nur Kästchen ausfüllen“, ohne den wahren Wert dieses Instruments zu erkennen.
Nutzung von CRM inmitten eines zunehmenden B2B-Preisdrucks
Auch wenn die Vorteile, die CRM den Verkaufsteams bringt, vielleicht nicht sofort erkennbar sind, so sind sie bei richtiger Umsetzung doch spielverändernd. Und da es die Vertriebsmitarbeiter sind, die CRM am dringendsten benötigen, werden Sie in diesem Blogbeitrag die Hauptgründe erfahren, warum CRM ihnen Oft helfen kann, ihre Vertriebsziele schneller zu erreichen und die Ergebnisse zu verbessern.
Warum also brauchen Vertriebsmitarbeiter CRM?
Die größten Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter sind: 1) die Qualifizierung und Verfolgung von Leads und 2) die Priorisierung von Vertriebsaktivitäten. CRM ist jedoch ein digitales Werkzeug, das nicht nur diese Schlüsselprobleme löst. Es ist sogar in der Lage, andere, nicht weniger dringende Probleme zu bewältigen. Scrollen Sie nach unten, um zu lesen, warum Vertriebsmitarbeiter CRM benötigen.
1. Ein Vertriebs- Datensafe
CRM hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Kontakte, Verkaufschancen, Aktivitäten und geplanten Pläne sicher und zentral an einem Ort zu speichern und von mehreren Standorten aus ununterbrochen auf die Datenbank zuzugreifen. Sie können sicher sein, dass Ihre Daten nicht einfach verloren gehen. Das Marketing kann daraus gewonnene Erkenntnis zur Weiterentwicklung verwenden. Retargeting wird zur Erfolgssteigerung möglich.
2. Professionelles Planen und Zeitmanagement
CRM hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Tagespläne zu optimieren und Aufgaben zu priorisieren, um sicherzustellen, dass Kunden nicht ignoriert werden und die wichtigsten Interessenten rechtzeitig kontaktiert werden. Tatsächlich ermöglicht CRM den Vertriebsmitarbeitern, mehr Zeit mit Kunden online oder live zu verbringen, was zu mehr Geschäftsabschlüssen und einer stärkeren Kundenbeziehung führt.
3. Aktivitätsberichte? – in Echtzeit verfügbar!
CRM hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre wöchentlichen oder monatlichen Berichte für das Management einfach vorzubereiten. Der Prozess ist automatisiert und transparent und erfordert nur wenige Klicks, um andere darüber zu informieren, welche Verkäufe gerade laufen.
4. Die Datensuche hat ein Ende – alles effizient erledigen
CRM hilft Vertriebsmitarbeitern, Daten zu segmentieren und wertvolle Verkaufschancen durch Kriterien basierte Auswahlmöglichkeiten zu identifizieren. Dadurch vermeiden Sie stundenlanges Kopieren und Einfügen aus verschiedenen Dokumenten oder unnötiges Suchen in den ungeordneten Datenlisten.
5. Überblick behalten durch hohe Transparenz- bleiben Sie auf dem Laufenden
CRM bietet gemeinsam genutzte Kalender, Dokumentvorlagen und E-Mail-Integration, die alle Teammitglieder zusammenführt und alle auf dem neuesten Stand hält. Durch die gemeinsame Nutzung von Verkaufsvorlagen und -prozessen können Vertriebsmitarbeiter sehen, was am besten funktioniert. CRM verbessert auch die Kommunikation zwischen dem Außendienst und der Vertriebsleitung sowie dem Marketing.
6. Upselling zum richtigen Zeitpunkt – keine Verkaufschancen mehr verpassen
Durch die Nachverfolgung der gesamten Kommunikation mit den Kunden hilft das Tool den Vertriebsmitarbeitern, genau zu wissen, wann Kunden kontaktiert werden müssen, z. B. für einen Produktaustausch, eine Vertragsverlängerung oder für einen Upsell auf ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung. Dies alles erhöht Ihre Chancen, einen Verkauf abzuschließen.
7. Effizientere Verkaufsaktivitäten
CRM hilft bei der Rationalisierung des gesamten Verkaufszyklus, was zum Abschluss von Geschäften in Ihrer Vertriebs-Pipeline führt und jedem im Team hilft, Ziele schneller zu erreichen. Da die Auftragsbearbeitung und Angebotserstellung automatisiert ist, können Vertriebsteams im Kontext mit guten Vertriebsprozessen die Produktionskosten senken und den Umsatz steigern.
8. Wissen, was Ihre Kunden wirklich wollen
Da alle kundenbezogenen Daten gespeichert werden, hilft es den Vertriebsmitarbeitern, die Bedürfnisse der Kunden zu analysieren und sogar ihre Probleme zu antizipieren – alles zum richtigen Zeitpunkt. All dies erhöht die Kundenzufriedenheit und sorgt für Loyalität und höhere Gewinnspannen.
9. Weniger Verwaltungsaufgaben
Das Tool entlastet die Vertriebsteams von den meisten Verwaltungsaufgaben, indem es einige der sich wiederholenden Aktionen, die viel Zeit in Anspruch nehmen, aber wenig Rentabilität bringen, reduziert oder sogar ganz eliminiert. Die Software speichert Produkt- und Preisdetails, löst Erinnerungen für Aktivitäten aus und führt die Vertriebsmitarbeiter Schritt für Schritt durch die Vertriebspipeline.
10. Geld sparen
Auch wenn CRM-Systeme nicht billig sind, so helfen sie Ihnen doch tatsächlich, Ihr Geld zu sparen! Mittlerweile sind auch schon ganz gute Gratis-Tools im Markt verfügbar, die für einige Einsätze ausreichend sind. Damit hat man beispielsweise die Möglichkeit etwas auszuprobieren um bei gefallen das Upgrade zu nutzen.
Bei Vertriebsmitarbeitern ist es die Reduzierung von Fehlern (z.B. bei Aufträgen oder Angeboten), bei der CRM helfen kann. Der Aufwand und die Kosten im Zusammenhang mit der Korrektur dieser Fehler können viel höher sein. Schließlich geht es auch um so triviale Dinge wie die Einsparung von Geld für diese überflüssigen und oft verschwindenden Post-it-Notizen, da jede neue Information sicher im System gespeichert werden kann.
Kurz gesagt: Vertriebsmitarbeiter*innen und CRM ist nicht unbedingt eine “ Liebeshochzeit“, aber je mehr Zeit die beiden miteinander verbringen – desto stärker wird die Anziehungskraft zwischen ihnen.
Wenn dieses Tool angenommen und richtig genutzt wird, wird es die Leistung jedes Vertriebsteams steigern und den Vertriebsmitarbeitern helfen, in den vier für sie entscheidenden Bereichen hervorragende Leistungen zu erbringen:
1. Schnelles Suchen, Sortieren und Qualifizieren von Leads;
2. Verkaufschancen systematisch und termingerecht verfolgen;
3. Priorisierung der Folgeaktivitäten;
4. Die Zielerreichungsquoten schneller zu erreichen.
Die Optimierungen, die CRM mit sich bringt, kommen jedoch nicht ohne Aufwand, Verständnis und Entschlossenheit seitens der Vertriebsmitarbeiter aus. Vertriebsmitarbeiter müssen einstimmig verstehen, dass die Aktualisierung von CRM für ihren Erfolg von zentraler Bedeutung ist.
Außerdem müssen die Vertriebsteams ihre Aktivitäten synchronisieren und auf Best Practices basieren. Dies ermöglicht einen besseren Informationsaustausch und sichert eine effektivere Arbeit mit CRM. Die Zeiten des „wie erreicht sie/er das Ziel nur immer? Was macht sie/er anderes als ich? sollten in den Zeiten des SHARINGS vorbei sein.
Mehr noch, Vertriebsteams sollten sich den Gedanken zu eigen machen, dass sie durch die Registrierung aller Aktivitäten und das Befolgen der etablierten Vertriebsroutinen ihre Vertriebsziele mit größerer Wahrscheinlichkeit erreichen werden. Es ist auch wichtig zu erkennen, dass die Vertriebsmitarbeiter viel mehr profitieren werden, wenn sie die neuesten Informationen über Interessenten und Kunden aktualisieren und beispielsweise an das Marketing weitergeben können – alles an einem Ort, der leicht zugänglich ist.
Schließlich erhöht CRM die Flexibilität nicht nur der Vertriebsmitarbeiter, da auf die Datenbank und alle Ihre arbeitsbezogenen Aktivitäten auf mehreren Geräten und von verschiedenen Standorten aus zugegriffen werden kann. Gerade in diesen spannenden Zeiten in denen Geschäftsreisen stark eingeschränkt wurden und Büropräsenz gegen Homeoffice getauscht wird.
