Auf den Verkauf und Absatz von Waren, Produkten und Dienstleistungen bezogen handelt es sich um eine Angebots- und Verhandlungsrhetorik, die ausschließlich und wie man sagt: „ohne Rücksicht auf Verluste“ auf den Verkaufserfolg ausgerichtet ist. Jedes normale Verkaufsgespräch läuft in mehreren Phasen ab; Stichpunkt AIDA. Es ist ein – bestenfalls – gleichberechtigter Dialog zwischen Verkäufer und Käufer. Ziel des Verkäufers ist die Annahme seines Angebotes durch den Käufer. Der ist frei in seiner Entscheidung, das Angebot anzunehmen, es abzulehnen oder nochmal darüber nachzudenken. Der Verkäufer wiederum möchte und muss erfolgreich verkaufen.
In diesem ganz natürlichen Spannungsfeld des Verkaufsprozesses gibt es innerhalb der Hard Selling Definition vielerlei Verkaufs- und Gesprächsmethoden, die zum Erfolg führen – können. Doch im Endeffekt werden die Güte und Qualität des Verkäufers immer an seinem Verkaufserfolg gemessen. Was hat er umgesetzt und in welchem Maße trägt sein Umsatz zum Unternehmensgewinn bei.
Hard Selling – Verkaufserfolg auf Biegen und Brechen
Für diesen Verhandlungs- und Verkaufsstil gibt es einige, sicherlich etwas despektierliche Alternativen. Eine lautet „anhauen, umhauen, abhauen“, andere sind „Drückerkolonnen“ im Direktverkauf vis-à-vis.
Die aggressive Hard Selling-Methode bewegt sich oftmals auch am Rande einer manipulativen Verkaufstechnik. Der Verkäufer sagt nicht die Unwahrheit – von einem Verkaufsgespräch auf Augenhöhe ist er jedoch weit entfernt.
Dieser Verkaufsstil wird üblicherweise angewendet und bevorzugt, wenn es sich um den einmaligen Verkaufserfolg, also um das „Einmalgeschäft“ handelt. Der Hard-Selling-Verkäufer bringt das Produkt an den Mann – oder die Frau. Er kassiert dafür eine lukrative Provision und ward nie wiedergesehen. Der Kunde weiß im Grunde genommen gar nicht wie ihm geschieht. Er ist, ohne dass es ihm bewusst wird, von dem Verkaufsgespräch dermaßen überrascht und überrumpelt, dass ihm erst im Nachhinein bewusst wird, was er gekauft beziehungsweise unterschrieben hat.
Eine Stornierung des Kaufvertrages ist nicht möglich oder es ist zu spät dafür. Dem Kunden bleiben in dieser Situation zwei Gedanken. Einerseits sucht er nach der nächstbesten Kündigungsmöglichkeit für die eingegangene Verbindlichkeit, andererseits kommt er zu der Überzeugung, dieses oder ein vergleichbares Produkt nie wieder zu kaufen.
Den Hard Selling-Verkäufer interessiert das nicht – er hat sein Ziel erreicht. Allerdings stellt sich die Frage: zu welchem Preis.
Hard Selling Beispiele – Verkäufer vs. Kunde
Dazu einige Hard Selling Beispiele als Gegenstück zum Soft Selling, der weichen Verkaufstechnik:
- Durch eine Vorleistung wie die kostengünstige bis kostenlose Kaffeefahrt wird ein emotionaler Druck dahingehend aufgebaut, dass die meistens älteren Fahrgäste als Gegenleistung nutzlose oder Billigware kaufen
- Die künstliche Angebotsreduzierung oder eine zeitliche Angebotsbegrenzung setzt den Kunden unter Kaufdruck
- Ein Junktim zwischen zwei Produkten – Kreditgewährung nur in Verbindung mit einer Restschuld- oder einer Risikolebensversicherung
Das genaue Gegenteil davon ist Soft Selling, ohne das der stationäre Einzelhandel nicht leben kann. Zum Soft Selling gehört das vitale Interesse am Kunden mit Kundenbetreuung und Kundenbindung. Das Ziel ist eine feste Stamm- beziehungsweise Dauerkundschaft.
Mit einem Satz zusammengefasst: Soft Selling ist die langfristige, der Hard Selling-Verkauf eine kurzfristige Verkaufsstrategie. Die Strategie in diesem Sinne ist einzig und allein der Verkauf, anders gesagt das an den Mann bringen der Ware.
Verkaufserfolg mit Vorteilen und Nachteilen
Wenngleich sich zur Hard Selling-Verkaufstechnik viele Negativa ansammeln, so hat diese Methode durchaus ihre Berechtigung und Vorteile.
Im weitesten Sinne ist es eine Entscheidung des Unternehmers beziehungsweise der Geschäftsleitung, wie der Verkaufs- und Wirtschaftserfolg definiert wird. Sind damit ausschließlich Zahlen mit Umsatz und Gewinn gemeint, wird die Kundenbindung als Werthaltigkeit mitberücksichtigt und wenn, in welchem Verhältnis zum Sofort- respektive zum Gesamterfolg des Unternehmens. Derartige Diskussionen werden erfahrungsgemäß überaus konträr auf der obersten Geschäftsführungsebene geführt.
Neue Besen kehren gut! Diese Redewendung impliziert Hard Selling-Erfolge. Wer neu im Unternehmen ist, der muss beweisen was er kann. Das geht nur mit sichtbaren Erfolgen in Verkaufszahlen. In dieser Situation rückt der treue Kundenstamm in den Hintergrund – und damit auch das Soft Selling.
Hard Selling – von abschlussorientiert bis rücksichtslos
Als Resümee bleibt festzuhalten, dass die Hard Selling-Verkaufstechnik durchaus erfolgreich ist, allerdings einseitig und lastig zugunsten des Unternehmers respektive Verkäufers. Der Kunde bleibt dabei auf der Strecke. Er wird vom gleichwertigen Dauer-Geschäftspartner zum Mittel zum Zweck und ausschließlich dafür gebraucht – oder krasser gesagt missbraucht -, um das Angebot anzunehmen und zu kaufen.
Hard Selling kann so weit gehen, dass der Kunde der „Dumme“ ist. Er lässt sich überreden, blenden oder auch bequatschen. Dennoch gibt der Erfolg der Hard Selling-Verkaufstechnik recht. Sie funktioniert, weil sie ausschließlich auf den Moment und auf aktuelle Verkaufszahlen ausgerichtet ist.
Für den Hard Selling-Verkäufer gibt es keine vergleichbare Zukunft wie im Soft Selling, wo Händler und Verkäufer, wie es so schön heißt, um jeden einzelnen Kunden kämpfen (müssen).
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