Key Account Management

Es existieren für gewöhnlich eine ganze Reihe an Erklärungen. Trotzdem lassen sich Parallelen finden. So kann man beispielsweise anführen, dass es sich hierbei um eine spezielle Form der Vertriebs- und Marketingorganisation handelt. Hier wird sich demnach bevorzugt um denjenigen Kunden gekümmert, der eine zentrale Rolle für den Erfolg des Unternehmens spielt. Es kann sich zum Beispiel um einen wichtigen Lieferanten oder einen volumenintensiven Auftraggeber handeln. Die Machtposition dieser sogenannten Key Accounts wird als besonders hoch eingeschätzt, weshalb es oberstes Ziel sein sollte, diese in vollem Umfang zufriedenzustellen. Um das wiederum zu erreichen, ist es häufig notwendig, Verkäufer mit langjähriger Erfahrung sowie hohen Kompetenzen im jeweiligen Bereich als Partner für diese wichtige Kundschaft zur Verfügung zu stellen.

Key Account Management Ziele

Die Maxime der Betriebswirtschaftslehre heißt nach wie vor Gewinnmaximierung. Möchte man es sich einfach machen, so ließe sich behaupten, dass auch Mitarbeitende in diesem Bereich darauf bedacht sind, die Unternehmensprofite in die Höhe zu treiben. Natürlich sollte er sich dabei geschickt anstellen, schließlich muss das Gegenüber seinerseits auch auf rentables Wirtschaften achten. Schafft er es jedoch, mächtige Neu- oder Bestandskunden langfristig an das Unternehmen zu binden, so winken nicht nur ihm selbst Ruhm, sondern auch der Firma rosige Zeiten. Allerdings ist bekanntlich nichts für immer.

Darum ist es ein weiteres, in der Wichtigkeit nicht minder gefragtes Ziel, das Klientel auch zu halten. Immerhin macht es wenig Sinn, einen Kunden nur für kurze Zeit zu gewinnen, da er währenddessen mit größerer Wahrscheinlichkeit nicht bereit ist, viel Geld auszugeben.

Sowohl die Key Account Management Definition als auch die Key Account Management Ziele wurden somit besprochen. In den letzten Teilen des Ratgebers wird deshalb noch auf besondere Voraussetzungen eingegangen, die mitgebracht werden müssen, sofern Interesse am zugegebenermaßen lukrativen Berufsbild des Key Account Managers besteht.

Wie wird man Key Account Manager?

Den einen Weg gibt es nicht. Zwar hat man mit manchen Fortbildungen und persönlichen Kompetenzen bessere Chancen als mit anderen. Das bedeutet aber nicht, dass diese die einzige Möglichkeit zum Einstieg darstellen. Vielmehr kommt es in großen Teilen auch auf das individuelle Engagement sowie die firmenspezifische Umgebung an.

Trotzdem hat eine auffallend hohe Anzahl unter den Key Account Managern ein abgeschlossenes Studium. Meist wurde dies in einem wirtschaftsnahen Fach wie BWL oder VWL absolviert. Denkbar sind auch ingenieurwissenschaftliche Studiengänge oder Sales Management. Eine klassische duale Ausbildung gibt es übrigens nicht. Wer dennoch Key Account Manager werden möchte, ohne je an die Universität zu gehen, sollte eine kaufmännische Ausbildung anstreben. Danach kann man sich meist intern hocharbeiten.

Manchmal haben sogar Quereinsteiger Chancen auf einen der begehrten Posten. Im Gegenzug müssen jedoch auch einige Bedingungen erfüllt werden. Dazu zählen exemplarisch viel Wissen über die jeweilige Branche, Verhandlungsgeschick oder die Bereitschaft, viel unterwegs zu sein. Darüber hinaus bringen die meisten Manager in diesem Bereich viele Jahre Praxiserfahrung mit. Besonders wichtig ist dieser Umstand in den großen Konzernen, da dort eine höhere Konkurrenz herrscht. Wer zielstrebig ist, aber noch nicht genügend Erfahrung sammeln konnte, kann dieses Manko durch zahlreiche Lehrgänge ausgleichen.