In den meisten Organisationen steigen die besten Verkäufer irgendwann in die Führung auf. Eine Führungskraft zu sein ist etwas ganz anderes als ein Vertriebsmitarbeiter. Sie können zu den Besten Ihres Fachs gehören, aber das macht Sie nicht automatisch zu einer guten Führungskraft. Dann stellte sich die Frage, wie man den Erfolg als Führungskraft kontrolliert, die Mitarbeiter zuhören und wirklich ihr Bestes geben. Die Antwort auf diese Frage liegt darin, auf drei wichtige Säulen erfolgreicher Vertriebsführung zu achten: Umsatzziele, Vertriebsunterstützung und Empfehlungsmarketing.
Umsatzziele definieren
Eine gute Führungskraft muss seinen Mitarbeitern Klarheit, Orientierung und Berechenbarkeit bieten. Aufgaben und Rollen müssen im Vertrieb klar und eindeutig definiert sein. Wenn jeder weiß, wer wann was zu verantworten hat, verhindert das nicht nur Machtkämpfe, sondern ermöglicht auch einzelnen Mitarbeitern, sich auf ihre Kernaufgaben besser zu konzentrieren. Darüber hinaus bedeutet Klarheit, dass sich Ihre Betriebsangehörige auf Ihre Führungsqualitäten verlassen können. Dazu gehört beispielsweise, in regelmäßigen Abständen Feedbackgespräche zu führen, um konstruktive Kritik zu bitten und sowohl positives als auch negatives Feedback angemessen zu kommunizieren.
Erfolg ist einer der wichtigsten Motivatoren. Was könnte bei der Arbeit demotivierender sein als Versagen? Vertriebsmitarbeiter sollten immer zusammenfassen und Leistungsanalysen mit Managern durchführen. Somit kann eine Bewertung der Arbeit nach vorab definierten Zielen erfolgen. Wenn Sie sich bereits tägliche, wöchentliche und monatliche Ziele gesetzt haben, sehen Sie sich diese an. Kleine Belohnungen für kurzfristige Ziele und große Belohnungen für langfristige Ziele steigern die Motivation Ihrer Mitarbeiter dramatisch.
Vertriebsunterstützung
Engagierte Mitarbeiter sind entscheidend für den Unternehmenserfolg. Sie werden sich mit dem Unternehmen solange nicht identifizieren, bis sie sich gehört und geschätzt fühlen. Als Führungskraft liegt es in Ihrer Verantwortung, auf die Anliegen, Bedürfnisse und Vorschläge des Teams zu hören. Zeigen Sie den Mitarbeitern in jedem Fall, dass Sie ihre Gefühle und Gedanken ernst nehmen und sie wichtig für das Unternehmen sind. Betriebsangehörige, die sich gehört und geschätzt fühlen, sind stärker eingebunden.
Vertriebsmitarbeiter müssen beispielsweise Zugriff auf eine Lead-Datenbank und Berechtigungskriterien haben. Die Mitarbeiter der Finanzberichterstattung sollten Zugang zu Verpackungen, Preisen und Produktspezifikationen haben. Lassen Sie Ihre Kollegen nicht schlecht ausgestattet, geben Sie ihnen alle Ressourcen, die sie brauchen, um erfolgreich zu sein.
Vertrieb ist reine Mathematik. In den meisten Fällen ist dies eine Frage der Wahrscheinlichkeitstheorie. Dies hat jedoch nichts mit einer Glaskugel oder einem Würfel zu tun. Vielmehr geht es darum, mit einem strategischen Ansatz die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, einen Käufer vom Abschluss des Geschäfts zu überzeugen. Dazu müssen Sie Ihre Verkaufszahlen kennen. Für die meisten Verkäufer ist dies nur ein zufälliges Geschäft, das auf dem Prinzip der Hoffnung basiert. Das Vertriebsgeschäft sollte kein Gebiet der Hoffnung sein, sondern an einer persönlichen Quote gemessen werden können. Was gibt es Schöneres, als aktiv im Vertrieb tätig zu sein und den eigenen Erfolg gezielt planen zu können?!
Empfehlungsmarketing ist ertragreicher Verkaufsstil
Diese Art der Kundenerfassung bietet die höchsten Conversion-Raten. Viele Verkäufer glauben, dass die unmittelbare Empfehlung ein Hindernis ist. Aber die Sorge, zu direkt, unhöflich oder unangenehm zu sein, existiert in Wahrheit nicht! Im Gegenteil, wenn Sie nach Empfehlungen fragen, passiert nichts Dramatisches, insbesondere beim aktiven Empfehlungsmarketing.
Im schlimmsten Fall sagt der Kunde nein, dann geht nichts verloren. Im besten Fall erhalten Sie jedoch wertvolle Informationen über potenzielle Kunden, die Sie nutzen sollten. Der einfachste Weg, dieses Konzept zu verfolgen, ist, wenn Sie ursprünglich angekündigt haben, dass Sie um Empfehlungen bitten möchten. Somit ist der Kunde bereits vorbereitet und hat im Idealfall darüber nachgedacht, wer von Ihren Dienstleistungen/Waren profitieren kann.
Der Erfolg des aktiven Marketings mit Empfehlungen hängt im Vertrieb direkt von der strategischen Planung und der konsequenten Implementierung dieses Marketing-Tools ab. Auf sanftere oder aggressivere Weise, dies hängt von Ihrer Persönlichkeit, Ihren Vorlieben und Ihrem Kunden ab. Das Anfordern von Empfehlungen kostet nichts, bringt aber viel!
Beispiel: ADAC. Der Automobilklub setzt auf ein Bonusmodell, um die Weiterempfehlung zu fördern. Darüber hinaus sind die Kunden überzeugt, dass die Empfehlung einfach zu befolgen ist und die einzelnen Bearbeitungsschritte aufgelistet sind. Klienten können dann die gewünschte Prämie auswählen. Vor allem die Übersichtlichkeit des Empfehlungsprozesses und die Vielfalt der möglichen Belohnungen wirken sich positiv auf die Motivation aus.
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