Preisverhandlungen führen – zielgerichtet und erfolgreich

Der entscheidende Teil im Kundenkontakt ist die Frage, wie Sie Preisverhandlungen führen. Es lohnt sich, rechtzeitig eine Strategie zu entwickeln. Im Gespräch selbst ist es schnell zu spät. Je nach Branche und Partner unterscheiden sich Preisgespräche. Rhetorik, Körpersprache und das gesamte Auftreten sollten mit Ihrer Intention im Einklang stehen, damit Sie zielgerichtet und erfolgreich argumentieren.

Verkaufsgespräch planen – Preisverhandlung positiv gestalten

Strategie und Rhetorik sind die wesentlichen Bestandteile einer Verhandlung. Darum ist Planung beim Preisgespräch wichtig. Klären Sie Ihr Ziel für sich genau ab:

Was wollen Sie erreichen?
Welchen Verhandlungsspielraum haben Sie?
Was kommt im günstigsten Fall für Sie heraus? Was im schlechtesten?

Analysieren Sie vorangegangene Preisgespräche und halten Sie fest, was zum Erfolg führte oder warum Kunden sich gegen Ihr Produkt entschieden haben.

Stellen Sie sich auf Ihr Gegenüber ein und versuchen Sie empathisch seine Situation zu erfassen. Gehen Sie nicht von vornherein von einer gegnerischen Situation aus, sondern setzen Sie auf konstruktive Argumente, um Ihren Verhandlungspartner zu überzeugen.

Darum werden Preisverhandlungen nie an den Beginn eines Gesprächs gesetzt. Das gibt Ihnen Zeit auf die Vorzüge Ihres Angebots hinzuweisen und den Nutzen zu erläutern. Gleichzeitig bauen Sie eine emotionale Bindung auf, die Vertrauen schafft und die Entscheidung des Kunden positiv beeinflusst.

Das Preisgespräch bewusst individuell aufbauen

Entsprechend Branche und Nachfrage sollten Sie nie unvorbereitet in eine Preisverhandlung gehen und Ihre Gesprächsstrategie gezielt Ihrem Gegenüber anpassen. Zu den wichtigsten Tipps für eine Preisverhandlung zählt die Frage nach dem Preis möglichst im hinteren Gesprächsteil zu positionieren. Eine Preisverhandlung kann zum Beispiel so gestaltet werden:

1. Einleitung als Warming-up

Stellen Sie eine emotionale Basis her. Damit bauen Sie Vertrauen auf und gestalten eine positiv-konstruktive Gesprächsatmosphäre, in der sich Ihr Gegenüber angenommen und wohl fühlt.

2. Hinführung

Stellen Sie Fragen. Damit zeigen Sie Interesse am Kunden und haben gleichzeitig die Gesprächsführung in der Hand. Sie erfahren dabei etwas über Ihren Gesprächspartner und können deren Bedürfnisse, Probleme und Wünsche für Ihr Gespräch nutzen

3. Präsentation

Sie bieten die Lösung als maßgeschneidertes Visuell-and-Talking-Entertainment an. Der Kunde soll Sicherheit empfinden, Freude am Gespräch haben und wissen, dass er bei Ihnen in guten Händen ist. Informationen werden visuell, emotional und auditiv spannend dargeboten.

4. Argumentation

Präsentieren Sie Ihr stärkstes Argument eindrucksvoll und praxisnah. Arbeiten Sie mit mehreren Argumenten und nutzen Sie zur visuellen Unterstützung eine Grafik oder zumindest die fünf Finger Ihrer Hand.

5. Einwände des Kunden

Jetzt erst geht es um Preis und Einwände. Bleiben Sie unbedingt positiv. Nehmen Sie für sich selbst einen Perspektivwechsel vor: Der Kunde interessiert sich für Ihr Angebot und geht auf Ihr Thema ein. Sie können nun gezielt eine Preisverhandlung führen. Bleiben Sie zunächst bei Ihrem Preis und untermauern Sie diesen mit den Vorzügen für den Kunden. Vermeiden Sie vorschnelle Rabattangebote, das kann als Inkompetenz ausgelegt werden und den Wert der Ware emotional mindern.

6. Abschluss

Bei einer Preisverhandlung ist die Formulierung positiver Aspekte durch eine positive Wortwahl wichtig. Geben Sie dem Kunden ein gutes Gefühl und stellen Sie eine Win-win-Situation her. Wer einen hohen Preis bezahlt, leistet sich Qualität und Service. Psychologisch unterschwellig spielt mit, dass man sich diesen Preis auch leisten kann und ihn sich verdient hat.

Bindung aufbauen, Kompetenz zeigen – Tipps für Ihre Preisverhandlung

Für Gespräche mit Kunden und Geschäftspartnern gilt: 90 Prozent der Entscheidungen sind emotional beeinflusst. Das wirkt irritierend, stimmt jedoch auch wenn Sie eine Preisverhandlung führen. Darum ist es wichtig, ebenso an der emotionalen Situation zu arbeiten wie an den rationalen Argumenten.

Für eine erfolgreich Preisverhandlung sind Tipps rund um das Auftreten Gold wert. Überrollen Sie Ihren Gesprächspartner nicht. Sie erzeugen damit nur Widerstand. Treten Sie nicht devot auf. Damit überlassen Sie Ihrem Gegenüber das Feld und wirken inkompetent.

Mit einem gesunden Selbstbewusstsein, einer geraden und offenen Haltung repräsentieren Sie selbst Ihr Produkt und Ihre Leistung.

So hängen Preisverhandlung und Körpersprache zusammen. Ihre nonverbale Kommunikation erfasst der Kunde unbewusst und bewusst. Halten Sie bei einer Preisverhandlung zum Beispiel Blickkontakt und punkten mit freundlicher Sachlichkeit steigen Ihre Erfolgschancen. Beachten Sie bei einer Preisverhandlung diese Tipps, erzielen Sie Ihren Wunschpreis.

FAQ zu Preisgesprächen

Wie wird ein Preisgespräch strukturiert?

Fünf Hinweise sollten Sie beachten:

Verschieben Sie Fragen nach dem Preis ins hintere Viertel des Gesprächs.
Ihr erstes Preisangebot muss „stimmen“ und argumentativ vorbereitet werden. Sie heben sich von Mitbewerbern durch Leistung ab. Definieren Sie sich selbst transparent über Qualität und Service.
Bauen Sie immer zunächst Vertrauen auf und stellen Sie eine Partnerschaft her. Zeigen Sie, dass Sie auf Kundenseite stehen und dass gemeinsam eine Lösung gefunden wird.
Senken Sie nicht den Preis, sondern arbeiten Sie gezielt mit Mehrwert oder Zugaben bzw. betonen Sie diese als Teil Ihres Angebots.
Stellen Sie von Anfang an Fragen und halten Sie Ergebnisse resümierend fest.

Wie kann eine Preisverhandlung durch Formulierung positiv gesteuert werden?

Positive Formulierungen erzeugen eine positive Stimmung. Bleiben Sie branchenspezifisch sachlich und vermeiden Sie Problem-suggerierende Reizwörter.

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