Die TQS Methode bringt Vertriebsteams auf die Erfolgsspur. Ob Sie in jungen, etablierten oder rezessiven Märkten agieren oder im starken Verdrängungswettbewerb stehen. Die wichtigsten Stellhebel des Erfolgs liegen eindeutig im Vertrieb, Verkauf und Marketing.
Die einzigartige TQS Methode ( Total Quality Selling) ist in etwa vergleichbar mit der weitläufig bekannten TQM Methode (Total Quality Management), durch deren Anwendung einzuhaltende Standards erreicht und gesichert werden sollen. Die Erfolgsmethode TQS (Total Quality Selling) wird meistens im professionellen B2B Vertrieb angewendet, um für Käufer und Verkäufer* von Investitionsgütern sowie erklärungsbedürftigen Produkten und Services eine Win-Win Situation herbei zu führen.
Was ist die TQS Methode und wofür wird sie angewendet?
TQS ist bei richtiger Anwendung ein sicherer Weg zu einem konjukturunabhängigem Wachstum und zur Steigerung und Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens. Die Methode benötigt die volle Unterstützung vom Management sowie den Mitarbeiter*innen im Vertrieb und Vertriebsmarketing, um zum überdurchschnittlichen Erfolg zu führen.
Wer hat die TQS Methode entwickelt und warum?
Ulrich Dietze ist Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung und hat Total Quality Selling entwickelt. Unternehmen stehen in einem globalem Hyperwettbewerb und es reicht nicht mehr aus, in seinem Geschäftszweig hervorragende Leistungen zu erbringen. Es gibt weltweit immer mehr Anbieter, welche vergleichbare, ähnliche oder bereits bessere Lösungen anbieten.
In jedem Unternehmen gibt es unzählige Bereiche zur Verbesserung der Gesamtsituation und vom TÜV / DEKRA usw. werden jede Menge Zertifizierungen und Audits etc. angeboten.
Fertigungen, Services, Produkte, Marketing, Finanzen, Einkauf, Werbung, Verkauf etc. unterliegen strengen Vorgaben, damit auch alles so präzise wie ein Uhrwerk läuft und keine unnötigen Mehrkosten verursacht. Wo und wie geht es dann in der Optimierung weiter? Welcher Bereich hat überhaupt noch Potenzial? Viele davon sind ausgereizt. Ulrich Dietze hat mit seinem Team, welches ich seit 14 Jahren als freier Business Partner und Consultant/Trainer begleite, mehr als 3000 Unternehmen aus verschiedenen Branchen analysiert und optimiert, und zwar ausschließlich bezogen auf den Vertrieb. Dabei wurde folgende, spannende Erkenntnis gewonnen:
In jedem Unternehmen gibt es vier Bereiche, deren Optimierung zu einer besonders schnellen Verbesserung der Umsatz- und Gewinnsituation führt.
Welche vier Bereiche werden bei der TQS Methode (Total Quality Selling) analysiert und optimiert?
1. Akquisitionsmanagement: Was unternimmt ein Unternehmen und die Vertriebsmannschaft selbst, um qualifizierte Anfragen zu generieren? Kümmern sich die Unternehmen um diesen Bereich so sorgfältig wie in der Abwicklung Ihrer Produktion? Direkte und indirekte Akquisition. Wann machen sie das? Meistens zu spät, wenn der Umsatz rückläufig, die Margen kleiner und die Gesamtsituation eingetrübt ist.
2. Anfragemanagement: Wie wird mit eingehenden Anfragen umgegangen, gibt es klare Leitplanken vom Eingang der Anfrage bis zur Erstellung und Abgabe eines Angebotes? Egal in welcher Form die Anfrage generiert wird, telefonisch, persönlich als Kundenbesuch, schriftlich. Welche Aktivitäten sind einzusteuern, um den Interessenten und möglichen Kunden schon vor dem Angebot positiv entgegen zu gehen. Eines ist ganz klar, ein Interessent fragt nicht nur bei einem Unternehmen an. Wenn Sie Pech haben ist Ihr Unternehmen das Letzte, welches angefragt wurde. Aber auch dafür gibt es eine TQS Erfolgsformel um im Rennen vorne dabei zu sein.
3. Angebotsgestaltung: Wie empfängerorientiert und verkaufsfördernd sind die Angebote gestaltet. Ob Sie es glauben oder nicht, teilweise sehen diese aus wie ein Mix aus dem letzten Bußgeldbescheid wegen falschen Parken und einer Vorladung am Gericht und eines Lieferscheines. Technik ohne Ende, Paragraphen, Gerichtsstände vom Kaufmotiv keine Spur.
4. Angebotsverfolgungsmanagement: In vielen Unternehmen kann man den Eindruck gewinnen, dass mit der Erstellung des Angebotes die Aufgabe der Verkaufsabteilung „abgearbeitet“ wurde. Angebote im Wert von bis in den 6-stelligen Bereich warten darauf bis der Interessent sich meldet und nachfragt. Wenn sie nicht schon längst beim Wettbewerb eingekauft haben und der Verkäufer nach viel zu spätem Nachfassen erfahren darf „Sie waren viel zu teuer“ ob das ein Vorwand oder ein Einwand war? Oder einfach Bluff? Tatsache ist, es wird sehr viel Umsatz verschenkt. Und dies bei dem Aufwand um ein Angebot zu erstellen, Absprache mit den Entwicklern, der Produktion usw..Teilweise ist eine Angebotsquote von 10/90% gewonnene vers. verlorene Angebote normal. 90% beim Wettbewerber! Der freut sich über Steilvorlagen.
Was bedeutet TQS genau?
TOTAL bedeutet, dass diese Methode zum allerersten Mal den kompletten Vertriebsprozess in dieser Form abbildet: ab der Erstansprache eines Interessenten bis zum Abschluss. Der Vertriebserfolg ist prozessorientiert, nachvollziehbar, planbar und somit auch skalierbar. Professionellen Vertrieb kann man damit noch besser erlernen, selbstverständlich ist es hilfreich, wenn man sympathisch, talentiert, freundlich, kunden- und dienstleistungsorientiert und sehr kompetent ist. Verkaufserfolg muss nachvollziehbar sein um die Weichen für weiteren Erfolg zu stellen. Alle Verkäufer*innen und Unternehmen, die TQS – Total Quality Selling einsetzen, wachsen branchenüberdurchschnittlich oder sind Marktführer.
Quality steht für besondere Sorgfalt in jeder Phase der genannten Vertriebsprozesse und für die Qualität der Vertriebsabläufe.
Selling ist natürlich das Verkaufen. Was ist denn die Aufgabe eines Verkäufers*in? Im Volksmund wird diese feine, verantwortungsvolle, komplexe Handwerkskunst und mit wichtigste Aufgabe in einem Unternehmen oft so genannt: Die „Verkäufer“ drehen einem Sachen an, die man nicht unbedingt braucht oder sich gar nicht leisten kann“. Es mag sein, dass der ein oder andere diese Erfahrungen gemacht hat. Im Handel ist das sehr oft anzutreffen, da gibt es ja teilweise noch die unfreundlichen „Rüberreicher*innen“ „darfseinbisschenmehrsein“ und „Kleiderständerbewacher*innen“. Ein/e professionelle/r Vertriebler*in im B2B unterscheidet sich wesentlich davon und ist stolz auf seine Aufgabe. Denn ohne ihn/sie kein Umsatz, kein Gewinn, weniger Kunden, kein Service, weniger Marktanteile, keine Empfehler, keine Fans, keine pünktlichen Gehälter, keine Gewerbesteuern usw.
TQS – Total Quality Selling beschreibt das Verkaufen so:
Die Aufgabe eines Verkäufers*in ist es, dem Kunden dabei zu helfen, eine klare Entscheidung zu treffen; ihm, dem Kunden, wirklich dabei zu unterstützen, sich eindeutig für die beste Lösung zu entscheiden.
Wer profitiert von TQS Total Quality Selling?
Unternehmen und Vertriebsteams, die sich vom Wettbewerb abheben wollen, mehr Umsatz erzielen wollen, mehr Marktanteile gewinnen wollen sowie die Kunden, welche mit dieser Methode beraten werden.
Kann man mit der TQS Methode wirklich Anfragen qualifizieren?
Ja, durch diese Methode gelingt es sich aus der Rolle des Alibianbieters zu entfernen, Alibianfragen recht schnell aufzudecken und zeitfressende Alibiangebote zu vermeiden und trotzdem die Chancen für einen Auftrag zu erhöhen.
Warum ist bei der TQS Methode die Angebotsgestaltung so wichtig?
Ein Münchner Hirnforscher sagt, dass wir im Job unter Zeitdruck bis zu 20.000 Entscheidungen am Tag treffen müssen. Entscheidungen für oder gegen ein Angebot fallen bis zu 70% emotional. Das bedeutet, wenn nur Technik und Gesetze darin enthalten sind, verringern sich die Chancen enorm. Wenn sich die Kaufmotive darin wiederfinden und alles professionell gestaltet ist erhöhen sich die Chancen enorm. Gerade bei dieser Vielzahl von täglichen Entscheidungen der Buyer-Teams ist das ein wichtiger Punkt in der Aufbereitung von Angeboten.
Verbessert man die Auftragsverlustquote durch die TQS Methode?
Ja, Unternehmen und Vertriebler, die für diesen Bereich die richtige Vorgehensweise einhalten, steigern ihre Erfolgsquote zwischen 15-30% , teilweise darüber.
Berücksichtigt die TQS Methode auch Trainingsinhalte wie z.B. die Einwandbehandlung?
Durch den Einsatz von der TQS Methode vermeiden Sie ziemlich viel Einwände und müssen diese nicht kompliziert entkräften. Wenn doch, gibt es eine schnelle Lösung dafür.
Gibt es bei der TQS Methode Unterstützung im Bereich Akquisitionsmanagement?
In der Beratung legen wir großen Wert darauf, ihnen Erfolgswerkzeuge an die Hand zu geben, analog und digital. Selbstverständlich zeigen wir Ihnen den Weg zur richtigen Nutzung um dadurch neue Kunden zu gewinnen und noch erfolgreicher zu werden.
Ist TQS hilfreich bei Preisverhandlungen?
Absolut, durch das Erlernen der einzigartigen Methode sowie der Anwendung, werden Sie weniger Rabatt geben müssen und eine höhere Marge erzielen können. Gerade bei Verhandlungen mit professionellen, geschulten Einkäufern hilft es dem Vertrieb besser zu Verkaufen.
Ist die TQS Methode, Trainings und Beratung eher was für den B2B- Bereich oder auch für den B2C Bereich?
Der Großteil der Anwender ist aktuell aus dem Business 2 Business Bereich, oft entwickeln und vertreiben diese Investitionsgüter und erklärungsbedürftige und Produkte und Services. Jedoch sind ein Einsatz und das Training zur Methode auch bei anderen beratungsintensiven Bereichen, zum Beispiel im Handel, Dienstleistung, Beratung möglich und wirksam.
Wenn ich an der TQS Methode Interesse habe, wie gehe ich vor?
Ganz einfach, wenn Sie noch mehr Infos benötigen, gehen Sie auf die Website der Deutschen Vertriebsberatung oder Sie nehmen mit der PMC-Vertriebsberatung und mir als TQS-Consultant Kontakt auf. Wir stimmen dann gemeinsam die weiteren Schritte ab. Zuerst gibt es dann ein kostenloses Erstgespräch (20 Minuten) darauf folgt ein erster Potenzial- und Risikocheck. Wenn es für Sie stimmig ist, gehen wir in die Analyse und legen weitere Schritte für Ihren Erfolgsweg mit TQS fest. Die Dienstleitung ist hybrid: analog vor Ort und digital, virtuell via Teams, GoogleMeet, Zoom möglich. Ich freue mich auf unseren Austausch.
Ihre Checkliste zur TQS – Methode
- Prüfen Sie Ihre Vertriebsziele, was verspricht der Markt, das Umfeld. Wo stehen Sie? Ist die Anfragesituation schlechter als im Vorjahr? Haben Sie genug Aufträge für die Kommenden 6-9-12-24 Monate? Wollen Sie die Abhängigkeit von Anfragen reduzieren und die Entwicklung von Neugeschäft nicht dem Zufall überlassen? Wollen Sie ausgefallene Messen kompensieren, wissen nicht genau wie? Sie wollen die weniger gewordenen Anfragen messbar, schneller in Aufträge umwandeln? Sie wollen höhere Preise im Markt durchsetzen? Die Vertriebsmannschaft und die Aufgaben sollen neu geordnet werden? Die Digitalisierung im Vertrieb soll zum Einsatz kommen, wie, welche digitalen Marketingtools helfen wirklich und sind von Vertriebsseite erprobt?
- Hören Sie vom Vertrieb: sehr starker Wettbewerb, harter Markt, wir brauchen mehr Online-Marketing, es fehlen Innovationen, Wettbewerb ist billiger, hat eine bessere Website, wenn wir mehr Anfragen hätten, COVID 19 verschiebt die Aufträge.
Das sind Signale für eine Veränderung. Wenn Sie eine Abkürzung für zu besseren Erfolgsquoten im Vertrieb suchen, vereinbaren Sie noch heute ein erstes und unverbindliches Gespräch mit der PMC-Vertriebsberatung!
Ich spreche die Sprache der Wirtschaft und der Beratung. Mit der ausgeprägten Expertise im Vertrieb, als internationaler Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Marketing, Consultant und Trainer kenne ich Ihre Herausforderungen und unterstütze Sie gerne.
Die PMC Vertriebsberatung steht Ihnen hierfür kompetent zur Seite und ermittelt mit einem Potenzial- und Chancen-Check, wie sich Ihr Vertriebskonzept optimieren lässt. Wir finden einen gemeinsamen Weg, Ihren Vertrieb fit für die Anforderungen der modernen Geschäftswelt zu machen. Erzeugen Sie so langfristige Kundenbindungen und gewinnen Sie echtes Vertrauen Ihrer Zielgruppe!
