Verhandlungen führen – das geschieht tagtäglich, im Beruflichen wie im Privaten. Dabei geht es den Verhandlungspartnern darum, ihre eigenen Positionen zu sichern, zu verbessern und auszubauen. Gut, wer da ein geschicktes Händchen hat und das Geschehen so drehen kann, dass am Ende auch etwas Positives für ihn herausspringt.
Doch manche haben oft das Gefühl, dass sie wieder als Verlierer dastehen. Das muss nicht so bleiben. Verhandlungsgeschick ist erlernbar, wenn man einige Regeln und Herangehensweisen beherrscht und in der konkreten Situation anwendet.
Verhandlungen führen – eine gute Vorbereitung gehört dazu
Eine gute Vorbereitung auf die Situation, in der verhandelt werden muss, ist der erste Schritt zum Erfolg. Dazu gehört, dass der, der verhandeln will oder muss, sich Gedanken über seine Ausgangssituation macht, seine Ziele festgelegt und auch schon mögliche Taktiken oder Techniken parat hat, die zum Einsatz kommen sollen.
Wer verhandeln will, muss seine eigene Motivation, seine Kompetenzen und seine Befugnisse kennen. Bei Verhandlungen im geschäftlichen Bereich spielt die Marktkenntnis für das Ermitteln der Ausgangssituation eine bedeutende Rolle. Vorab gilt es, Informationen über den Verhandlungspartner einzuholen, also eine Art Profiling durchzuführen. Mit welcher Art Mensch habe ich es zu tun? Wie ist seine Persönlichkeit? Auch bevorzugte Interessen, Hobbys oder der familiäre Hintergrund können von Wichtigkeit sein, um sein Gegenüber besser einschätzen zu können.
Beim Festlegen der Ziele ist es hilfreich, sich vorab zu überlegen, welches Ziel mindestens erreicht werden sollte, also das Minimalziel. Daneben sollte auch das höchstmögliche Ziel, das Maximalziel, definiert werden. Auch die Ziele, die der Verhandlungspartner anstreben könnte, sollten in die Vorüberlegungen einbezogen werden. Für den Fall, dass alle Ziele scheitern, gehört der berühmte Plan B bereits in die Vorbereitungsphase.
Letztlich hängt der Verhandlungserfolg auch von der inneren Einstellung ab, die jemand in Bezug auf seine Ziele, seine Motivation und die möglichen Ergebnisse hat. Wer selbstbewusst in die Verhandlung geht, dabei sein Ziel vor Augen hat und trotzdem weiß, dass sein Leben nicht vom Verhandlungsergebnis abhängt, der wird wesentlich lockerer auftreten und vermutlich bessere Ergebnisse erzielen.
Die einzelnen Phasen in der Verhandlungsführung
Die eigentliche Verhandlung kann in fünf Phasen gegliedert werden. In der ersten Phase geht es um das Kennenlernen. Eventuell werden schon die Weichen gestellt, ob eine Verhandlung auf empathischer Basis oder eher auf dem Konfrontationskurs verlaufen wird. Die zweite Phase ist die Klärungsphase. Hier legen die Partner ihre Positionen offen dar, sodass klar ist, ob überhaupt eine Einigung zustande kommt oder die Verhandlung abgebrochen wird.
In der dritten Phase geht es ums „Aushandeln“. In der Phase versuchen beide Partner, einen größtmöglichen Ausgleich zwischen ihren Interessen zu finden, der in der Einigungsphase mit gegenseitigem Einverständnis bekräftigt und vertraglich abgesichert wird. In die Abschlussphase gehören die üblichen Formalitäten für den Vertragsabschluss. Spätestens jetzt zeigt sich, ob beide Partner eine Win-Win-Situation erreicht haben.
Welche Taktiken sind in schweren Verhandlungsfällen erlaubt?
Bei besonders harten Verhandlungen kann der Griff in die Taktik-Kiste helfen, um wenigstens ein paar Gewinne zu erzielen. Die meisten Erfolge kann der verbuchen, der die Verhandlung eröffnet und das erste Angebot offeriert. In manchen Situationen ist die Moral-Taktik erlaubt, die mit großer moralischer Empörung agiert, was die Verhandlungspartner zumindest verblüffen kann und eventuell ein Einlenken bewirkt.
Bewährt haben sich auch Schweigetaktik und Zustimmungstaktik. Beide sind recht ungewöhnlich, können zu einigen Unsicherheiten auf Seiten des Gegners führen und ihn zum frühen Einlenken bewegen. Geschickt ist auch die Positionstaktik. Man setze sich neben seinen Verhandlungspartner und nicht – wie oft üblich – ihm gegenüber. In dieser Position fällt es diesem schwerer, zu widersprechen oder Forderungen abzulehnen. Mit der Salami-Taktik schließlich kann ein Verhandlungsgegner mürbe gemacht werden.
Wie kann ein Verhandlungsführung-Training aussehen?
In Seminaren zur Verhandlungsführung lernen die Teilnehmer Techniken und Taktiken kennen, die sie auch in simulierten Situationen einüben können. Sie werden darauf trainiert, auch mit schwierigen Verhandlungspartnern souverän umzugehen und lernen, schneller bessere Ergebnisse zu erzielen. Das Training verhindert zusätzlichen Stress in entscheidenden Momenten und sorgt dafür, dass Verhandlungsführer ihren kühlen Kopf bewahren.
Trainings werden in einer Kombination aus Theorie und Realsituation angeboten. Sie beruhen auf wissenschaftlichen Methoden und werden von erfahrenen Coaches durchgeführt. Dazu kommt das Lernen von Taktiken und Techniken, die auch in verfahrenen Situationen weiterhelfen können.
Ein Verhandlungsführung-Training könnte etwa so aufgebaut sein, wie folgendes Beispiel zeigt. Dabei richten sich manche Trainings direkt an Berufseinsteiger, die in einem Einsteiger-Seminar mit den Grundlagen der Verhandlungsführung vertraut gemacht werden. Wer bereits Erfahrungen in der Verhandlungsführung gemacht hat, kann sich mit gezieltem Training eine Basis auch für schwierige Verhandlungen erarbeiten. Ein besonderes Programm bereitet auf Extrem-Verhandlungen und Sackgassen-Positionen vor. Die Teilnehmer lernen als theoretische Grundlagen das Harvard-Modell und das FBI-Modell kennen und erfahren, in welchen Situationen diese am besten anwendbar sind. Sie kennen die Kommunikationsgrundlagen und wissen, wie sie im richtigen Moment die richtigen Fragen stellen. Außerdem lernen sie, wie sie ihre eigenen Denkmuster und Verhaltensweisen für ein erfolgreiches Verhandeln optimieren können.
Am Ende des Trainings können die Teilnehmer ihre Verhandlungsziele formulieren, wissen, wie sie sich auf Verhandlungen vorbereiten, kennen die erfolgreichsten Verhandlungstaktiken und wissen, wann sie welche Taktik anwenden müssen. Außerdem kennen sie die einzelnen Phasen in einem Verhandlungsprozess, sind auf verbale Attacken und Manipulationsversuche vorbereitet und können angemessen darauf reagieren.
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