In jeglicher Geschäftstätigkeit von Unternehmen kommt dem Verhandeln ein wichtiger Stellenwert zu, entscheidet es doch in den meisten Fällen über Erfolg oder Misserfolg bei Verkäufen. Doch gutes Verhandeln muss kein Zufall sein, wenn dabei die richtigen Strategien angewendet werden. So ist es beispielsweise gar nicht immer bewusst, dass bestimmte Taktiken unweigerlich zum Erfolg führen und auch stets bestimmte Verhandlungsphasen durchlaufen werden müssen, um ein Verkaufsgespräch auch tatsächlich zum Erfolg zu führen.
Aus diesem, aber auch aus vielen anderen Gründen ist ein verlässliches Verkaufstraining gerade im Vertrieb so wichtig. Ein Verhandlungstraining steigert das eigene Verhandlungsgeschick ganz erheblich und sorgt auch während schwieriger Gesprächsphasen immer für eine hohe Kompetenz, Verlässlichkeit und Zielgenauigkeit, ohne sich durch irgendetwas aus der Ruhe bringen zu lassen. Wer also Verhandlungstraining richtig versteht, wird in Zukunft nichts mehr dem Zufall überlassen und kann seinen geschäftlichen Erfolg dadurch um ein Vielfaches steigern.
Mit der richtigen, zielgerichteten Strategie zum Verkaufserfolg
Richtiges Verhandeln ist für Unternehmen von großer Wichtigkeit, denn es hat einen ganz erheblichen Einfluss auf Marktwert und Rentabilität und ist deshalb auch ein wichtiger Zukunftsfaktor. Verhandlungstraining im Vertrieb sollte ausschließlich mit hoch entwickelten Techniken und Strategien stattfinden, um den Wert aus jedem Abschluss zu maximieren. Eine richtige Verkaufsstrategie gehört zu jeder Verkaufsverhandlung einfach dazu.
Jede Gesprächssituation verläuft jedoch anders und es muss dann innerhalb kürzester Zeit erkannt und entschieden werden, in welcher Verhandlungsphase welche Verkaufsstrategie am besten geeignet ist. Dazu bedarf es einiger Übung und auch Erfahrung. Verhandlungstraining Vertrieb und Verkauf gibt dem Kunden beispielsweise niemals das Gefühl, für den eigenen Erfolg verantwortlich zu sein. Denn dies würde jedes Gespräch in eine Richtung führen, an dem kein Verkauf mehr möglich sein wird.
Anker gleich zu Gesprächsbeginn und beim Smalltalk setzen
Jedes Verkaufsgespräch beginnt erst einmal mit dem Smalltalk, auch diese Phase sollte bereits für den Verkaufserfolg nicht unterschätzt werden. Es gilt, beim Gegenüber gute und niemals schlechte Gefühle zu erzeugen. Wer also beispielsweise während des Smalltalks in irgendeiner Form jammert, hat im Hinblick auf einen weiteren positiven Gesprächsverlauf meist das Nachsehen. Ein wesentlicher Bestandteil von Verhandlungstraining ist die Bewusstwerdung darüber, vor dem Kunden niemals in irgendeiner Form Angst zu haben.
Auch unbewusste Ängste kann das Gegenüber durchaus bemerken. Ursache dieser Ängste ist oft, dass ein möglicher Kunde als übermächtig gesehen wird und in der Folge der Fokus nur auf den eigenen Zwang gelegt wird, unbedingt einen Verkaufserfolg erzielen zu müssen. Dies ist jedoch keine fruchtbare Gesprächsgrundlage und zum Scheitern verurteilt. Der Gesprächsbeginn gehört zu den wichtigsten Verhandlungsphasen, hier sollte gleich ein Anker gesetzt werden, damit ist gemeint, höflich aber dennoch deutlich erste Forderungen zu stellen. Dabei gilt es allerdings, nicht maßlos zu übertreiben, um den Geschäftsabschluss nicht zu gefährden. Diese Verhandlungsphase dient auch dazu, herauszufinden, welche Grenzen das Gegenüber hat und wie weit er vermutlich gehen wird.
Den Fokus auf Interessensgebiete des Gegenübers legen
Geschickt kann bei jedem Entgegenkommen eine kleine Gegenleistung gefordert werden und so entsteht ein Gespräch auf Augenhöhe, welches für beide Seiten sehr angenehm ist. Zum Verhandlungstraining gehört es auch, die Interessensgebiete eines Gegenübers herauszufinden und zu berücksichtigen. Diesbezüglich sollten während des Gesprächsverlaufs auch keine Hemmungen bestehen, entsprechende Fragen zu stellen. Denn nur wer die spezifischen Interessen seines Gegenübers kennt, kann dessen Motive auch bedienen und damit ein besseres Verhandlungsergebnis erzielen und zwar für beide Seiten.
Typische Interessen des Gegenübers, die es herauszuarbeiten gilt wären beispielsweise Themen wie Budgetplanung, Kundenzufriedenheit, Wettbewerbsvorteile oder auch soziale Werte. Es lohnt sich also konsequent und wiederholt nachzufragen, warum ein Gesprächspartner was und warum genau will. Nicht streng nur der geschäftliche, sondern darüber hinaus auch der persönliche Nutzen eines Gesprächspartners sind wichtig im Hinblick auf eine erfolgreiche Verkaufsstrategie. Ein geschicktes Verhandlungstraining sollte stets auch mit den Themen geldwerter Vorteil und Naturalien arbeiten. Ein geschickter Vertriebler arbeitet dabei Stück für Stück heraus, was dem jeweiligen Verhandlungspartner zwar viel wert ist, gleichzeitig aber sein Unternehmen nur wenig belastet.
Verkaufsgespräche im Vertrieb stets gut vorbereiten
Es hat sich dabei als verkaufsfördernd herausgestellt, auch während eines laufenden Gespräches immer wieder die Werte in konkreten Zahlen zu benennen. Geldwerte Vorteile wären beispielsweise Energieeinsparungen, Wartungsfreiheit, Einsparungen von Betriebskosten oder Personaleinsparung. Leistungen und Gegenleistungen sollten stets für beide Seiten ausgewogen sein und auch so nachempfunden werden können. Entgegenkommen von einer Seite sollte niemals dazu führen, dass beim Gegenüber Schuld in irgendeiner Form aufgebaut wird. Auch im Vorfeld eines Verkaufsgespräches befindet sich bereits eine sehr wichtige Verhandlungsphase, nämlich die Vorbereitung auf ein solches Gespräch.
Wer unvorbereitet in Verkaufsgespräche hineinschlittert, wird meist scheitern. So ist es beispielsweise entscheidend, Kenntnisse darüber zu erlangen, ob ein Kunde kaufen will oder sogar muss und man selbst gar die einzige oder beste Option darstellt. Auch wenn es oftmals so kommuniziert wird, Perfektion ist gar nicht erforderlich und wirkt sogar kontraproduktiv. Denn Perfektion weckt beim Gegenüber oft aggressive Verhaltensweisen. Wer hingegen in sämtlichen Verhandlungsphasen nicht ganz so perfekt auftritt, macht sich menschlich und somit auch sympathisch.
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