Angebunden an ein Unternehmen, eine Ausbildungsorganisation oder in völliger Autonomie entwickelt, besteht die Aufgabe des Vertriebstrainers darin, Lernenden, deren Profile durch ihre Vielfalt glänzen, Techniken und Methoden rund um Handel und Verkauf zu vermitteln. Ob Angestellte in der Wirtschaft, berufliche Umschulung oder Arbeitslose – das Spektrum und die Vertriebstrainer Aufgaben sind vielfältig!
Nach einer methodischen Analyse der Bedürfnisse und des Niveaus der Gruppe entwickelt der Vertriebstrainer eine der Zielsetzung angepasste Struktur und Trainingsinhalte. Zum Trainer Vertrieb gehören Aufgabenfelder wie Techniken um den Kunden zu überzeugen, ein Verkaufsgespräch vorzubereiten, in einem Verkaufsgespräch seine Verträge besser verhandeln zu können, die Bedürfnisse seines Interessenten realistisch einzuschätzen oder im Idealfall natürlich auch den Kunden zu binden.
Neben dieser entscheidenden Vorarbeit ist der Vertriebstrainer auch für die Moderation der Schulung und die Betreuung, Unterstützung und Evaluation der Lernenden während einer halb- bis mehrtägigen Schulung verantwortlich.
Weitere Aufgaben eines Vertriebtrainers
Die Vertriebstrainer Aufgaben erfordern eine Menge an Fachwissen, sodass er natürlich über fundierte und aktuelle Kenntnisse seiner Branche verfügen, aber auch über andere Qualitäten verfügen sollte. Hierzu zählen vor allem pädagogische Fähigkeiten, Anpassungsfähigkeit, Reaktionsfähigkeit, Dynamik, Verfügbarkeit und Computerfähigkeiten.
Schließlich muss der Trainer viel reisen, um sein Training durchzuführen. Der Besitz eines Führerscheins ist daher eine fast unabdingbare Voraussetzung für die Ausübung dieser Berufsform. Insofern kann die Frage „Was ist ein Vertriebstrainer?“ nicht einfach mit einem einzigen Satz beantwortet werden, da zum Trainer Vertrieb allerhand Teilbereiche gehören.
Was für Trainer gibt es?
Der Berufseinstieg als Ausbilder in Handel und Verkauf kann sich für eine der folgenden Rechtsformen entscheiden:
Mitarbeitertrainer
Immer seltener arbeitet der Mitarbeitertrainer in der Regel in einer Ausbildungsorganisation. Mit einem vielseitigen Profil muss er die unterschiedlichsten Ausbildungen betreuen, oft für ein recht begrenztes Gehalt.
Gelegenheitstrainer
Dieser Trainertyp, auch „temporär“ genannt, interveniert gelegentlich in einem Schulungszentrum oder einem Unternehmen (nicht mehr als 30 Kalendertage / Jahr pro Organisation). Er hat einen befristeten Vertrag.
Selbst- / Kleinunternehmertrainer:
Dieser sehr modische Status ist auf sozialer Ebene wenig schützend und kann die Entwicklung der Trainertätigkeit aufgrund seines Prinzips der Umsatzbegrenzung stark einschränken.
Trainer in EURL oder SASU:
Diese relativ umständlich zu verwaltenden Ein-Personen-Unternehmen ermöglichen dem Berater dennoch, sein persönliches Vermögen im Falle einer beruflichen Insolvenz zu schützen.
Lohnportage ist eine seit mehreren Jahren boomende Lösung und ermöglicht es dem Trainer, vom Status eines Mitarbeiters zu profitieren und seine Tätigkeit in völliger Autonomie zu entwickeln. Ein in vielerlei Hinsicht vorteilhafter Status, da er es dem Trainer ermöglicht, von voller Sozialversicherung, Arbeitslosenversicherung, bezahltem Urlaub, Betriebsvereinfachung und der Übernahme seiner Verwaltungsformalitäten zu profitieren. Das Gegenstück dazu ist eine Provision aus dem Umsatz der Arbeitsagentur in Form von Management Fees, deren Anteil meist bei 7 bis 10 % liegt.
Training und Coaching im Vergleich
Damit ein Unternehmen von der optimalen Leistung seines Vertriebsteams profitieren kann, muss es entsprechend geschult und gecoacht werden. Leider verwechseln viele Führungskräfte die Begriffe Training und Coaching. Folglich haben sie am Ende erhebliche Mängel in ihrem Vertriebspersonal. Obwohl sie sich ergänzen, unterscheiden sich die Rollen des Trainers und des Verkaufscoaches grundlegend. Die Kombination von Verkaufstraining und Coaching hilft, die Leistung von Verkaufsteams sowohl auf kollektiver als auch auf individueller Ebene zu optimieren.
Generell umfasst das Training die theoretischen Aspekte des Verkaufs, während sich das Coaching auf die praktische Seite konzentriert. Mit anderen Worten, der Verkaufstrainer vermittelt die Informationen und der Coach sorgt dafür, dass diese Informationen in die Tat umgesetzt werden.
Weitere Unterschiede
Konkret vermittelt der Verkaufstrainer die verkaufsbezogenen Konzepte, die umzusetzenden Strategien und die Taktiken im Verkaufsprozess. Er stellt daher sicher, dass alle Mitglieder des Vertriebsteams mit den erforderlichen Kenntnissen ausgestattet sind. Der Coach führt seinerseits jeden Verkäufer an, das Gelernte in der Ausbildung in die Praxis umzusetzen. Während der Briefings erfährt der Verkaufscoach von den Verkaufsgesprächen jedes Vertreters und stellt ihnen mehrere Fragen. Dann hilft er ihm, die Situation zu üben und gibt ihm praktische Tipps, je nach der spezifischen Situation, die er erlebt. Durch individuelles Coaching stellt der Verkaufscoach sicher, dass alle Mitglieder des Verkaufsteams die Fähigkeiten entwickeln, die für eine optimale Leistung erforderlich sind.
Der Verkaufscoach sollte möglichst eine interne Ressource sein, da er täglich eingreifen muss. Außerdem muss er die Verkäufer gut kennen, um sie effektiv coachen zu können. Idealerweise übernimmt der Vertriebsleiter des Unternehmens die Rolle des Coaches. Der Trainer seinerseits kann leicht eine externe Ressource sein, da er sporadischer beim Verkaufsteam interveniert. Oftmals ist es sogar noch besser, einen externen Trainer zu wählen, um von mehr Fachwissen und besserer Qualität der Inhalte zu profitieren.
Nichts hindert jedoch dieselbe Person daran, sowohl die Rolle des Trainers als auch des Coachs einzunehmen. Beispielsweise kann ein Vertriebsleiter auch über die Fähigkeiten verfügen, eine angemessene Schulung anzubieten. Die Rollen des Vertriebstrainers und des Verkaufscoaches ergänzen sich. Damit das Training die gewünschte Wirkung auf den Außendienst hat, muss es unbedingt durch ein Coaching oder einer digitalen Lernplattform begleitet werden. Andernfalls werden die während der Schulung erlernten Informationen von den Verkäufern nicht richtig verarbeitet.
In diesem Sinne ist die Wahl eines internen Paten in Kooperation mit dem externen Verkaufstrainer sicherlich richtig.. Eine externe Ressource kann Verkäufern niemals ausreichende Verfügbarkeit bieten. Und wie bereits erwähnt, wird ein Training, das nicht durch nachhaltiges Coaching unterstützt wird, nicht voll wirksam sein.
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Diese Vorteile bietet Ihnen das Vertriebstraining
Wichtige Gewinn-Margen sinken, Umsätze stagnieren und auch Wettbewerber werden stärker: Die Ereignisse des letzten Jahres haben viele Unternehmen dazu veranlasst, die Art und Weise, wie sie ihre Produkte anbieten und mit ihren Kunden in Kontakt treten, zu überdenken.
Persönliche Verkaufstrainings bieten dabei viele Vorteile. Vertriebstraining ist wichtig, weil der Verkauf für Einnahmen sorgt, die das Lebenselixier jedes Unternehmens bilden. Sowohl virtuelle als auch Live-Verkaufstrainings vor Ort können Ihrem Unternehmen in vielerlei Hinsicht zugutekommen.
Sie optimieren das Kundenerlebnis
Wenn ein Kunde eine schlechte Erfahrung mit Ihrem Unternehmen macht, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er anderen davon erzählt und es im schlimmsten Fall mithilfe der sozialen Medien allen erzählt. Die Horrorgeschichte eines einzigen Kunden verbreitet sich schnell und beeinträchtigt den Ruf Ihres Unternehmens. Wenn Kunden hingegen eine positive Erfahrung gemacht haben, werden sie dies ebenfalls anderen mitteilen. Vertriebstraining ist für jede Marke wichtig, die ihre Beziehungen zu ihren Kunden verbessern und vertiefen möchte.
Leichter auf Marktveränderungen reagieren
Das Internet hat die Art und Weise, wie wir einkaufen, grundlegend verändert und wird dies auch weiterhin tun. Aus diesem Grund ist die Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter wichtiger denn je. Alle Märkte sind dynamisch und Schulungen sind ein elementarer Bestandteil, um Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden zu halten.
Wenn Sie sich nicht anpassen, wird Ihr Vertrieb durch Änderungen in Technologie, Gesetzgebung und Kundenbedürfnissen bedeutungslos. Ein einfaches Beispiel dafür ist der Einsatz von Social Media im Verkauf, der heute zu einer entscheidenden Fähigkeit geworden ist.
Aufbau von Markentreue
Die meisten Vertriebsprofis treten mit ihren Kunden und Klienten nicht nur auf geschäftlicher, sondern auch auf persönlicher Ebene in Kontakt. Vertriebstraining hilft Ihrem Verkaufsteam, die Ursache für die geschäftlichen Probleme und Umstände Ihrer Kunden genau zu diagnostizieren.
Und das bevor es Lösungen anbietet, die perfekt auf deren Anforderungen abgestimmt sind. Die überwiegende Mehrheit der Verkaufsentscheidungen basiert auf dem Vertrauen, das Kunden in eine Marke haben. Verkäufer sind eine Erweiterung Ihrer Marke.
Rentable Investition
Unternehmen aus allen Branchen investieren in das Vertriebstraining und erzielen einen enormen Return on Investment. Wenn Vertriebsmitarbeiter beispielsweise lernen, ohne Rabatte zu verkaufen, können sie diese Fähigkeit für den Rest ihrer Karriere nutzen.
Wissen ist Macht – auch im Vertrieb
Vertriebsschulungen können Ihrem Team ein besseres Verständnis für Ihre Produkte, Dienstleistungen und die Branche vermitteln. Je mehr Ihr Verkaufsteam darüber weiß, was es verkauft, desto effektiver wird es andere informieren und Ihre Marke positionieren. Es ist unwahrscheinlich, dass potenzielle Kunden überzeugt werden können, wenn der Verkäufer nicht ausreichend über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen informiert ist. Aus diesem Grund ist es hilfreich bei Trainings Simulationen und Beispiele aufzuführen.
Verbesserung der Führungsqualitäten
Vertriebsschulungen können dazu beitragen, die Führungsqualitäten in Ihrem Unternehmen zu verbessern, da sie den Mitarbeitern helfen, effektiver zu kommunizieren und strategischer zu denken. Selbstvertrauen im Vertrieb ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg, wenn man bedenkt, wie viele und unterschiedliche Szenarien Verkäufer vorfinden.
Das Vertriebstraining hilft Ihrem Team, die Bedürfnisse Ihrer Kollegen zu verstehen, was ein wichtiger Bestandteil der Teamarbeit ist. Klarheit bei Vertriebsprozessen ist hingegen für Vertriebsleiter-Controlling und Führungskräfte ein wichtiges Führungsinstrument und außerdem hilfreich beim Onboarding neue Mitarbeiter.
Unternehmenswachstum dank Vertriebstraining
Es ist unmöglich, ein Unternehmen zu vergrößern, wenn nicht die Mitarbeiter im Unternehmen wachsen dürfen. Jeder Betrieb hat eine Wachstumsstrategie. Ein großer Teil dieser Strategie betrifft den Vertrieb. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht geschult sind, werden sie Schwierigkeiten haben, Ihre Strategie umzusetzen. Qualitativ hochwertige Vertriebsschulungen und Coachings können Ihrem Team das Wissen vermitteln, das es für die Umsetzung Ihrer Wachstumsstrategie benötigt und Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe heben.
Stärkung Ihres Verkaufsteams
Verkäufer, die ein Vertriebstraining absolviert haben, sind widerstandsfähiger gegen Widrigkeiten. Im Vertrieb erhalten Teams bekanntlich mehr Ablehnungen als Zusagen. Um im Verkauf erfolgreich zu sein, ist es wichtig, über Fähigkeiten und Bewältigungsstrategien zu verfügen und mit Konflikten umgehen zu können. Verkaufstraining ist ein wichtiger Teil des Aufbaus von Widerstandsfähigkeit, die sich um ein Vielfaches auszahlen wird, wenn das Unternehmen mit Krisen konfrontiert wird.
Trügerische Sicherheit kann zu Misserfolgen im Vertrieb führen
Sehr oft werden im Vertrieb Potenziale bei den Mitarbeitern sowie bei den Vertriebsprozessen nicht ausgeschöpft und Chancen leichtfertig vergeben. Das liegt oft daran, dass man sich mit dem aktuellen Handeln ganz gut fühlt und die Zahlen ja irgendwie soweit stimmen. Gerade in der Phase der Digitalen Transformation im Vertrieb, gilt es aufmerksam zu prüfen wo man steht. Diese vier Phasen zum Thema Sicherheit, sollte man bei allen Vertriebsbereichen kennen, auf den Prüfstand stellen und entsprechend optimieren:
1. Berechtigte Unsicherheit
2. Unberechtigte Sicherheit
3. Unberechtigte Unsicherheit
4. Berechtigte Sicherheit
Aus Fehlern lernen kann teuer sein
Im Vertrieb können wie in jedem anderen Beruf Fehler passieren. Verkaufstraining und Coaching sind dazu da, diese Fehler zu reduzieren und den Verkäufern zu helfen, aus ihnen zu lernen. Misserfolge können im Vertrieb zwar kostspielig sein, aber schlimmer ist die oft lähmende Wirkung, die sie auf Mitarbeiter haben.
Diese Vorteile bietet Ihnen das Vertriebstraining
Wenn wir uns in einem Raum voller Menschen befinden, ist es einfacher, die Energie des Raumes zu erkennen. Das ermöglicht eine besser zugeschnittene Präsentation. An den Gesichtern lässt sich leichter erkennen, wie engagiert die Teilnehmer sind. Viele Menschen haben außerdem das Gefühl, dass sie die persönliche Erfahrung brauchen, um Ideen mit anderen Teilnehmern auszutauschen und die vorgestellten Ideen zu verstehen.
Virtuelle Schulungen sind zu einer beliebten Methode geworden, um mit dem Publikum sicher in Kontakt zu treten. Es ist nicht nur bequem, da sich die Teilnehmer von jedem beliebigen Ort der Welt aus einloggen können. Virtuelle Vertriebstrainings können auch diejenigen, die noch nicht sicher sind, zur Teilnahme ermutigen. Der größte Vorteil für die Teilnehmer an virtuellen Schulungen besteht darin, dass Online-Schulungen als Aufzeichnung angeboten werden können, auf die Teilnehmer zurückgreifen können. Außerdem gibt es keine Begrenzung der Teilnehmerzahl. So erreicht jedes Seminar mehr Vertriebsmitarbeiter.
Das größte Hindernis für den Erfolg virtueller Schulungen ist jedoch die Zugänglichkeit. Wenn die Teilnehmer nicht technisch versiert sind, kann es schwieriger sein, diese Barrieren zu überwinden und sie für eine virtuelle Veranstaltung zu gewinnen. Aus diesem Grund bieten wir neben Online-Beratungen, Online-Seminaren und Online-Coachings auch Hybrid-Möglichkeiten und Live-Trainings an.
Fazit
Langfristig gesehen wird sich der Trend zu virtuellen Schulungen und Online-Seminaren nicht aufhalten lassen. Wir unternehmen große Anstrengungen, um sicherzustellen, dass eine virtuelle Veranstaltung die gleiche Wirkung vermittelt wie persönliche Schulungen. Sie möchten von den zahlreichen Vorteilen profitieren und brauchen professionelle Unterstützung? Nehmen Sie Kontakt mit mir auf, ich unterstütze Sie bei Ihrem langfristigen Vertriebserfolg.
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