Direkter oder indirekter Vertrieb
Indirekter Vertrieb hat ebenfalls Vorteile, indem kein oder nur sehr eingeschränkter Kontakt zu den Kunden besteht. Zum Zuge kommen hierbei sogenannte Absatzmittler, das können Zwischenhändler oder Handelsvertreter sein. Sie verfügen über ihre eigenen Distributionswege, die sie nutzen.
Zum Unterschied direkter und indirekter Vertrieb
Gerade zu Beginn bietet indirekter Vertrieb Vorteile für viele Produzenten, weil sie sich zunächst auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren können. Doch indirekter Vertrieb bedeutet meistens eine deutlich kleinere Gewinnmarge und das fehlende Feedback zu den eigentlichen Kunden, also zu den Konsumenten. Dies kann sich durchaus als großer Nachteil erweisen. Insofern gilt ganz klar: Direkter Vertrieb hat Vorteile.
Die Distributionswege als Indikator für Vertriebsmöglichkeiten
Bei den vielen Vertriebsformen wird der Unterschied direkter und indirekter Vertrieb
besonders deutlich. An dieser Stelle möchten wir daher eine Übersicht über die Vertriebsformen präsentieren, die sich in letzter Zeit weitgehend durchgesetzt haben, und dies sogleich mit den in diesem Kontext häufig gestellten Fragen (FAQ) verbinden.
Gibt es beim Direktvertrieb Vorteile?
Direkter Vertrieb hat Vorteile, weil der Hersteller hierbei seine Produkte entweder an seine Geschäftskunden (B2B) oder an die Privatkunden (B2C) bringt und auf diese Weise mit ihnen in einem direkten gegenseitigen Austausch steht. Dies ist besonders wichtig bei beratungsintensiven Erzeugnissen oder Dienstleistungen. Zudem lässt sich so eine maximale Gewinnspanne erzielen.
Direkter Vertrieb hat Vorteile, weil der Hersteller hierbei seine Produkte entweder an seine Geschäftskunden (B2B) oder an die Privatkunden (B2C) bringt und auf diese Weise mit ihnen in einem direkten gegenseitigen Austausch steht. Dies ist besonders wichtig bei beratungsintensiven Erzeugnissen oder Dienstleistungen. Zudem lässt sich so eine maximale Gewinnspanne erzielen.
So hängen Preisverhandlung und Körpersprache zusammen. Ihre nonverbale Kommunikation erfasst der Kunde unbewusst und bewusst. Halten Sie bei einer Preisverhandlung zum Beispiel Blickkontakt und punkten mit freundlicher Sachlichkeit steigen Ihre Erfolgschancen. Beachten Sie bei einer Preisverhandlung diese Tipps, erzielen Sie Ihren Wunschpreis.
Lohnt sich Filialvertrieb noch?
Die Aufbau- und Unterhaltskosten für Filialen sind enorm und nicht zuletzt machen dort teure Mitarbeiter, oft mit tariflicher Festanstellung, ihren Job. Dafür sind die Filialen oder Läden in möglichst attraktiver Innenstadtlage Ihr Aushängeschild. Direkter kann der Kontakt zu den Kunden kaum sein.
Was versteht man unter Strukturvertrieb?
Dafür gibt es auch die schicke neudeutsche Bezeichnung Multi-Level-Marketing. Böse Zungen nehmen dafür manchmal das Wort „Schneeballsystem“ in den Mund, was aber der Sache nicht gerecht wird. Dahinter steckt die Struktur, dass Vertriebsmitarbeiter weitere Mitarbeiter für den Vertrieb anwerben, von deren Provisionen sie dann einen kleinen Teil abkriegen, was in Summe sehr motivierend sein kann.
Da die Provisionen mit der Anzahl angeworbener, erfolgreicher Verkäufer rasant ansteigen, vergrößert sich das Vertriebsnetz des Unternehmens geradezu exponentiell. Auf der anderen Seite muss dieses schier unübersichtliche „Spinnennetz“ gut verwaltet werden, damit jeder Mitarbeiter zu jeder Zeit seinen gerechten Anteil bekommt. Das kann sich ab einer bestimmten Größe als Herkulesaufgabe entpuppen.
Ist Telefonakquise empfehlenswert?
Telefonverkauf ist ebenfalls eine Form des Direktvertriebes. Bei der sogenannten Warmakquise besteht schon eine Geschäftsbeziehung zu der angesprochenen Person oder Firma. Entsprechend gibt es auch eine Kaltakquise, bei der ein Geschäftskontakt erst neu aufgebaut werden muss. Der Vorteil liegt hierbei ganz klar auf den überschaubaren Kosten.
Als Nachteil sei erwähnt, dass die vielen Versuche, Kunden am Telefon zu überzeugen, außerordentlich frustrierend sein können, weil die Erfolgsquoten in manchen Branchen geradezu hanebüchen sind. Für den B2B-Bereich müssen zudem bestimmte Bedingungen erfüllt sein, um eine Kaltakquise überhaupt legal durchführen zu können, wohingegen diese im B2C generell verboten ist.
Was bedeutet Franchising?
Wenn Ihr Unternehmen eine bestimmte Marke erfolgreich aufgebaut hat, kann deren Nutzung einschließlich des Vertriebs weiterhin durch Lizenznehmer erfolgen. Auf diese bequeme Weise vergrößern Sie praktisch kostenlos Ihr Filialnetz deutlich. Allerdings muss die Zusammenarbeit mit den Franchisenehmern, die auch einzuarbeiten sind, gut organisiert sein, was einen gewissen Zeitaufwand bedeutet.
Warum entscheiden sich heute so viele für E-Commerce?
Hierbei geht es um den sehr bequemen, oftmals weltweiten Produktvertrieb mithilfe eines eigenen Onlineshops oder unter Nutzung von großen bestehenden Plattformen wie eBay oder Amazon. Die Prozesse laufen rund um die Uhr automatisiert im Hintergrund ab, doch der Wettbewerb ist inzwischen riesig aufgebläht. Das bedeutet, dass Sie sich mit kleinen Gewinnmargen zufriedengeben und die Prozessabläufe immer weiter optimieren müssen.
Beispiele zu den unterschiedlichen Vertriebsarten namhafter Unternehmen
- McDonald’s – Franchising
- myMuesli – E-Commerce
- Schreinereibedarf Ostermann – Telefonvertrieb
- Schuhgeschäfte von Salamander – Filialvertrieb
- Tupperware und Avon – Strukturvertrieb
- Vorwerk und Thermomix – Direktvertrieb
Kontakt aufnehmen für größere B2B-Erfolgsquoten
Sie möchten konkret erfahren, wie Ihr Unternehmen Vertriebskanäle im B2B-Umfeld noch besser und effektiver nutzen kann. Gern helfen Ihnen Peter Mörmann und die PMC Vertriebsberatung, bemerkenswerte Erfolge mit modernen, digitalen Vertriebsmethoden zu erzielen.
