Dem klassischen Vertrieb hängt ein negativer Ruf an. Kaltakquise, stundenlange Telefongespräche ohne Erfolg und frustrierende Versuche, Kunden nachzujagen, sind Paradebeispiele dafür, was heute nicht mehr funktioniert. Die aktive Kundengewinnung aus kalten Kontakten hat ausgedient. Social Selling lautet der neue Weg. Der bessere Weg. Doch was ist “soziales Verkaufen” und funktioniert das auch im B2B Bereich als Vertriebswerkzeug?
Wie funktioniert Social Selling?
Soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram oder LinkedIn und XING werden als Plattformen genutzt, um Leads zu generieren. Potenzielle Kunden werden mit einer geschickten Strategie zur eigenen Website und zum E-Mails-Newsletter geleitet, um den Funnel mit neuen Kontakten zu füttern.
Diese Strategie braucht Zeit. Gerade in der Welt von Social Media ist es kontraproduktiv, private Nachrichten an kalte Kontakte zu versenden. Vor allem das Copy-and-paste von generischen Nachrichtenvorlagen sehen die Nutzer als Spam an und wenden dem Versender den Rücken zu.
Langfristiger Beziehungsaufbau ist hier der Schlüssel, der die Chancen für einen Verkauf deutlich steigert. Der individuelle persönliche Kontakt unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern.
“Menschen kaufen von Menschen” – eine Weisheit, die jetzt noch mehr gilt als zuvor. Kunden entscheiden auf emotionaler Ebene, ob Sie Ihr Unternehmen sympathisch finden und mit Ihnen zusammenarbeiten oder Ihre Produkte kaufen wollen. Das reine Aufzählen von Fakten hat ausgedient. Stattdessen gilt es nun für Sie, einen Expertenstatus, Glaubwürdigkeit und übereinstimmende Unternehmenswerte auf Ihren sozialen Profilen zu vertreten. Durch diese soziale Komponente gewinnen Sie nicht nur mehr Leads auf organischem Weg, sondern auch zufriedene Kunden, die für Sie die Werbetrommel bei ihren Kontakten drehen könnten.
Welche Vorteile hat die Leadgenerierung über Social Media für den B2B-Vertrieb?
Sich für potenzielle Kunden attraktiv zu zeigen hört sich zwar gut an, aber funktioniert das wirklich für Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmern? Ja! Die beliebte Plattform LinkedIn zeigt, dass auch im Hinblick auf geschäftliche Angebote soziale Kontakte eine Rolle spielen.
Ein Interessent benötigt sieben oder mehr Berührungspunkte (Touch Points) mit Ihrem Unternehmen, bevor er kauft. So lautet der Durchschnitt. Da sich mittlerweile der Großteil der kaufkräftigen Zielgruppe auf sozialen Plattformen bewegt – und vor allem berufliche Netzwerke wie LinkedIn zunehmend größer werden – können Sie mit einem gelungenen Social Media Auftritt diese Berührungspunkte bieten. Der Aufbau von warmen Kontakten von Anfang an ist der größte Vorteil der sozialen Netzwerke für den B2B-Vertrieb.
5 Schritte für eine solide Social Media Leadgenerierung
Haben Sie eine zielgerichtete Social Media Strategie?
Auch für den Vertrieb über soziale Netzwerke bedarf es einer Strategie. Wahlloses Veröffentlichen von Produktbildern und -beschreibungen ist für potenzielle Kunden unattraktiv. Selbst wenn in einem B2B-Gefüge ein professionellerer Ton herrscht und Einigkeit darüber besteht, dass es schlussendlich um den Verkauf geht, dürfen Sie hier strategisch und kreativ an die Sache herangehen. Denn nur so wird Ihre Social Media Leadgenerierung langfristig Erfolg bringen.
Haben Sie schon ein Social Media Profil?
Ein Unternehmensprofil ist Voraussetzung für Ihre Leadgenerierung. Beachten Sie hier einige wichtige Punkte und Ihrem Erfolg steht nichts mehr im Weg.
Setzen Sie Ihr Profil zum Beispiel zielgerichtet auf. Dass lustige Urlaubsfotos oder nichtssagende Zitate auf Ihrer Seite nichts zu suchen haben, erklärt sich von selbst. Aber auch durch die Wahl der richtigen Postings können Sie die Wahrnehmung Ihrer Marke durch potenzielle Kunden steuern.
Haben Sie einen glasklaren Elevator Pitch auf Ihrem Profil?
Mit Ihrem Elevator Pitch holen Sie Ihre Interessenten an ihren Problempunkten ab und bieten die Lösung an. Es muss ein deutlicher – nein, ein glasklarer! – Satz sein, der genau den Schmerz und den größten Wunsch trifft. Auf der emotionalen Ebene müssen Sie Ihren Interessenten bereits so packen, dass er nur noch nach vernünftigen Argumenten sucht, um einen Kauf zu rechtfertigen. In Ihren Elevator Pitch gehören daher keine Daten und Fakten zu Ihrem Produkt, sondern das größte Problem und wie Sie es lösen können.
Vertrauen aufbauen mit Ihren Inhalten
Nutzer müssen Sie nicht nur kennen und Ihre Inhalte mögen. Sie müssen Ihnen auch das Vertrauen schenken. Der Vertrauensaufbau gelingt Ihnen, indem Sie beispielsweise Ihre Unternehmenswerte teilen und sich klar positionieren. Stehen Sie für Nachhaltigkeit und Umweltschutz? Stehen Sie für Geradlinigkeit und Effizienz? Teilen Sie Ihre Werte unbedingt auf Ihrem Profil. Dann haben Sie gute Chancen, Kontakte anzuziehen, die ebenfalls so denken wie Sie.
Was bieten Sie Ihren Interessenten?
Ein Call-to-Action (CTA) gehört auch in Social Media Beiträge. Was soll Ihr Profilbesucher tun, nachdem er die neuesten Nachrichten von Ihnen gelesen hat? Kontaktaufbau funktioniert am besten über Interaktion. Fordern Sie Ihre Besucher auf, Ihre Beiträge zu kommentieren und ihre Meinung da zu lassen. Sie können auch darum bitten, Ihre Postings mit anderen Leuten zu teilen, für die Ihr Angebot interessant sein könnte. Seien sie hier aber nicht zu forsch. Vermeiden Sie unbedingt Spam oder zu fordernd wirkende Inhalte.
Und zum Schluss soll Ihr Profilbesucher auch zu Ihrer Website geleitet werden und sich bestenfalls in Ihre E-Mail-Liste eintragen. Hierzu können Sie mit einem Lead Magnet arbeiten, das für den Nutzer ein kleines kostenloses Geschenk darstellt und für das er sich gerne in Ihre Liste einträgt.
Verkaufen über Social Media? Ja oder nein?
Ja, der Beziehungsaufbau über Social Media ist kein Schnellschuss. Sie müssen Ihre Zeit investieren. Die Alternative ist jedoch weiterhin mit Cold Calls zu versuchen, im B2B Vertrieb Kunden zu akquirieren – auch das kostet Sie Zeit! Denken Sie also heute noch um und entwickeln Sie Ihre individuelle Social Selling Strategie für einen erfolgreichen Vertrieb.
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