Die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens sollen das Leben seiner Kunden bereichern und deren Probleme lösen. Doch wie lässt sich ein Problembewusstsein wecken, auf das der Vertrieb mit der richtigen Lösung reagieren kann? Muss die potenzielle Zielgruppe vielleicht erst auf die Problemsituation gestoßen werden?
Ein traditioneller Ansatz in Verkauf und Vertrieb ist das Konzept der geistigen Brandstiftung. Die PMC Vertriebsberatung erklärt Ihnen im Folgenden, wie Sie Vertriebserfolge auf emotionale Weise ankurbeln können, ohne den Eindruck eines geistigen Brandstifters zu wecken.
Welche Bedeutung hat das Wort überhaupt?
Unter dem reinen Begriff „Brandstiftung“ können sich die meisten Menschen etwas vorstellen. Jemand zündet in krimineller Absicht das Hab und Gut eines anderen an, um diesem zu schaden. Die geistige Brandstiftung funktioniert ohne Streichholz und Benzin, hat jedoch auch eine schädigende Absicht. Hier wird mit Andeutungen, Gerüchten und Unwahrheiten versucht, einzelne Personen oder Unternehmen zu diffamieren und diesen indirekt zu schaden.
Oft geht die Vorstellung des geistigen Brandstifters noch einen Schritt weiter. Dieser fügt einem „Gegner“ nicht selbst aktiv Schaden zu, stiftet jedoch andere Personen hierzu an. Dies kann bedeutet, dass der geistige Brandstifter mit seinen Reden eine Menschenmenge mobilisiert, um gegen den „Feind“ handgreiflich zu werden. Hier passt das Bild eines Strippenziehers, der sich selbst nicht die Hände schmutzen macht und andere dazu bringt, in seinem Interesse zu handeln.
Beispiele für geistige Brandstiftung
Die Weltgeschichte und Politik liefert zahllose Beispiele für geistige Brandstifter. Politische Partien finden regelmäßig einen „Sündenbock“ für Missverhältnisse im Land, die sie in wutentbrannten Reden diffamieren und verantwortlich machen. In jüngerer Vergangenheit sind dies politische Reden gegen Ausländer oder Flüchtlinge, die einige Bürger durch kriminelle Akte in die Tat umsetzen.
In der Welt des Vertriebs und Marketings geht es um die Diffamierung direkter Konkurrenten, um den eigenen Umsatz zu steigern. So werden Gerüchte gestreut und negative Schlagzeilen verfasst, die sich in der heutigen Zeit blitzschnell über Social-Media verbreiten. Selbst wenn sich diese Gerüchte im Nachhinein als unwahr herausstellen, bleibt der erste, abwertende Eindruck im Kopf vieler Kunden hängen.
Letztlich ist geistige Brandstiftung auch direkt gegenüber der eigenen Zielgruppe möglich. Hierbei werden Ängste bewusst gemacht oder schlimme Lebenssituation beschrieben, die ohne das eigene Produkt oder Service eintreten könnten. Welche jungen Eltern möchten sich schon gerne mit dem grausamen Tod ihres Babys befassen, nur weil sie nicht das Auto mit den modernsten Sicherheits-Features gekauft hatten?
Geistige Brandstiftung und ihre Bedeutung im Vertrieb
Mit Sicherheit fallen Ihnen beim Thema Geistige Brandstiftung Beispiele und Situationen ein, die Sie aus Ihrem Leben oder Ihrem geschäftlichen Umfeld kennen. Allen Beispielen ist eines gemeinsam: Der geistige Brandstifter zeichnet ein negatives Bild gegenüber einer Person oder einem Unternehmen.
Die Reaktionen hierauf fallen vielfältig aus und hängen von der jeweiligen Zielgruppe ab. In manchen Fällen trifft der geistige Brandstifter den Zeitgeist oder das Interesse einer Mehrheit, in anderen Fällen gerät er durch seine Aussagen und Handlungen selbst in ein negatives Licht.
Menschen mit ihren Ängsten und Sorgen zu konfrontieren und die eigenen Produkte als Lösungen anzubieten, darf als traditionelle Grundidee von Werbung und Marketing verstanden werden. Inwieweit Sorgen und Probleme der Zielgruppe zu Vertriebszwecken genutzt werden soll, hängt von der jeweiligen Vertriebsstrategie und den Vorgaben der Unternehmensführung ab.
Emotionen wecken als Stilmittel des Vertriebs
Zum modernen Vertrieb gehören Emotionen unweigerlich dazu. Anhand nüchterner Fakten werden sich die wenigsten Menschen für einen Kauf oder eine Buchung entscheiden. Auf die Sorgen der Zielgruppe einzugehen und diesen Konzepte zur Lösung aufzuzeigen, funktioniert deshalb im Vertrieb des 21. Jahrhunderts weiterhin. Allerdings kommt es auf die Herangehensweise und den Ton an.
Ängste und Sorgen stellen einen wichtigen Aufhängepunkt dar, um Interesse zu wecken und mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen. Im nächsten Schritt sind individuelle Eigenschaften und Emotionen des Kunden entscheidend. Manche werden durch die Beschreibung eines Worst-Case-Szenarios abgeschreckt und können sich überhaupt nicht für einen Kauf entscheiden. Bei anderen Kunden ist das Wecken solcher Assoziationen und die Bewusstmachung von Sorgen und Ängsten hingegen förderlich.
Im modernen Vertrieb gilt es, vorhandene Probleme und Sorgen des Kunden zu ermitteln und hierfür maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Dies zeugt von echter Nähe, steigert die Zufriedenheit des Kunden und spiegelt sich schnell in positiven Bewertungen wider. Dennoch hat die geistige Brandstiftung ihre Bedeutung in Vertrieb und Gesellschaft nicht verloren, sollte als Vertriebsmittel jedoch klug eingesetzt werden.
Mit professioneller Vertriebsberatung zur richtigen Strategie
Emotionen und Sorgen Ihrer Zielgruppe zu erkennen und im Rahmen Ihres Vertriebs zu nutzen, ist eine komplexe Herausforderung. Vor allem bei alteingesessenen Firmen mit seit Jahren und Jahrzehnten etablierten Vertriebsmethoden sind neue Ansätze für den langfristigen Erfolg unverzichtbar.
Die PMC Vertriebsberatung steht Ihnen hierfür kompetent zur Seite und ermittelt mit einem Potenzial- und Chancen-Check, wie sich Ihr Vertriebskonzept optimieren lässt. Wir finden einen gemeinsamen Weg, Ihren Vertrieb fit für die Anforderungen der modernen Geschäftswelt zu machen. Erzeugen Sie so langfristige Kundenbindungen und gewinnen Sie echtes Vertrauen Ihrer Zielgruppe!
